Недвижимость на каждый день. Как строить, продавать и покупать - Павел Яншевский

• КАЧЕСТВЕННЫХ: зачем вам некачественные отношения, которые длятся долгие годы? Когда каждая встреча и переговоры — как будто вы на разных сторонах баррикад.

• ОТНОШЕНИЙ: за любыми договорами стоят люди. Люди могут следовать этим договорам или оспаривать их. Люди в итоге принимают все решения. Не выстроите отношения с людьми — будете терять что-то в каждой проблемной ситуации: деньги, время или нервы.

• С АРЕНДАТОРАМИ: на самом деле не только с ними. В частности, чтобы выстроить хорошие отношения с арендаторами, вам нужно выстроить их также с агентствами и агентами, с журналистами вашей сферы, со своими сотрудниками. Но с арендаторами — прежде всего.

Кризисы и переговоры с арендаторами

Рано или поздно (примерно раз в несколько лет) каждый арендодатель сталкивается с неприятной ситуацией: на рынке случается кризис. Падение мирового рынка недвижимости, коронавирус, санкции США, дешевая нефть, упавший рубль и другие неожиданные и ожидаемые события происходят постоянно. В этот момент арендаторы приходят к своим арендодателям с целью передоговориться. Среди их конкретных задач могут быть снижение арендной ставки, расторжение договора на часть помещений без штрафа, арендные каникулы, изменение валюты договора и другие важные для них вещи, которые могут помочь арендатору сэкономить.

Как вести себя в этих ситуациях? Какую стратегию выработать? Это зависит прежде всего от ваших долгосрочных целей и наилучшей альтернативы.

Долгосрочные цели влияют на переговоры, поэтому важно понять: какие планы у вас были на эту недвижимость?

Если вы думали ее скоро продавать, возможно, такой арендатор вам только помешает. Ему можно предложить выкупить арендуемые площади в собственность.

Если вы думали о продаже недвижимости вместе с арендным контрактом, дайте арендатору те условия, которые меньше всего влияют на оценку стоимости недвижимости. Например, не скидку, а отсрочку. Или бесплатные услуги. Или уменьшение площади, чтобы снизить арендную плату. А вы сдадите остаток другим арендаторам.

Если вы думали продолжать сдавать эту недвижимость в аренду, возникает вопрос: а если арендатор уедет, что тогда? Наилучшая альтернатива в этом случае — это то, что вы можете получить на рынке, если арендатор уедет. Почти любой договор можно расторгнуть через суд, или арендатор может обанкротиться, и получать деньги будет не с кого. Что вы будете делать в такой ситуации? Сколько сейчас стоит ваша недвижимость в аренду, если предложить ее рынку? Если ваш арендатор предлагает вам условия лучше такой альтернативы, например хочет отказаться от части помещений, но готов платить высокую аренду за оставшиеся, то лучше его оставить. Иначе вы сначала можете лишиться всей арендной платы, а потом на всю площадь получить арендатора по более низкой ставке.

Зачастую нам тяжело мыслить рационально в таких ситуациях, потому что есть ожидания и ощущение, что «так не должно быть». Мысленный диалог иногда выглядит следующим образом:

— Ведь у нас же долгосрочный договор, — возмущается внутренний голос.

— Да, и к тому же в нем написано, что арендатор не может расторгнуть его два года, — вторит ему другой.

— Что он себе позволяет? Никакой скидки, мы же так не договаривались.

— Верно, никакой скидки, пусть радуется, что мы в суд не пойдем, и пусть только попробует задержать оплату.

— Он что, не понимает, мне сейчас очень нужны деньги, вон, кондиционеры нужно менять и фасад красить по весне, — объясняете вы себе.

Результат такого внутреннего диалога плачевен: наружу транслируются недовольство, обида, требование соблюдать договоренности и отказ что-либо менять. Но подумайте: если вы знаете, что ваша наилучшая альтернатива хуже тех условий, которые вам предлагает текущий арендатор, то что вы теряете?

Давайте рассуждать. Если текущий арендатор предлагает остаться на условиях лучше, чем вы сейчас можете найти на рынке, из этого можно сделать два вывода: (а) что вообще-то у него есть альтернатива — переехать в здание с лучшими условиями, и он переплачивает вам только из-за наличия текущего контракта или отношений; (б) что ваши условия, подписанные раньше, уже не являются рыночными. С какой точки зрения ни посмотри, вам предлагают сделку, которую вы точно приняли бы от нового арендатора. Конечно, если у вас есть долгосрочный договор без опции расторжения — это сдерживающий фактор. Но редкий договор является стопроцентной гарантией отсутствия изменений. Даже конституцию страны можно изменить, что же говорить о контракте двух сторон.

Я ни в коем случае не призываю всех арендодателей соглашаться на изменение договоров по просьбе арендаторов. Я предлагаю осознавать и контролировать эмоции и вести переговоры, хорошо подготовившись и просчитав все последствия.

Небольшая иллюстрация этой мысли с рынка торговой недвижимости 2020 года.

В самый разгар карантина первым, кто вышел к своим арендаторам в Москве с инициативой переговоров, была компания «Икеа» — владелец торговых центров «Мега». Компания сама предложила своим арендаторам не платить арендную плату до возобновления работы магазинов, прислав соответствующее официальное письмо. Казалось бы, что здесь мудрого? Ведь они сами отказались от арендного потока на следующие несколько месяцев, хотя могли бы получать хотя бы часть. Глупо отказываться от своих прав на аренду. «Павел, вы предлагаете нам быть альтруистами и бесплатно раздавать наши площади арендаторам?» — спросите вы. Конечно, нет.

Давайте посмотрим на происходившее потом. Арендаторы в других торговых центрах, поняв, что поддержки от правительства не будет, да еще и увольнять людей им нельзя, всячески пытались освободиться от обязанности платить аренду за закрытые магазины. Они приходили к владельцам торговых центров и просили каникулы или снижение аренды. Если им шли навстречу, они продолжали ждать, но через некоторое время ситуация не менялась, и они снова пытались что-то предпринять. А в тех торговых центрах, где им не давали желаемое, они начинали закрывать магазины и разрывать договоры через суд. В итоге арендодатели получали аренду за пару месяцев, но теряли долгосрочные договоры.

«Икеа» отказалась от арендной платы за время карантина, но не потеряла никого из своих арендаторов. Компания продолжила бизнес и быстро восстановилась после снятия ограничений. Всё потому, что никому из арендаторов «Меги» не пришло в голову расторгать договор, по которому не нужно платить аренду. А когда карантин закончился, уже и поводов для суда или скидок осталось не так много, ведь магазины могли снова работать.

История о камине, который никогда не горел

В завершение этой главы хочу поделиться с вами одной историей, иллюстрирующей, насколько неожиданными могут быть вызовы в управлении недвижимостью.

Как часто мы принимаем решение сделать что-то в проекте для души, не осознавая, как потом будем с этим жить! Я