Практика продаж - Рудольф Шнаппауф

Помните о том, что психогигиена оказывает такое же действие, как гигиена тела: если вы только один раз в году чистите зубы, ничто не спасет вас от неминуемого кариеса. Если вы чистите зубы после каждого приема пищи, кариес вам не грозит. Если вы только однажды утром настроитесь на предстоящий замечательный день, это не убережет вас на следующий день или через месяц от разочарований и неприятностей; если же вы будете регулярно каждое утро произносить формулу самовнушения, это будет надежным залогом ровного душевного состояния и успешных действий.

Если все-таки когда-нибудь в течение рабочего дня ваш положительный настрой будет нарушен цепью неприятностей, вам ничто не мешает именно в этот момент сделать небольшой перерыв, чтобы заняться самопрограммированием, подобным утреннему, и восстановить свое душевное равновесие.

Момент повторного положительного самопрограммирования

4

л

7.00 + - + - + + -- + +- + + -+ 19.00 ч

Если во время деловой встречи вы чем-то расстроены, выбиты из колеи, бессмысленно продолжать начатую с клиентом беседу. В таком состоянии, когда от вас исходит отрицательный заряд, вам не удастся получить заказ. В самом худшем случае вы потеряете клиента. "Из-за большого количества работы мне некогда заниматься самопрограммированием" - это самая скверная отговорка, которую только можно придумать. Для человека, который практикует каждое утро положительное самовнушение, восстановление душевного равновесия и работоспособного состояния - дело нескольких секунд. Для этой цели существуют многочисленные доступные и эффективные способы.

Познакомим вас с четырьмя из них, которые вы можете применять по отдельности или вместе.

1. Если вы заметили, что плохо себя чувствуете, что вам не по себе, постарайтесь избавиться от навязчивых мыслей о своем плохом самочувствии. Лучше примитесь рассматривать картину, которая вам нравится. При этом неважно, будет ли это действительно произведение изобразительного искусства, фотография (например, радующий ваш взор пейзаж), или вы просто вспомните приятную картину (образ) из своей жизни, или мысленно представите какую-нибудь радостную сцену (например, вообразите, какой эффект вызовет ваш будущий успех). Во всех случаях в ваших голове и теле будет происходить одно и то же.

2. Вы можете сосредоточиться на прослушивании нескольких тактов любимой мелодии. Вскоре вы убедитесь, что вам (больше) не нужны плеер, аудиокассета и наушники, потому что любимый мотив и без того будет звучать у вас в голове. Когда вы направляетесь в автомашине от одного клиента к другому, вам особенно легко снимать с себя нервное напряжение или восстанавливать душевное равновесие при помощи музыки. Достаточно вставить аудиокассету с записью любимой мелодии в автомагнитолу и отрегулировать громкость. Можно также вспомнить какие-либо особенно приятные для вас слова, сказанные окружающими (к примеру, похвалу или комплимент).

3. Те, кто питает особое пристрастие к определенным духам, могут носить с собой небольшой флакончик и использовать любимый запах для поднятия настроения.

4. Если вас успокаивают любимые кушанье, напиток или лакомство (ведь существуют и такие, которые не дают избыточных калорий и полезны для здоровья, скажем, фрукты), то не отказывайте себе в этом удовольствии.

Вы видите, что существует достаточно возможностей, чтобы самостоятельно в короткое время восстановить работоспособность, улучшить настроение (прежде чем сознательно сосредоточивать внимание на своих отрицательных эмоциях) и с новыми силами, бодрым настроением и оптимизмом двигаться вперед, стремясь достичь хороших результатов в продажах.

Далее приведены еще две формулы самовнушения для произнесения их вслух или про себя по утрам после пробуждения или по пути на работу. Нет необходимости повторять приведенные тексты слово в слово. Они должны стать для вас лишь образцом и вдохновить на составление собственных формул самовнушения. Повторять их нужно, лежа в постели или стоя в ванной перед зеркалом, так часто, пока они прочно не укоренятся в вашем подсознании.

Обладающие сильным воздействием мысли, которые нужно произносить по утрам, для того чтобы положительно настроиться на наступивший день:

Меня переполняет энтузиазм.

Я знаю, что мой энтузиазм заразителен, и ощущаю ответную реакцию на него.

Я с воодушевлением воспринимаю вызов, который мне бросает наступивший день.

Я знаю, что если справлюсь со стоящими передо мной задачами, то стану более сильным, опытным и гибким. Я начинаю этот новый день с уверенностью, что все условия, позволяющие добиться хороших результатов, взаимосвязаны. С душевным подъемом я принимаюсь за работу. Все, что мне надо сделать, я выполняю с радостью.

Я ощущаю, как во мне бурлят силы, вдохновляющие меня на энергичные действия.

Я люблю своих родных, друзей, коллег, клиентов и всех окружающих меня людей, потому что вижу в них доброе начало.

(Формула самовнушения предложена Рудольфом Штраубе)

Моя стратегия успеха:

Довольный клиент - цель моей деятельности и всех усилий. Моим намерением является успешно продавать товар.

Для этого нет более подходящего дня, чем сегодняшний. Я бодр, полон уверенности в своих силах, способностях и умении убеждать.

Я достигну своей цели, потому что хорошо знаю продаваемые мной продукты и своих клиентов. Я знаю, как надо взяться за дело.

Я хорошо подготовился, сосредоточился, выработал точный план действий и настроился на положительный результат.

Я вежлив, настойчив, терпелив, умею проникнуться интересами клиента, отразить его возражения и перебороть его сопротивление.

Каким бы ни был сегодня мой клиент, я почувствую симпатию к нему и в конце концов сумею расположить его к себе. И в заключение мой клиент ответит: "Да!"

(Формула самовнушения предложена Хансом Петером Аппелем)

Насколько надежды и ожидания влияют на вашу жизнь?

Представьте себе, пожалуйста, следующую картину: в торговом зале магазина стоит много продавцов. На первый взгляд кажется, что они почти ничем не отличаются друг от друга. Почти все прошли обучение на этой фирме, уровень их знаний и умений почти одинаков. Однако при более пристальном взгляде на рабочий коллектив выясняется, что у одного продавца были значительно худшие стартовые условия (например, более слабый общеобразовательный уровень), тем не менее именно он добивается лучших результатов в продаже, чаще всего покупают именно у него, хотя опыт работы у него меньше, чем у коллег. В чем здесь причина? Причина кроется отнюдь не в его знаниях и не в его поведении как профессионала, а в его положительном внутреннем настрое и естественным путем формирующихся на его основе способностях и действиях, ориентированных на продажи и удовлетворение запросов клиентов.