Бизнес путь: Dell. 10 секретов лучшего в мире компьютерного бизнеса - Саундерс Ребекка

Признайте, что никто не застрахован от ошибок

Делл первым признал, что не все решения, принятые им, были правильными. Аналогично, он не ожидает, что его служащие будут правы всегда. Чтобы поощрять служащих к креативному мышлению, в корпоративных правилах Dell указывается, что ошибки являются приемлемыми, а любой опыт полезен. Если команда ошибается, но знает, почему она терпит неудачу, это не провал. Скорее, полагает Делл, это «важная веха на пути к достижению успеха». Руководство, которое не прощает ошибок, не поощряет и дальнейших поисков, наоборот – оно дает служащим понять, что любое новшество может быть слишком опасным, так зачем пробовать?

Риск – благородное дело

Майкл Делл является сторонником разумного риска. Одной из иллюстраций этого стало его решение продавать компьютеры через www.dell.com. У Делла была значительная оппозиция по этому вопросу, но у него также были результаты исследований, утверждающие, что эта идея будет работать. То же самое произошло, когда Делл вышел на мировой рынок. Хотя его решение создать филиал в Великобритании было рискованным, оно основывалось на исследовании рынка компьютеров этой страны. Когда его решение оказалось успешным, он смог выйти за пределы Великобритании, в Канаду и Германию, а позже – в Швецию, Францию и Японию. Как считает Делл: «Если вы способны на риск, это может привести вас к выработке новой стратегии, дающей новые пути роста и развития».

Творческое мышление Майкла Делла

Майкл Делл и его фирма готовы на риск. В связи с этим Делл может дать следующие рекомендации новичкам в бизнесе.

• Создавайте среду для инноваций. Если служащие ощущают себя собственниками компании, это поощряет их задавать вопросы о рынке, потребностях клиентов и т. п. На основе таких вопросов часто возникают идеи, которые могут предоставить вашей фирме конкурентное преимущество.

• Постоянно учитесь. Как заметил Делл, учение – это насущная потребность. Слишком легко отстать от заданного темпа. Вы всегда должны быть в курсе происходящих в мире изменений и располагать необходимой информацией, благодаря которой вы сможете решить свои текущие и потенциальные проблемы.

• Действуйте, чтобы решать проблемы. Не позволяйте проблеме оставаться без внимания. Чем скорее вы ее решите, тем менее негативными будут последствия.

• Не штрафуйте служащих за неудачи. Если служащие учатся на своих ошибках, то ошибки допустимы. Наказание тех, чьи творческие идеи терпят неудачу, негативно влияет не только на тех, кто потерпел неудачу, но и на их коллег.

• Позвольте себе разумный риск. Решения, основанные на знании – качественном и количественном, – станут, вероятно, успешными. Даже если они окажутся неправильными, приобретенный опыт будет весьма полезен.

Глава 8

Думайте и действуйте глобально

Через пять лет будут существовать два вида вице-директоров: те, кто мыслит глобально, и безработные.

Майкл Делл рано понял значение превращения Dell Computer Corporation в глобальную компанию. Фирме было только два с половиной года, и капитала было еще недостаточно, но Делл и его команда управления знали, что они были должны расширить их бизнес за пределы США. Они изучали вероятные рынки и отвергли некоторые из них, потому что они уже были завоеваны местными фирмами (например, Япония) или не соответствовали долговременным планам компании (например, Канада, которая даже в случае успеха Dell не помогла бы ей утвердиться в Европе). Окончательным решением стала Великобритания. Делл бывал там неоднократно. Он увидел свободную нишу в бизнесе в такой же сфере. Торговля компьютерами процветала, но качество товаров было плохим.

Делл пишет, что в Великобритании существовал поставщик Amstrad, который продавал то, что Делл называет «одноразовым ПК» – весьма недорогую модель и сервис среднего качества. По мнению Делла, Amstrad помог Dell, научив ее потенциальных клиентов не покупать дешевые ПК с ненадежными компонентами и некачественной технической поддержкой. Следовательно, Amstrad заложил основу для последующего успеха Dell в Великобритании.

Выходите за границу постепенно

Представительство Dell открылось в Великобритании в июне 1987 г. Отзывы британской прессы об этом событии были отрицательными. По общему мнению, прямые продажи не будут работать в Великобритании. Случилось как раз обратное. Dell в Великобритании была прибыльна с самого начала. Теперь этот бизнес с ежегодным доходом почти в 1 млрд долларов. Успех в Великобритании послужил трамплином для дальнейшего развития в Европе. Dell сразу же продвинулась в Канаду и Германию. После этого она направилась в Швецию, Францию, страны Тихоокеанского региона и Японию.

Растите глобально

Это было немногим более десяти лет назад. Сегодня Dell Computer работает в Северной и Южной Америке и Азиатско-Тихоокеанском регионе. Американская доля охватывает США, Канаду и Латинскую Америку. Европейская – европейские страны, а также некоторые средневосточные и африканские. Сегмент Азиатско-Тихоокеанского региона и Япония включают в себя Японию, Австралию и Новую Зеландию.

Рано или поздно вы должны признать, что мир глобален и существуют замечательные возможности для тех организаций, которые делают бизнес за пределами собственной страны. Для тех, кто считает, что проблема заключается не в этом, выходить на мировой рынок или нет, а в том, как максимизировать успех и минимизировать риск на этом рынке, Майкл Делл может привести несколько рекомендаций, основанных на собственной стратегии.

• Не прыгайте, не глядя куда. Множество фирм среднего и меньшего размеров слишком поспешно выходят на мировой рынок. Делл имел несколько вариантов и выбрал именно рынок Великобритании, потому что он знал о качестве изделий, продаваемых там, видел общие черты компьютерных рынков США и Великобритании и полагал, что рынок Великобритании будет лучшей стартовой площадкой для выхода его фирмы на европейский рынок.

• Выберите ваш глобальный подход. Несмотря на сомнения скептиков, Делл верил, основываясь на своей работе в США, что подход прямых продаж будет работать в Великобритании, и он оказался прав. С тех пор его фирма многократно завоевывала другие зарубежные рынки, и в каждом случае он применил этот подход, приспосабливая его к местным культурным нормам. Завоевание рынков одной страны за другой было частью большого плана, основанного на региональных рыночных исследованиях, сопровождаемых более глубокими исследованиями каждой страны.

• Разрабатывайте ваши глобальные планы до мельчайших деталей. Майкл Делл и его команда – последовательные противники мгновенного захвата целого региона, так как при этом существует опасность выхода из бизнеса одной или двух стран в пределах региона, которая может повлиять на бизнес во всем регионе.

• Развивайте глобальный менталитет. Делл и его команда сделали своей глобальной целью выход на мировой рынок. Однако вы должны учитывать, что глобализация может потребовать быстрых темпов роста и развития, которые ваша фирма просто будет не способна обеспечить. Следовательно, лучше оставаться на внутреннем рынке до тех пор, пока у вас нет соответствующих ресурсов. Глобализация подразумевает наличие соответствующего капитала и ресурсов.

• Поддерживайте качество вашего изделия на должном уровне и обеспечение соответствующего сервиса. Выводя своих поставщиков на мировой рынок, фирма гарантировала, что изделие, произведенное вне США, будет точно таким же, как изготовленное в Америке. Уровень сервиса, предоставляемого компанией на мировом рынке, является точно таким же, как на внутреннем рынке. Когда вы конкурируете на зарубежных рынках, все, что у вас есть, – это ваша репутация. Мир при этом становится гораздо меньше, если речь идет о качестве вашего изделия или обслуживания, – плохая репутация, заработанная в одной части планеты, может мгновенно дойти и до других регионов.