От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

Швеция имеет чрезвычайно высокие показатели по числу крупных мультинациональных концернов и известных товарных марок в пропорции к численности своего населения.

Хорошо известны они и в России: Volvo, Saab, Scania, Electrolux, TetraPak, H&M, IKEA и даже Skype и Spotify. На российском рынке представлены почти 500 шведских компаний. При этом они обычно стремятся не только экспортировать продукцию и услуги, но и локализовывать производство. Так, IKEA продает, простите, продавала в своих российских магазинах более 50 % местной продукции. Шведские компании стабильно входили в десятку самых крупных иностранных инвесторов российской экономики.

Швеция – поликультурная и космополитичная страна. Шведы называют «родными» почти 200 языков. Терпимость шведов к чужакам, вероятно, связана еще и с тем, что Швеция сама имеет обширный опыт эмиграции. С 1851 по 1930 год более миллиона шведов, примерно 20 % населения, уехали искать счастья в Соединенные Штаты. Эта эпоха породила мощную волну фольклора и художественной литературы, поэтому шведы совершенно искренне сопереживают сегодняшним иммигрантам.

Швеция – довольно открытая страна, но некоторые вопросы лучше не обсуждать, по крайней мере, в начале отношений. Не затрагивайте личные темы: семья, доходы, происхождение. Шведы стараются отделять свою личную жизнь от рабочей. Они очень гордятся разумным устройством своего общества, поэтому не стоит критиковать их образ жизни: тот самый «шведский социализм», устройство, экономику, правительство или культуру. Расистские или сексистские шутки недопустимы от слова совсем.

Шведы избегают некомфортных конфликтных ситуаций, что нашло отражение и в языке. Для выражения сомнений или вежливого отказа используется гибрид «да» и «нет» – междометие nja (ja + nej). Поэтому, если обстановка за столом переговоров накалилась и дискуссия рискует перейти в спор, не удивляйтесь, что ваш партнер резко сменит тему. К категоричным словам часто прибавляют скромное lite («немного»), чтобы смягчить тон. Если партнер говорит, что он «немного не уверен в успехе переговоров», то, скорее всего, уже вычеркнул вас из списков. Даже реклама в Швеции не кричащая, а скромная: «Мы немножко быстрее / лучше / дешевле». Вы тоже постарайтесь не использовать превосходных степеней.

Шведы избегают конфликтных ситуаций. Ваш партнер может резко сменить тему, если дискуссия перейдет в спор.

Шведы стараются не отходить далеко от истины. Знаки ранга или статуса здесь не любят, главное слово – «lagom» – золотая середина.

Неслучайно милейший Карлсон был «в меру упитан» и «в самом расцвете сил».

Шведские бизнесмены исполнительны, пунктуальны, аккуратны, серьезны, порядочны и демонстрируют исключительную надежность в отношениях. Уровень их квалификации очень высок, поэтому и в своих партнерах шведы также в первую очередь ценят профессионализм. Они педантичны вплоть до формализма.

Так, использование личных имен на переговорах по собственной инициативе здесь совершенно недопустимо. Вы должны дождаться специального предложения. Но после реформы языка в 60-х годах прошлого века из обращения практически вышло обращение ni («вы»), уступив демократичному du «ты», поэтому даже обращение по фамилии будет выглядеть по-дружески. Ранее вежливая форма обращения – ni – в наши дни считается чрезмерно ироничной.

На всякий случай: к членам королевской семьи принято обращаться не на «вы» или «ты», а в третьем лице: «Не желает ли королева…» Ну, вдруг пригодится.

К деловым встречам стоит тщательно подготовиться: шведы любят углубляться в самые, казалось бы, незначительные детали. Должны быть заранее согласованы список участников, программа и вопросы для обсуждения. Стоит также кратко сформулировать вашу позицию по основным вопросам и ключевые аргументы на случай возражений и ознакомить с ними партнера. При этом дружеские связи играют важную роль в развитии бизнеса и являются большим подспорьем на переговорах.

Знакомство и начало общения со шведами может быть нелегким: «ледок» формальностей преодолеть будет непросто. Лучше всего быть представленным третьей стороной. Обратите внимание на структуры, специально созданные для облегчения жизни российских бизнесменов. Это в первую очередь Российский экспортный центр и Торговое представительство России в Швеции.

Познакомившись, крепко пожмите друг другу руки. Коллективные приветствия в Швеции не приняты – с каждым участником встречи поздоровайтесь индивидуально. Рукопожатие уместно и при прощании. Однако на следующих встречах рукопожатие может не использоваться. Внимательно следите за поведением партнеров. Шведы дружелюбны и открыты в дискуссиях, но достаточно скупы на слова. Поэтому, если и вам нечего добавить, промолчите. Сдержанность здесь очень высоко ценится.

Большинство шведов будут приятно удивлены, если вы говорите по-шведски, пусть даже освоили всего несколько слов. Если нет, шведские коллеги с легкостью перейдут на английский: уровень владения им в стране очень высок. Все дети учат английский с третьего класса до окончания школы. Второй язык, например немецкий, французский или испанский, также изучается на высоком уровне. Нехитрый трюк, применяемый в небольших странах для уменьшения себестоимости проката иностранных фильмов и телепрограмм, принят и в Швеции: их очень редко дублируют. Они обычно идут на языке оригинала со шведскими субтитрами, а это серьезно улучшает уровень владения иностранными языками в стране.

Невербальные формы общения используются редко, представители Швеции сводят язык тела и жестикуляцию к минимуму.

Очень важно соблюдать личное пространство: шведы, как правило, стоят во время беседы довольно далеко друг от друга. Поэтому между собеседниками всегда остается достаточное расстояние. Постарайтесь избегать прикосновений, даже случайных, за исключением рукопожатия. Оно должно быть быстрым и крепким. При разговоре постоянно поддерживайте зрительный контакт.

Шведы часто благодарят и ценят чужую вежливость. Иногда вы услышите «спасибо» несколько раз подряд за одну и ту же оказанную шведу услугу. Это совершенно нормально.

В процессе общения шведы потихоньку «ослабляют галстуки». Так, довольно скоро к партнеру начинают обращаться по имени, независимо от статуса. Но это не означает настоящего сближения. Скупость в выражении эмоций, особенно на публике, еще больше подчеркивает впечатление некоторой жесткости.

Устные соглашения в Швеции обязательны к исполнению. Каждое слово воспринимается всерьез, и шведы ожидают от вас взаимности. Отнеситесь внимательно к словам партнеров и сами избегайте давать легкомысленные обещания. Когда соглашение достигнуто и скреплено рукопожатием, это уже сделка. Роль письменных контрактов в основном заключается в том, чтобы их можно было использовать в качестве юридического документа в случае конфликта.

Шведы весьма демократичны в своем подходе к процессу обсуждения и принятия решений. Будьте готовы к длительным дискуссиям. Используйте мягкий подход в общении. Проявления властности, отсылки к иерархии или давление на эмоции здесь бесполезны и даже могут навредить. Шведы предпочитают сразу перейти к делу, чтобы не тратить время впустую, и ценят факты и твердые аргументы в переговорах. Это в целом соответствует стилю российских переговоров, хотя даже опытным переговорщикам приходится адаптироваться к прямоте