Построение отдела продаж. Ultimate Edition - Константин Бакшт

Личный порог нужно целенаправленно раскачивать и тренировать. За один раз его можно увеличить в три-пять раз. Иногда, но редко – больше чем в 10 раз. Поэтому начинающие бойцы, привыкшие к сделкам до 100 тысяч, должны тренироваться на контрактах 300–500 тысяч. Когда они привыкают к этому масштабу, пора переходить к контрактам на 1–3 миллиона. Эти сделки позволят им стать серьезными профессионалами. А некоторые, самые перспективные из них, через год-другой уже будут заключать сделки на десятки и сотни миллионов.

Что еще может помочь? Рассказы опытных бойцов на совещаниях. О том, какие деньги они берут с Клиентов. По каким контрактам. И почему Клиенты платят эти деньги с удовольствием. Хорошо помогают совместные выезды к Клиентам на «дожим» сделок. Опытный боец помогает новичку сделать контракт на сумму, которая самого новичка еще пугает. И пусть новичок сам возьмет деньги с Клиента (выставит счет и получит от бухгалтера Клиента копию платежки). Чтобы почувствовать, что это деньги по его контракту.

Но главное правило – если ты можешь делать продажи на 1 миллион, не трать времени на продажи в 100 тысяч. Ты можешь и то и другое. Но и то и другое отнимает время. Те, кто умеет продавать в пределах 100 тысяч, пока не могут заключить сделку на 1 миллион. Это можешь только ты. Вот и занимайся этим. И тренируйся заключать контракты на 3-10 миллионов.

Книги, технологии и статьи по продажам

Изучение сотрудниками ключевых, наиболее полезных и практичных книг по продажам обязательно. Еще важнее изучение стандартов и технологий продаж Вашей Компании. По каждой книге (и технологии) руководитель должен ставить сотруднику срок на изучение этой книги. А потом проводить аттестацию: что он вынес из книги?

Какие книги изучать? Это дело вкуса. И стиля работы, принятого в Вашей Компании. Слава Богу, сегодня имеются отличные книги по продажам. Могу рекомендовать Вам книги, которые, по моему мнению, имеет смысл прочитать и изучить всем сотрудникам отдела продаж.

Начнем с базовых, стартовых книг, которые помогут начинающим менеджерам по продажам познакомиться с профессией.

• Брайан Трейси. «Полное руководство для менеджера по продажам», «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси» (издательство «Попурри»). И другие книги Брайана Трейси по данной теме.

• Николай Рысев. «Активные продажи» (издательство «Питер»).

На следующем этапе Ваши бойцы могут знакомиться с более продвинутыми книгами по продажам. Я особо рекомендовал бы две.

• Александр Деревицкий. «Школа продаж» (издательство «Альпина Бизнес Букс»). В начале книги описывается принципиальная разница между маркетингом и продажами. Цель маркетинга – сделать товар или услугу максимально приемлемыми, доступными, соответствующими ожиданиям и возможностям Клиента. При этом сбыт должен идти без каких-либо затруднений, сам собой. В то же время настоящие продажи – это всегда в той или иной степени насилие над Клиентом. А еще в книге приведено 268 вариантов ответа на возражение «Дорого!». И вообще рассматривается большое количество приемов и техник продаж: от консультативных до манипулятивных.

• Константин Бакшт. «Большие контракты» (издательство «Питер»). В книге рассказывается о специфике работы с крупными контрактами. И о спецтехнологиях выхода на серьезных корпоративных Заказчиков: «агентах влияния», семи уровнях рекомендаций, бизнес-тусовках, псевдослучайных встречах, «корпоративных сводниках»… Отдельные разделы посвящены переговорам о цене: тому, как продавать дорого и на большие суммы. Как эффективно раскачивать личный порог с помощью комплексных коммерческих предложений. А также – конкурентным войнам: тому, как массово забирать Клиентов у конкурентов. И как защищать от конкурентов собственную клиентскую базу с помощью VIP-программы. Изюминка книги – подробное описание эксклюзивной технологии проведения ключевых переговоров с Клиентами и «дожима» сделок – финальной стадии переговоров.

Рекомендую Вам купить полный комплект этих книг для каждого сотрудника отдела продаж. Пусть они станут для них настольными. Как вариант, можете вычесть стоимость книг из их зарплаты. Будем считать, что это Ваши сотрудники купили себе эти книги – а Вы помогли им сделать покупку. Сами книги лучше закупать сразу по количеству сотрудников в отделе продаж плюс несколько экземпляров про запас. Принимаете на работу в свой отдел продаж новых сотрудников – и сразу после успешного прохождения адаптации вручаете каждому комплект книг для изучения!

Еще несколько книг рекомендую закупить в нескольких экземплярах каждую. Для библиотеки отдела продаж.

• Джордж Росс. «Переговоры в стиле Трампа» (издательство «Питер»). Автор несколько десятков лет проводил переговоры по контрактам на десятки и сотни миллионов долларов. Со сроком заключения каждого из контрактов от 6–8 месяцев до нескольких лет. Если Вы стремитесь к заключению сделок на крупные суммы, Вы можете получить из этой книги крайне ценный опыт.

• Нил Рекхэм. «СПИН-продажи. Практическое руководство» (издательство «Манн, Иванов и Фербер»). Эта книга будет особенно полезна для тех, кто ведет переговоры по крупномасштабным сделкам с большими, «белыми» и в особенности с зарубежными Компаниями.

• Харви Маккей. «Как плавать среди акул», «Копайте колодец до того, как захотите пить» (издательство «Попурри»). Лучшее из того, что я читал о продажах на основе личных контактов, личных отношений и личных связей.

• Сергей Азимов. «Продажи, переговоры» (издательство «Питер»). По стилю похожа на книгу «Школа продаж» Деревицкого: приемы и техники продаж на каждом этапе продаж. Из книги можно взять ряд неплохих идей и речевых модулей, чтобы использовать их в Ваших переговорах с Клиентами.

• Блэйр Сингер. «Собаки продаж» (издательство «Попурри»). Более легкое чтиво – и вместе с тем полезное. По мнению автора, у каждого коммерсанта есть свой личный стиль продаж и стиль построения отношений с Клиентами. Поэтому каждый конкретный коммерсант будет более склонен к продаже одних товаров и услуг и вряд ли сможет продавать другие товары и услуги. Более того: даже один и тот же товар разные коммерсанты будут продавать в совершенно разном стиле. Но и у Клиентов есть своя типология. Поэтому, если подбирать для каждого Клиента такого коммерсанта, чей стиль продаж для данного Клиента будет наиболее эффективен («бультерьера», «колли», «пуделя» или «таксу»), можно серьезно повысить эффективность продаж.

• Джеф Кокс, Говард Стивенс. «Как продать Колесо» (издательство «Попурри»). Эта книга тоже легко читается и вместе с тем может привести к полезным выводам. Продажи анализируются с точки зрения цикла развития товара на рынке. И как и следовало ожидать, на каждом этапе развития рынка будут эффективными совершенно разные методы и стили продаж.

• Роберт Чалдини. «Психология влияния» (издательство «Питер»). Существует неимоверное количество книг по продажам. Большинство из них не стоит даже той бумаги, на которой они напечатаны. И есть одна книга, которая, казалось бы, посвящена совсем не продажам. Но при этом она окажется более полезной и ценной для профессиональных переговорщиков, чем подавляющее большинство прочитанных ими учебников продаж. Это «Психология влияния» Чалдини. Книга, которая посвящена манипуляциям и защите от манипуляций. Очень многие методы и приемы продаж, описанные в перечисленных мною выше книгах, основаны на идеях, заимствованных у Чалдини. Предупреждаю, однако, что книга предполагает наличие у читателя некоторого интеллектуального уровня и жизненного опыта. Если с этим у Вас все в порядке – читать Чалдини Вам будет увлекательно и интересно! И весьма полезно.

Если Вы еще не читали какие-то из рекомендованных мною книг – начните с того, что прочитайте их сами! Думаю, что эти книги могут принести реальную пользу Вам и Вашему бизнесу.

Глава 7. Продажа технически сложных товаров и услуг: «универсалы» и «специалисты»

Настало время рассмотреть вопрос, который является камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные проекты, услуги или решения «под ключ». Предположим, сложность таких проектов заключается в технической стороне. Например, Компания специализируется на изготовлении и продвижении торговых сайтов в Интернете. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия. Либо об установке систем видеонаблюдения. Либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности. И так далее, и так далее, и так далее… Во всех этих случаях собственники бизнеса испытывают серьезные сложности с подбором подходящих сотрудников в отдел продаж.