Forex Club: Win-win революция - Вячеслав Таран

Занятия Шваб сочетал с работой то тракториста, то стрелочника на железной дороге, то клерка в банке. Этот разнообразный профессиональный опыт научил его находить подход к самым разным людям. Спустя четыре года после окончания университета Шваб и еще четверо его друзей начали выпускать ежемесячный аналитический бюллетень «Investment Indicator».

Дальнейшее развитие карьеры Чарльза не обошлось без хрестоматийного богатого дядюшки. Нет, родственник не почил, оставив наследника с внушительным состоянием, но, отметив коммерческие успехи племянника, одолжил ему сто тысяч долларов. На эти деньги молодой Шваб смог запустить свою первую маклерскую контору First Commander Co. Спустя еще три года комиссия США по ценным бумагам и биржам объявила экспериментальный период для изменения правил брокерских операций. Шваб воспользовался этой возможностью и предложил свои услуги в качестве дисконтного брокера. К тому времени клиенты испытывали крайнее разочарование в компаниях, специализирующихся на предоставлении полного комплекса финансовых услуг: Merrill Lynch, Smith Barney и PaineWebber.

(Не правда ли, знакомая ситуация, несмотря на то что за окном уже другой век. Показателен еще один момент. По словам Шваба, когда классические монстры брокерского бизнеса типа Merrill Lynch почувствовали, что молодая компания Шваба почему-то набирает обороты, они начали настоящую пиар-атаку на нее. Обвинение было таким: за небольшие деньги, которые берет с клиентов Шваб, качественного сервиса не предоставить, и все ухищрения Шваба на самом деле – самая настоящая «кухня»; клиенты обречены на проигрыш, он манипулирует ценами и вообще существует непонятно с каких доходов.

Когда я прочитал об этих «веселых» баталиях семидесятых в воспоминаниях Шваба, мне стало легче жить. Теперь я гораздо спокойнее переношу памфлеты, заказанные фондовиками против форексных компаний. На удивление, за сорок лет свежих обвинений не придумано.)

Charles Schwab выгодно отличался на фоне классиков тем, что взимал более низкую плату за участие в торгах. При этом брокеры Schwab получали зарплату и премии, не привязанные к объемам клиентской торговли, что исключало традиционное противоречие Уолл-стрит, когда сотрудники компаний, по сути, стимулировали клиентов к заключению многочисленных сделок, часто не нужных инвесторам и приносящих им убытки.

В восьмидесятые годы Schwab по-настоящему прогремела на финансовом рынке Штатов. Компания открыла первый супермаркет взаимных фондов OneSource. Совместные фонды не требовали комиссии за продажу акций и поэтому стали доступны широкой массе пользователей.

(Примерно такие же революционные вещи мы делаем сейчас в «Форекс Клубе», но об этом я расскажу позже подробно.)

Шваб позаботился об удобстве клиентов. Получать котировки и размещать заказы стало возможным круглосуточно – такой практики индустрия на тот момент еще не знала.

Знаковым нововведением стало массовое обучение клиентов торговле на бирже. Компания начала проводить семинары, выпускать обучающие материалы, которые помогали самостоятельно разобраться в нюансах биржевой торговли и в управлении инвестициями.

(Здесь аналогия с нами и нашей Академией просто абсолютная.)

Еще с первых дней своего существования компания стремилась использовать самые продвинутые информационные технологии – Шваб благоговейно относился к любым инновациям и старался идти в ногу с прогрессом, насколько позволял масштаб его фирмы.

В 1979 году Шваб выложил более пятисот тысяч долларов на налаживание процесса обработки информации. В 1984 году компания уже могла осуществлять онлайновые торги с помощью ПО Equalizer – позднее StreetSmart на базе Windows. И это невзирая на то, что клиентов, интересовавшихся электронным трейдингом, были единицы. В 1986 состоялся дебют Schwabline – терминала для загрузки и распечатки необходимой информации о рынке.

(И «Форекс Клуб» смог на равных конкурировать с ведущими западными брендами и побеждать их исключительно благодаря IT-технологиям и выдающейся команде программистов.)

В 1995 году Чарльз Шваб поделился со своим другом и сооснователем Дэвидом Поттраком соображениями насчет интернета. Все маклерские конторы рано или поздно перекочуют в онлайн-формат, убеждал Шваб. Поттрак занялся изучением вопроса.

Дэвид Поттрак был правой рукой Чарльза. Многолетний опыт работы на рынке финансовых услуг сделал его грамотным борцом за лидерство компании Schwab. Кстати, и выглядел Поттрак борцом – мощное телосложение и, разумеется, сломанный нос – последствие студенческой драки в университете Пенсильвании. Однако разговаривал он настолько тихо, что его можно было услышать только в мертвой тишине. Мне так и представляется, как в этой тишине иногда предательски начинала позвякивать кофейная ложечка о чашку кофе, которую несла секретарь. Наверняка в такие моменты голос Поттрака и вовсе многозначительно смолкал.

Хочу, чтобы вы ненадолго – на один абзац – отвлеклись вместе со мной и присмотрелись к фигуре Дэвида Поттрака. Его имя не вошло в название компании, но именно благодаря ему компания стала тем, чем сегодня является.

(В Поттраке мне видится собирательный образ моих партнеров и коллег – Дениса Гордеева, Олега Репса, Гедрюса Пукаса, Владимира Козлова. Это люди, готовые и создать сами, и подхватить самые смелые и «странные» идеи и претворить их в жизнь. Обладая глобальным мышлением, они не боятся меняться, порой идти против течения. Когда работаешь среди единомышленников, тебе не нужен громкий голос, чтобы быть услышанным. Кстати, что интересно: и в компании Charles Schwab, и в «Форекс Клубе» есть несколько практически равноправных партнеров, ни один из которых не владеет контрольным пакетом. Значительная доля акций также распределена между сотрудниками. Принципы win-win начинаются внутри компании, в отношениях партнеров и коллег.)

Исследования, которые провел Поттрак, подтвердили правоту Шваба: количество проданных в США персональных компьютеров за год превзошло количество телевизоров, а значит, мировое переселение из физической реальности в интернет не за горами. Торговля с использованием компьютеров скоро станет ключевым направлением в бизнесе, нужно не мешкая осваивать эти инновационные возможности.

Прекрасным нью-йоркским днем Поттрак установил компьютеры всем вице-президентам компании. Довольно быстро наловчившись печатать, он выбрал себе звучный ник – Electric.Dave – и начал регулярно рассылать всем сотрудникам компании воодушевляющие письма по внутренней электронной почте.

В конце 1995 года IT-директор компании Дон Лепор получила от одной из подчиненных ей исследовательских групп интересный проект. Ученые разработали экспериментальную версию коммуникационного ПО для компьютерных систем Schwab. На первой встрече, куда Лепор пришла вместе с Чарльзом Швабом, разработчики продемонстрировали элементарное приложение, позволяющее торговать во Всемирной сети. После презентации талантливые специалисты были включены в команду Шваба для дальнейшей разработки ПО. Тщательно законспирированная группа приступила к работе. Штат исследователей постепенно вырос до тридцати человек и приобрел статус самостоятельного подразделения. Так появилось направление e.Schwab.

К середине 1996 года система e.Schwab была полностью готова к работе. Ее запуск не получил широкой огласки: публично о нем сообщили лишь на ежегодном собрании акционеров компании. Несмотря на то что e.Schwab вошла в финансовую индустрию практически на цыпочках, она мгновенно стала успешной. Уже за первые две недели компания Charles Schwab & Co сделала свой годовой план – в рамках электронного проекта было открыто десять тысяч счетов. К концу 1997 года количество счетов – на e.Schwab и на классическом Schwab – выросло до 1,2 миллиона. Объем онлайновых активов увеличился на 94 % – до 81 миллиарда долларов, в десять раз больше, чем у конкурента, гиганта E-Trade.

Руководство Schwab готово было праздновать победу, но тут клиенты их охладили, выдвинув свой список требований. Требования заставляли вице-президентов страдальчески прищуриться от очевидных рисков.

В списке значилось: убрать e.Schwab, так как управлять счетом в этой системе было сложно; отменить двойную систему оплаты – на e.Schwab и на Schwab они различались; ввести единый тариф – 29,95 доллара за сделку.

Получаемые от совершения операций комиссионные составляли почти половину прибыли. Переход на единую, к тому же низкую, стоимость сделки грозил снижением годового дохода на 125 миллионов долларов и мог поставить под угрозу благополучное будущее компании.

Но Чарльз Шваб и Дэвид Поттрак смотрели на проблему однозначно: у них нет иного выбора, кроме как пойти навстречу пожеланиям клиентов.

После внесенных изменений менеджмент компании готовился с честью принимать потери. Они не заставили себя ждать – с 15 января 1998 года курс акций компании начал падать. Но мы, конечно, помним, что эта история – об успехе. Уже к последнему кварталу года положение Schwab начало стабилизироваться, а затем, чуть помедлив для интриги, принялось вновь расти. Партнеры компании, поздравляя Шваба с успешным перерождением, задавали вопрос: почему он никак не акцентировал внимание на снижении стоимости услуг до 29,95 доллара, не прорекламировал такое очевидное конкурентное преимущество? Учредители, конечно, понимали, что стоимость имеет большое значение для активных трейдеров. Но в самом сердце рынка, где зарабатывал деньги Шваб, ключевым понятием была не низкая стоимость, а простота и надежность.