Практика продаж - Рудольф Шнаппауф

Общая миссия и схожие представления, принадлежность к чему-то одному целому, совпадение взглядов на самого себя, а также контакт, основанный на сходстве убеждений, принципов и целей, связывают сильнее, чем контакт, основанный на сходстве поведения и речи.

Глава 2. Внутренний настрой

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какая первая мысль возникает у вас, когда вы видите другого человека?

Почему вы чаще всего можете мгновенно решить, нравится вам или нет тот или иной человек?

От чего вам необходимо отказаться, если вы действительно хотите кого-либо понять?

Почему первое впечатление о незнакомом человеке часто оказывается отрицательным и неверным?

На что вы обращаете внимание, когда вам кто-то не нравится, и на что вы можете обратить внимание, чтобы с ним поладить? Чем отличаются придиры и ворчуны от оптимистически настроенных людей, владеющих искусством жить? Что вызывает у вас стрессовое состояние?

Почему один человек, несмотря на множество обрушившихся на него за день проблем, может спокойно спать, а другой, столкнувшись с двумя-тремя трудностями, не находит себе места?

Когда определяется, настроены ли вы на возникающие изо дня в день трудности или больше ищете благоприятные возможности?

Как вы можете положительно настроиться на каждый наступающий день?

Насколько ваши ожидания отражаются на результатах ваших действий?

Почему с вами происходит то, что вы ожидаете или чего опасаетесь?

Почему ваши принципиальные убеждения намного важнее ваших знаний?

Отражается ли на вашем самочувствии то, насколько внимательно и любезно вы относитесь к окружающим вас людям? С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное? Пример 1.

Консультант Хайнц увлечен своей работой, он активен и честолюбив. Тщательно готовится к каждой деловой встрече с сотрудниками фирмы "Глиммер", так как стремится продать им крупный опытно-конструкторский проект. Он сознательно настраивается на своих собеседников и приводит убедительные аргументы. Однако в результате заказ получает его конкурент. Возможно, это происходит потому, что руководство отдела сбыта конкурирующей фирмы предоставило скидку. Хайнц испытывает разочарование, он сердится на то, что руководство отдела сбыта его фирмы не оказало ему поддержку. Несколько недель спустя выясняется, что фирма "Глиммер" испытывает серьезные экономические трудности. Проходит еще немного времени, и эта фирма объявляет себя банкротом. От конкурентов Хайнц узнает, что инвестиции в начатый проект потеряны. Его удрученный соперник заявляет: "Вам повезло, что мы "увели из-под носа"у вас этот заказ". Хайнц приходит к выводу, что порой совсем неплохо упустить заказ. Уж лучше испытать разочарование, чем позже обмануться в своих ожиданиях и понести убытки.

Пример 2.

У руководителя районного отдела сбыта Альфреда план годового оборота составляет 2 млн. марок. Однажды при первом посещении некоей фирмы он совершенно неожиданно получает заказ на почти 12 млн. марок. От изумления у него буквально пропадает дар речи. Вместе с заказом он получает подробнейший перечень требований заказчика к заказываемому продукту и детально расписанные условия выполнения договорного обязательства. Альфред с восторгом сообщает о такой крупной удаче своему начальнику, руководителю регионального отдела сбыта. Однако тот, едва взглянув на изложенные клиентом пожелания, разочарованно машет рукой: "Не обольщайтесь, забудьте об этом заказе! Я знаю, такие всегда хотят получить то, что мы не можем выполнить, у нас даже нет для этого специалистов. Не стоит и браться за это. Продавайте то, что у нас есть".

Альфреда просто убивают такие слова. Однако он не хочет так быстро сдаваться. Он тщательно продумывает свои действия и договаривается о встрече с руководителем главного отдела сбыта. Тот поначалу тоже скептически воспринимает сообщение подчиненного, однако постепенно энтузиазм Альфреда передается и ему. В конце концов отдел планирования получает задание заняться проектом и разрабатывает коммерческое предложение. Получение самого крупного до сих пор заказа становится причиной формирования новой сферы деятельности. Оптимизм и настойчивость Альфреда дают свои плоды.

Возможно, вы тоже попадали в подобные ситуации и на основании своего опыта замечали, насколько важен внутренний настрой, с которым вы принимаетесь за выполнение той или иной задачи. Порой стоит смириться с "судьбой", даже если вы на данный момент и не можете понять причины "неудачи". Однако иногда важно не отступать и "нажать на все пружины", чтобы желания клиента были удовлетворены.

Только тот, кто верит в свой успех, может его достичь! И только тот, кто не будет отчаиваться из-за не совсем желаемых результатов, сможет длительное время быть физически и психически здоровым и работоспособным. Доступные полезные советы и наглядные примеры, содержащиеся в этой главе, уберегут вас от ошибочных действий.

Как вы встречаете окружающих вас людей?

Рассмотрите в течение нескольких секунд помещенную на этой странице картинку и запишите все, что вам сразу же приходит в голову, если нужно ответить на вопрос:

"Что это за человек?"

Рис. 2.1. Лицо 1

Спонтанно в голову мне приходит следующее:_

Веселый,

радостный,

дружелюбный,

Что вы записали? Большинство тех, кому я за последние двенадцать лет показывал эту картинку, отвечали так:

детски простодушный, улыбающийся, наивно-глуповатый и т. п.

А теперь посмотрите, пожалуйста, в течение нескольких секунд на следующую картинку и снова запишите, что вам приходит с ходу в голову при ответе на вопрос:

"А это что за человек?"

Что же вы записали? Большинство людей, которые

Рис. 2.2. Лицо 2

Спонтанно в голову мне приходит следующее:_

рассматривали эту картинку, не задумываясь, отвечали:

Раздраженный,

ворчун,

придира,

в дурном настроении, нытик,

выглядит как мой начальник, когда я…,

похож на одного из моих самых придирчивых клиентов, который вечно… и т.п.

выражение лица, душевное состояние,

настроение, направление взгляда?

Если вы сравните обе картинки, то можете сказать, что изменилось в этом лице:

Эти ответы звучат чаще всего. И вы подумали так же? Неужели? К сожалению, ни один из этих ответов ни в малейшей степени не соответствует действительности. Единственно правильный ответ: "В нем ничего не изменилось!"