От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

зайдите куда-нибудь и спокойно поешьте – вы никуда не опоздаете, а если и так, ничего страшного. Вот торопиться и есть на ходу в Италии совершенно неуместно. Тем более что практически вся еда для перекуса на бегу никак не подходит. Даже пицца. Тем более пицца.

Гости не обязаны помогать хозяйке дома убирать после еды. Традиционно итальянцы обедают вместе всей семьей, и помощников-домашних всегда хватает. Правда, динамика современного мира меняет под себя и Италию, и родные собираются за одним столом не семь дней в неделю, а гораздо реже. Но традиции все же до сих пор очень сильны. В летние месяцы очень популярны обеды на свежем воздухе. Завтрак не является значимым приемом пищи в итальянской культуре и иногда пропускается.

Если голод застал в дороге, спокойно поешьте – вы никуда не опоздаете. Торопиться и есть на ходу в Италии неуместно.

Деловые встречи

Встречи с потенциальными итальянскими партнерами желательно не планировать на август и на время католических праздников. Необходимо также настроиться на то, что решения не всегда принимаются во время официальных собраний: на них принято обмениваться идеями, выяснять детали и выслушивать мнения всех участников.

Повестка дня – план проведения встречи, некоторый ориентир, который далеко не всегда соблюдается до конца. Точнее всегда не соблюдается. Итальянцы часто возвращаются к обсуждению ранее решенных вопросов или «перепрыгивают» к интересующим их деталям в пунктах, которые еще не были затронуты.

В Италии любят динамичные деловые встречи, поэтому ожидайте длительного процесса, разделенного многочисленными перерывами, и разговоров на отвлеченные темы. Постарайтесь быть терпеливыми в этом на первый взгляд неуправляемом хаосе, но и не стесняйтесь прерывать собеседников, если хотите высказать вашу точку зрения или уточнить чужую. Итальянцы вряд ли сочтут это грубостью. Чтобы привлечь внимание к вашему предложению, не кричите через весь стол. Подсядьте к тому человеку, от которого ждете ответов или решений, и пообщайтесь непосредственно с ним.

Не удивляйтесь, если переговоры затянутся, но знайте, что использование тактики сильного давления для быстрого принятия решения вряд ли сработает. Используйте тактику убеждения: она работает лучше всего, особенно в личном общении с итальянцами.

Личные отношения играют важную роль в итальянской деловой культуре: итальянцы предпочитают работать с теми, кого они знают и кому доверяют. Прообразом популярного LinkedIn, очевидно, была семейно-деловая структура итальянской мафии: двигаясь по этим щупальцам, вы можете проследить любую связь и решить почти любой вопрос. Желательно также встречаться лицом к лицу как можно чаще, поскольку это укрепляет отношения между партнерами. Поначалу это может быть немного утомительно, но вы быстро втянетесь. Соглашения обычно заключаются устно, на доверительной основе, их нарушение может испортить тщательно налаженную связь и в итоге поставить под угрозу бизнес.

Сами итальянцы обычно рады новым знакомствам и охотно их поддерживают, поэтому могут задавать много вопросов о вашей семье и жизни. Иногда эти вопросы будут казаться вам слишком прямолинейными и чересчур личными, но для итальянцев это совершенно нормальное проявление искреннего интереса к вам. Они, конечно, ожидают, что вы зададите им такие же вопросы. В итальянской культуре нетворкинг – не новомодная формальность. Поскольку личные контакты могут иметь решающее значение для достижения успеха, итальянцы тратят много времени и усилий на знакомство и укрепление отношений с теми, с кем они работают.

Постарайтесь быть терпеливыми, но и не стесняйтесь прерывать собеседников, если хотите высказаться.

Если у вас не хватает временных или душевных ресурсов, сконцентрируйтесь на поддержании постоянного контакта с вашим основным итальянским деловым партнером. Для укрепления отношений старайтесь быть как можно более открытым лично и прозрачным в плане бизнеса. Ваша харизма или другие позитивные качества располагают к вам людей. В конечном счете впечатление, которое вы оставите, может оказать огромное влияние на принимаемые решения и даже изменить бизнес-цели. Например, если ваше предложение очень выгодно, но партнерам не нравятся ваше поведение и манеры, они могут отказаться от него. И наоборот, что бывает гораздо чаще.

Итальянцы любят и умеют быть гибкими в бизнесе: они часто нарушают правила и по-разному трактуют свои многочисленные законы, чтобы обойти ограничения. Как правило, речь идет не о явных нарушениях, а скорее о способах преодоления бюрократических проволочек. Иностранцам (но не русским, конечно) такое может быть не по душе, но некоторые итальянцы считают такой путь не просто приемлемым, но и очень эффективным, а иногда и единственно возможным.

Если ваше предложение очень выгодно, но итальянским партнерам не нравятся ваши манеры, они могут отказаться от него.

Для итальянских партнеров нормально в определенный момент подчеркнуть преимущества, которые вы получите от совместной работы, и прозрачно намекнуть: если вы не станете сотрудничать с ними, они будут продолжать достигать поставленных целей, пусть и без вас. Это не бравада и не угроза, а нормальная практика расстановки точек над i. Если вы начнете спорить и попытаетесь установить границы, то можете потерять доверие. Они могут посчитать вас старомодными и жесткими, потому что вы ограничены «ненужными» правилами.

Конкуренция между коллегами – обычное дело и здоровая основа для достижения. Итальянец не упустит момент рассказать о своих карьерных успехах, поскольку он очень профессионален, успешен и амбициозен.

Часто итальянские организации воспринимаются как «плывущие по течению», и предусмотрительность в планировании не всегда видна сразу, если видна вообще. Однако следует признать, что неведомые вам методы действительно эффективны: итальянцы обычно очень хорошо справляются с работой.

Итальянцы могут показаться вам чересчур экспрессивными. Часто можно наблюдать, как ваши визави яростно спорят друг с другом (и как при этом угрожающе выглядит их язык тела!), а потом как ни в чем не бывало возвращаются к дружелюбной и веселой манере, когда разговор переходит к следующему пункту.

При установлении деловых контактов в первую очередь интересуйтесь самими людьми, их жизнью, независимо от степени вашего знакомства. Например, спросите о самочувствии, прежде чем перейти к деловым вопросам. Это очень важно для развития хороших отношений. Считается неприличным и даже грубым пропустить светскую беседу и сразу же начать обсуждать интересующую вас тему.

Итальянцы отличаются щедростью и спокойно относятся к тому, чтобы дать в долг или преподнести подарок другу или хорошему знакомому. Поэтому, если итальянцы просят взаймы – вещи или деньги, – не удивляйтесь: все делается в свете доверия и дружбы. Не скупитесь. Речь обычно идет о недорогих вещах или небольших суммах, но такого рода уступки выгодно подчеркивают ваше отношение к партнеру взаимоотношения.

Личные отношения в Италии играют ключевую роль, поэтому в первую очередь интересуйтесь