Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - Джозеф Киршнер

Несколько лет назад один политик попросил меня приехать к нему и дать совет относительно проекта, стоимость которого исчислялась миллионами. Когда мы расположились в кабинете, я достал из папки свои записи, чтобы выразить свое мнение, опираясь на цифры и исследования. Но он лишь покачал головой. Первый вопрос, который он мне задал и который, похоже, волновал его больше всего, был таким: «Моя фотография только что попала в газеты. На ней я целую певицу X. Как вы думаете, люди разочаруются во мне?»

Видите: кем бы мы ни были, как бы разумно и уверенно ни держались, мы все равно живем с оглядкой на порой смешные эмоциональные привязанности и зависимости. Мы часто приобретаем совсем не то, что нам действительно нужно. Мы часто делаем покупки, чтобы удовлетворить свои эмоциональные потребности. И люди, которые нам что-то продают, это прекрасно знают. Они раздувают эти потребности и заманивают нас, апеллируя к близким нам ценностям, они обещают подарить нам чувство собственной значимости и исполнить все наши неисполненные желания. Все их усилия направлены на то, чтобы мы не забывали об этих самых желаниях. Они используют наши устремления и принимают в расчет:

• кем мы хотим предстать в глазах окружающих;

• что мы сами хотим делать;

• что нам предписывают стереотипы.

Это игровое поле подходит для многочисленных манипуляций, и здесь каждый хочет получить для себя преимущество за чужой счет. Кому-то это удается лучше, кому-то хуже. Одни хотят вырваться из иллюзорных сетей, другие так и бродят по лабиринтам неосуществленных желаний. Вера в манипулятивные обещания возрастает, когда люди сами прекращают устанавливать для себя ценности и идеалы и мерить слова манипуляторов по собственной шкале. Одновременно с этим растет зависимость от поведенческих клише.

Вопрос, который в связи с этим возникает, звучит так: «Как лучше контролировать свои зависимости? Как помешать другим людям использовать их в своих целях?»

Я хочу рассказать вам историю супружеской пары – Герды и Ханса Г. Оба они происходят из что называется приличных, добропорядочных семей. Я по сей день не могу отделаться от ощущения, что не они сами поженились, а их родители связали их законными узами и заперли в браке. Впрочем, при беглом взгляде на эту парочку казалось, что они друг другу действительно подходят: оба хорошо выглядят, прекрасно воспитаны, и его и ее можно описать такими словами, как «дружелюбный», «прилежный», «общительный», «милый».

Однако после двух лет брака стало понятно, что для продолжительной и счастливой совместной жизни всего этого недостаточно. Между молодыми людьми все чаще стали возникать разногласия, и, если бы не родители, они бы наверняка развелись. Поскольку пара часто приходила к нам в гости, мы с женой имели возможность следить за развитием их отношений с самого начала, к тому же наши друзья все чаще обсуждали с нами свои проблемы, количество и масштаб которых неуклонно росли.

Стоит отметить, что у супругов были четко разграниченные роли и обязанности, и оба они ревниво следили за их исполнением. Герда старалась быть «образцовой домашней хозяйкой», и хотя она полдня работала секретаршей, ей действительно удавалось держать дом в полном порядке. Кроме того, она, как не раз упоминалось в наших беседах, прилагала все усилия к тому, чтобы быть «любящей супругой». Ханс, напротив, видел свои задачи в том, чтобы состояться в профессии, обеспечивать семью всем необходимым, распоряжаться деньгами так, чтобы в доме было все, что полагается. Единственное, чего пока не хватало этой паре, – ребенок. Однако и он уже был запланирован. Но только на то время, когда «его можно будет себе позволить».

Приведенные здесь выражения вроде «состояться в профессии», «обеспечить семью всем необходимым» придуманы не мной. Они относятся к постоянному репертуару наших героев. Как вы уже, наверное, поняли, речь идет о типичной, образцовой паре. Я не раз говорил жене, что прекрасно представляю себе их родителей, которые с детства прививали отпрыскам уважение ко всяческим клише.

Не надо было быть великим знатоком человеческих душ, чтобы понять, что Герда и Ханс Г. играли роли, которым они по совершенно естественным причинам не могли соответствовать. Разрыв между тем, что оба они хотели делать на самом деле, и тем, что предписывала им роль, был попросту непреодолимым.

Так дело дошло до постоянного притворства, до масок, под которыми прятались самые обычные люди, которые были вовсе не такими уж приветливыми, милыми, мужественными, женственными и образцовыми, какими они считали себя обязанными быть.

Я очень хорошо помню один вечер, когда оба они жаловались нам на жизнь и говорили, что, возможно, им было бы лучше расстаться. Они то и дело говорили о родителях, да и обычных упреков и горечи, которую испытывают пары, переживающие кризис, в этом разговоре хватало. Поскольку нам с женой это было знакомо по собственному опыту, мы предложили им сыграть в игру «Откажись от клише». Вот как выглядели ее правила:

• Оба участника должны были признаться себе, что в своем супружестве они играли роли, которые изначально наметили.

• Я, как независимый арбитр, попеременно называл то одному, то другому ключевое слово, обозначающее какое-нибудь качество, от которого он должен отказаться и объяснить, почему оно ему не подходит.

Герда и Ханс тут же согласились на эту игру, посчитав, что им в любом случае просто больше нечего терять. Мы договорились также, что они ни в коем случае не должны пускаться в самооправдания. Кроме того, всякий раз они могли дополнять высказывания друг друга.

Поначалу обоим было трудно отвергать то, что раньше они считали важнейшими игровыми правилами своей совместной жизни, и старались соблюдать баланс любой ценой. Преодолеть барьер им помогло осознание того, что все происходящее – просто игра. Но со временем они стали об этом забывать и, не без моей помощи, все глубже погружаться в реальные обстоятельства своей семейной жизни.

Кульминация наступила, когда я сказал госпоже Г.: «Вы всегда хотите быть любящей супругой для своего мужа и счастливы, что у вас есть возможность вести домашнее хозяйство». В этот миг наружу вырвалась вся та горечь, которая копилась в ее душе два года. Я не помню конкретных слов, но она говорила, вернее, кричала что-то вроде: «Нет, нет, нет! Я сыта всем этим по горло, я не хочу быть хорошей домашней мамочкой. Я хочу жить, просто жить, а не разыгрывать из себя суперженщину». Она ненавидела весь этот театр, все эти спектакли, которые они разыгрывали перед своими родителями и окружением, чтобы создать впечатление счастливой пары. Она пожаловалась и на монотонность сексуальных отношений, которые уже давно оставляли желать лучшего. Когда люди хотят любить друг друга, они должны это делать, считала она. Не только на выходных, но и утром, перед тем как встать, едва ощутив желание. А вечный аргумент ее мужа «Не сейчас, иначе мы опоздаем на работу» она находила просто смешным.

Игра продолжалась четыре часа и приняла вполне ожидаемый оборот. Они сказали друг другу слова, озвучить которые раньше не решались из страха выйти за рамки роли, которой их научили и о которой они думали, что «все должно быть именно так». Игра внезапно заставила их отказаться от этой роли и высказать все то, что они так долго утаивали. После того как все закончилось, они почувствовали себя, говоря их собственными словами, «как совершенно новые люди, которым удалось вырваться из клетки».

Я считаю, что главный вывод из этой истории таков: перемена произошла потому, что молодые люди отказались от заученных клише. Они отбросили все ограничения вроде «это не обсуждают» и выговорились по полной программе, сказали друг другу все, что уже давно считали для себя важным. Они «вырвались из клетки». Это решение стало предпосылкой для того, чтобы освободиться из тисков поведенческих норм и контролировать их самостоятельно.

Эти знания стоит подкрепить еще одним примером. Давайте представим, что сотрудник дорожной инспекции тормозит вас и утверждает, что вы не заметили какой-то знак. Чувство, которому вы обучены с детства, подсказывает вам: «Проявляй уважение перед авторитетом. Он представляет закон, и поэтому прав по определению. Ты – обвиняемый». Служащий ведет себя соответственно: он играет роль авторитета и укрепляет свою позицию, апеллируя к какому-то указу. Он тут же начинает играть роль обвинителя, а вам навязывает роль обвиняемого. Если ему это удается, поскольку вы принимаете стандартное распределение ролей, дальнейшая конфронтация пойдет по накатанным рельсам. Может быть, он и не оштрафует вас, потому что у него хорошее настроение, или потому, что способен «поставить человечность выше закона». А может быть, наоборот, будет непреклонен и выпишет штраф. На самом деле это уже не так важно. Все равно перед нами та версия манипулятивной игры между вами и госслужащим, в которой вы изначально согласны с теми ролями, которые должны играть по умолчанию. Их распределение входит в продуманный репертуар манипуляторов, которыми в этом случае являются государство, госучреждение и его служащие. Причина, по которой эта схема работает даже в условиях ненавистной всем бюрократии, заключается в том, что вы признаете ее авторитет, боитесь ее и уважаете.