Прорыв: убедить и продать - Владимир Турман

Система убеждающих аргументов – это инструмент личной рекламы, которую «создает» и «выпускает в эфир» каждый менеджер по продажам. И все же убеждающие аргументы намного сложнее, чем просто реклама.

Менеджеру нужно задавать правильные вопросы, чтобы получать правильную информацию. Ему нужны презентационные скрипты, способы обработки возражений и закрытия сделок, аргументы, которые будут побуждать клиента рекомендовать бизнес дальше. Также необходимо использовать скрипты, которые помогают установить доверие в переговорах и снижают уровень риска. После осуществления сделки вам необходимы скрипты, которые будут убеждать клиента в том, что он сделал правильный выбор.

Как вы видите, создание корпоративной Системы убеждающих аргументов – достаточно сложное занятие, намного сложнее, чем просто реклама. Возможно, это именно та причина, по которой так мало людей действительно могут его осуществить.

Тысячи людей занимаются производством рекламы, и все же только лишь небольшое количество является профессионалами в этой области и еще меньшее количество людей понимает, как разработать корпоративную Систему убеждающих аргументов.

Если у вас есть внутренний тренер, корпоративный тренинговый центр либо вы просто хотите увеличить объем продаж вашей компании, можете заказать для ваших внутренних специалистов нашу Систему уже разработанных убеждающих аргументов.

Очень плохо, когда в компании вместо Системы убеждающих аргументов существует какая-либо другая внутренняя инструкция либо стандарт, в большинстве случаев придуманный менеджером, который вообще ничего никому не продает. Как так получается? Руководитель дает задание своему HR-менеджеру, который занимается поиском и подбором персонала, возможно, проведением тренингов, разработать продающие стандарты для менеджеров активных продаж. Эйчар (HR) идет в книжный магазин или «гуглит» в интернете соответствующие материалы и «создает» внутренние стандарты увеличения продаж для компании.

Таких экспериментов не должно быть в вашей компании ни в коем случае! Даже хороший тренер по продажам, к сожалению, в подавляющем большинстве случаев понятия не имеет о том, как проводить мозговые штурмы по выявлению наиболее сложных возражений, как записывать разговоры, как мотивировать необходимость этого, как делать вычитку стенограмм на основании полученных данных, отбирать наиболее мощные способы преодоления возражений, поскольку это очень кропотливая работа.

Мы говорили с вами, что Система убеждающих аргументов должна быть основана на исследовании реального опыта лучших менеджеров по продажам, которые работают в вашей компании.

Если вы выберете действительно профессионалов, то создание такого корпоративного документа будет для вас очень легким процессом. Когда ваши люди научатся использовать Систему и применять ее на практике, они реально станут последовательными гениями продаж, смогут предвидеть любое возражение, с которым могут столкнуться, и буквально выдавать десятки способов его обработки. Ваши люди вообще перестанут бояться возражений. Они смогут мастерски оказывать влияние на клиентов, так как это влияние осуществляется с помощью убеждающих аргументов.

Многие менеджеры по продажам изучают узконаправленные технологии убеждения и надеются, что когда-нибудь каким-то образом где-то и как-то смогут их применить. Однако использовать их в конкретной ситуации получается редко – и это одна из причин, почему профессионалы не любят ходить на тренинги. В жизни все совсем по-другому. Подумайте об этом.

Необходимо также помнить о том, что даже самые выдающиеся актеры никогда не писали своих сценариев самостоятельно – разве что только Сильвестр Сталлоне. В следующей главе я продемонстрирую вам одну из действительно мощных формул убеждения и то, как с ее помощью вы сможете легко работать с возражением, которое, на первый взгляд, практически невозможно преодолеть.

19. Убеждающие аргументы стоимостью в миллион

Являясь частью одного консалтингового проекта, я и мой партнер по бизнесу изучали лучших менеджеров крупного финансового учреждения. Это был банк. В каждом направлении его деятельности мы изучали сотрудников, имеющих лучшие показатели по количеству кредитов и счетов, и человека, который бил все рекорды по продажам ценных бумаг.

Из этих исследований и мозговых штурмов мы собрали несколько сотен страниц заметок и создали одну из самых мощных корпоративных Систем убеждающих аргументов в нашей истории.

Опять же, по условиям нашего договора мы не можем распространять конфиденциальную информацию о результатах, которые мы получили. Но хочу вам сказать, что кроме основного гонорара за проект в 1 500 000 рублей нам было выплачено дополнительно 1 000 000 рублей в качестве бонусного вознаграждения от нашего заказчика.

Эта корпоративная Система состояла из 21 раздела, каждый из которых помогал сотрудникам банка работать с каким-либо возражением клиента. Вдобавок к этому большое количество профессионалов, которые уже имели серьезный опыт работы в банковской сфере, используя эти аргументы, установили свои собственные рекорды.

Мы определили каждое возражение, с которым сталкивались сотрудники в своей профессиональной деятельности, и разработали как минимум 20 проверенных способов работы с каждым возражением потенциального клиента.

Таким образом, мы создали серьезное конкурентное преимущество по всем отделениям банка (более 10 филиалов по всей России) и помогли им за короткий промежуток времени достичь такого уровня мастерства и профессионального развития, на достижение которого, как правило, у многих компаний уходят годы. Также когда новые сотрудники приходили устраиваться на работу в этот банк, они приобретали бесценный опыт, который невозможно было получить ни в каком другом месте.

Одно из самых трудных возражений, с которым сталкивались служащие банка, звучало так: «Ваши ставки по кредиту слишком высоки».

Я считаю, что даже если предлагать людям деньги с самым небольшим процентом, они все равно будут продолжать жаловаться на «высокую ставку».

Вот самые сильные убеждающие аргументы для преодоления этого возражения. (Эти формулы можно применять и при продаже страховых продуктов, когда потенциальный клиент будет говорить, что ваши страховые тарифы очень высоки.)

Наши процентные ставки слишком высоки? Наш гонорар и процентная ставка являются стандартом в отрасли. Вы знаете кого-то, кто мог бы предложить вам более низкий процент? Вы уверены?

Наши процентные ставки слишком высоки? Наша процентная ставка – это обоснованная ставка за то качество, которое мы предоставляем. Существует много финансовых организаций, у которых процентная ставка и их вознаграждение гораздо выше, чем у нас____________