Язык разговора - Аллан Пиз

5. Никогда не говорите в ответ на сказанный вам комплимент точно такой же.

ПРИВЕДУ ПРИМЕР:

БОБ: Мне нравится твой пиджак, Фред.

ФРЕД: Твой тоже ничего, Боб.

Подобные фразы звучат вынужденно, словно вы не знаете, что сказать, но чувствуете себя обязанным сказать что-то приятное.

6. Никогда не хвалите очевидное — так даже самый искренний комплимент звучит фальшиво. Например, вы надели на работу яркий красный галстук. Наверняка большинство комплиментов, услышанных вами в этот день, прозвучат как «О, мне нравится твой галстук!», или «Какой великолепный галстук!», или «Твой галстук выше всяких похвал!». Сначала вам это понравится, но постепенно подобные комплименты вам наскучат и вы будете просто пропускать их мимо ушей. Очевидное хвалит каждый, так что чуткий собеседник должен избегать таких комплиментов. Если кто-то хвалит очевидное, например яркий галстук, снимите его и предложите собеседнику поменяться. Вот радикальный тест на искренность комплимента.

7. Очень полезно позитивно сравнивать внешность, поведение или вещи собеседника с другими. Например: «Аннетта, тебя уже второй раз повышают за два месяца. В чем твой секрет?» или «Дон, твоя фигура лучше всех в нашем клубе. Как тебе удается держать такую форму?» Сравните подобные комплименты с обычным «Мне нравится твой… Мне нравится все!». С другой стороны, применяя подобные сравнения, легко переборщить. Если кто-нибудь начнет детально уточнять, в чем именно состоит ваша уникальность, вы почувствуете себя экспонатом в кунсткамере.

Другие позитивные высказывания, которыми вы можете пользоваться

Это комплименты, сказанные одному человеку, с тем, чтобы они непременно достигли ушей другого. Вы можете сказать комплимент третьей стороне, пошептавшись с кем-то, кому тот доверяет. А можете просто сказать это кому-либо — лучшему другу, местной сплетнице, — кто наверняка передаст ваши слова. Добрые слова, высказанные публично, всегда вызывают больше доверия и оцениваются выше, чем комплимент, сказанный в личной беседе.

Это обратный пример. Кто-то похвалил поведение, внешность или вещи вашего собеседника, и вы передаете ему эти слова. Как и в случае прямого позитивного высказывания, будет очень полезно сопроводить связанный позитив вопросом. Приведу пример. «Джон сказал мне, что ты лучший игрок в нашей команде. Пробить твою защиту невозможно. В чем твой секрет?» Торговец, пытающийся вам что-то продать, может воспользоваться подобным комплиментом, который, хотя и явно преувеличен, вызовет ответный комплимент и заставит собеседника рассмеяться. Напряженность будет снята, что значительно облегчит торговцу его задачу. Например, по телефону он может сказать: «Я слышал, что вы лучший бухгалтер в нашем городе, и решил позвонить, чтобы узнать, это правда?»

При таком типе комплимента ваши слова или действия призваны продемонстрировать восхищение, хотя и выраженное неявно. Например, когда вы просите совета у женщины, то тем самым косвенно даете ей понять, что ее мнение чрезвычайно ценно. Спрашивая у мужчины его имя, а затем обращаясь к нему по имени, вы неявно показываете, что он важен для вас. Роберт Со-дек, работавший с президентом Джоном Ф. Кеннеди над циклом телепрограмм «Профили», говорил, что поведение президента вызывало подсознательное уважение: «Он заставлял вас думать, что задавать вам вопросы и чрезвычайно внимательно выслушивать ваши ответы — самое важное дело для него. Вы чувствовали, что в этот момент для него не существовало ни прошлого, ни будущего — только беседа с вами».

Когда вы начинаете говорить людям комплименты, то естественно, начинаете выслушивать и множество ответных. Если вы хотите продолжить этот позитивный обмен, очень важно помочь собеседнику почувствовать себя свободно. Если вы начинаете отрицать сказанные вам комплименты, принижать себя, повторять ответные комплименты, то это неблагоприятно повлияет на развитие отношений.

С другой стороны, когда вы смотрите собеседнику в глаза и отвечаете позитивно, он наверняка будет чувствовать себя в вашем обществе комфортно. Если он искусно сопровождает сказанный комплимент вопросом, вам остается лишь улыбнуться, поблагодарить и отвечать. Если нет, то все равно улыбнитесь, поблагодарите и можете сказать, что вы почувствовали. Приведем несколько простых примеров.

НАЙДЖЕЛ: "Когда моя жена сказала, ЧТО я оказался отличным отцом и много времени уделяю нашим девочкам, я обнял ее и сказал: «Это здорово, что ты заметила. Мой отец никогда не уделял мне достаточно внимания, и я изо всех сил старался не повторить его ошибки».

КАРЛА: "Соседка сказала мне: «Ваша машина выглядит замечательно». Я ответила: «Спасибо, Энн. Я мыла и чистила ее все утро. Ваши слова — настоящий подарок!»

МЭРИОН: "Моя сестра сказала: «У тебя отличная комната. Тебе, наверное, очень приятно просыпаться в таком чудесном месте». А я ответила: «Спасибо, Джен. Я специально старалась создать здесь такую атмосферу».

Умение говорить честные и искренние комплименты поможет вам в социальной и личной жизни, а также в бизнесе. Это сделает вас популярным, поможет установить прочные связи с людьми и получить больший доход в бизнесе.

Умение принимать комплименты покажет людям, что вы хороший, открытый человек. Отрицание комплимента всегда производит впечатление, что вам не нравится человек, сказавший вам добрые слова.

Глава 7

Как дать окружающим понять, кто вы есть на самом деле

Задавая открытые вопросы, говоря комплименты и повторяя слова собеседника, вы улучшаете отношение окружающих к вам и подталкиваете их к тому, чтобы они впустили вас в свой мир. Вам самим тоже надо научиться откровенно открываться собеседникам, чтобы они смогли оценить вас по достоинству.

Те, с кем вы встречаетесь, хотят узнать вас лучше. Как правило, , собеседнику интересно, где вы живете, кем работаете, чем интересуетесь, где побывали и куда собираетесь, насколько вы открыты для будущих встреч и т. п. Информация, которой вы решаетесь поделиться, помогает ему сформировать отношения с вами.

Если вы замечаете, что вам не удается построить долговременные отношения с окружающими, если они часто прерываются до того, как стать серьезными, то это скорее всего происходит оттого, что вы не умеете правильно открыться собеседнику. Людям всегда интересен человек, с кото-' рым они общаются. Самораскрытие жизненно важно для создания действительно прочных и приносящих удовлетворение от" ношений.

Если вы не сумеете раскрыться в разговоре, то ваш собеседник в лучшем случае сочтет вас загадочной, интригующей личностью. Но очень скоро ваша замкнутость станет казаться отсутствием интереса к самому собеседнику, необщительностью или даже наличием психологических проблем.

Самораскрытие может оказаться довольно захватывающим и увлекательным взаимным процессом. По мере того, как один из собеседников понемногу раскрывается перед вторым, рассчитывая, что у того сложится верное впечатление о нем, общение становится все более интересным, и в конце концов второй собеседник тоже начинает раскрываться перед первым.

Обычно самораскрытие — это симметричный процесс. Ваш собеседник раскроется перед вами в той же степени, что и вы раскрылись перед ним. На наших семинарах очень редко бывает, что один из членов группы окажется более откровенным, чем все остальные.

Вы можете использовать самораскрытие в отношениях симметричным образом. Задавайте вопросы, проявляйте интерес к полученным ответам, пытайтесь связать содержание этих ответов с собственным жизненным опытом и знаниями. Если ваш собеседник не является грубым эгоцентриком, он очень скоро сам начнет задавать вопросы, способствующие вашему самораскрытию. Давайте рассмотрим пример, иллюстрирующий подобную ситуацию.

ГЭРИ: Привет! Похоже, вы новичок в этом клубе?

ДЖИН: Да, я пришел сюда во второй раз. Я недавно переехал в этот город.

ГЭРИ: Я тоже новичок. Что вас привело в наши края?

ДЖИН: Наша фирма перевела сюда главный офис, а я работаю главным бухгалтером.

ГЭРИ: Вы просто герой, если способны разобраться во всех этих бумажках и ци-фирках. Я фотограф, работаю для «Дейли сан». Мне нелегко бывает разобраться во всех бухгалтерских бумажках.

ДЖИН: О, вы фотограф? Как вы решились выбрать такую профессию?

Вы можете также стимулировать процесс самораскрытия, моделируя ответы, которые вам бы хотелось получить. Например, если вы хотите узнать имя собеседника, то скорее всего вы сделаете это так: «Кстати, меня зовут Аллан. А вас?» (Если вы хотите узнать полное имя собеседника, то упомянете свое полное имя.) Точно так же вы поступите, стараясь узнать адрес, телефон, другие сведения о собеседнике, его отношение к чему-либо или к кому-либо. Начав раскрываться перед собеседником, вы даете ему понять, что разговор будет скорее обменом информацией, чем интервью. Формулируя вопрос подобным образом, вы четко даете человеку понять, что именно вы хотите узнать и каким образом. Моделирование существенно облегчает процесс самораскрытия для очень многих людей.