Библия медпреда. Управление территорией - Александр Волченков

Зачастую (особенно если это справочники относительно полные) там подписаны ещё и фамилии, имена и отчества тех специалистов, которые перечислены выше. Больничные справочники служат весьма ценным информационным каналом. Их копии должен иметь в своём арсенале каждый медицинский представитель. Добыть подобный источник несложно. Подружившись с кем-то из врачей или медицинских сестёр, можно скопировать эти данные или хотя бы перефотографировать их (а зачем ещё вам нужен фотоаппарат в мобильном телефоне?).

Отчёты врачей. Известно, что каждый практикующий доктор раз в пять лет проходит обучение и сдает экзамен на квалификационную врачебную категорию. Перед повышением квалификации врач составляет отчёт о работе, которую он проделывал в течение нескольких лет. В этом отчёте упоминаются и АПУ, и отделение, и те операции, манипуляции, врачебные процедуры, которые врач выполняет самостоятельно. В отчёт входят количество операций, патологии, которые чаще всего встречаются в отделении, количество коек в отделении, группы диспансерных больных, диагнозы и их количество на учёте и т. д.

Во врачебных отчётах можно найти много чёткой и точной информации. По существу это — бездонный кладезь данных. Медпред должен договориться с одним из лояльных врачей и попросить у него копию такого отчёта. Отчёты обновляются достаточно часто — минимум раз в два-три года (врачи не ездят на обучение всем составом отделением), в них содержится полная, актуальная и точная информация.

Закрытым источником информации могут служить официальные отчётные данные, полученные в административных структурах здравоохранения региона.

Каждая больница, каждое АПУ в конце года сдает в региональный отдел здравоохранения годовой отчёт, где прописано всё произошедшее в больнице или поликлинике за год. Это еще один «золотой прииск» информации. Если медпреду удаётся получить доступ к нему, то расчёты потенциалов и определение профильных патологий не представляют какой-либо сложности. Годовой отчёт можно получить, подружившись со статистиком АПУ, который и предоставит вам эту ценнейшую информацию.

Все больничные отчёты аккумулируются и обрабатываются в общий отчёт структуры здравоохранения (городского, районного или областного отдела). Источники информации в структурах здравоохранения чаще всего и оперируют такими отчётами.

Проникнуть в региональную структуру или завести в ней информатора очень непросто. Тем более, что давать подобную информацию никто не любит. Но иногда, при наличии хороших отношений и связей, возможность получить городскую отчётность всё-таки появляется.

В этих источниках можно увидеть отчёты по всем АПУ, «коеч- ность», состав врачей и персонала, оценить заболеваемость, посещаемость в поликлиниках, количество первичных и вторичных обращений. Имен, фамилий и телефонов там, конечно, не будет, но эти данные, как уже говорилось, доступны медпреду из других источников.

Кроме того, вся информация по заболеваемости на территории существует в санитарно-эпидемиологической службе, поскольку заболеваемость по многим параметрам тоже имеет отношение к эпидемиологической обстановке. При наличии «агента» в такой организации можно получить достаточное количество сведений, которые помогут медицинскому представителю определить потенциал своей территории, направление приложения усилий по продвижению продукции, частоту встречаемости тех или иных заболеваний (и предлагаемых изделий или лекарственных средств).

Наблюдение за эпидемиологическими данными во времени позволяют не только определиться с заболеваемостью на конкретный момент, но и прогнозировать увеличение или уменьшение объёмов продаж на территории. Конечно, в больших компаниях подобными вещами занимаются специальные сотрудники или даже отделы, но и рядовому рэпу не стоит пренебрегать подобными наблюдениями.

К примеру, анализ данных по детскому травматизму в Москве и области за 2005-2008 годы, проведённый для одной из компа- ний-поставщиков, позволил значительно сократить ассортиментную линейку детской ортопедической продукции, одновременно максимально «закрыв» самые частые патологии и области повреждения. Это привело к сокращению товарных запасов при практически полном закрытии потребностей покупателей.

А это, собственно, моя собственность!

Вид 3. Собственные источники о лечебно-профилактическом учреждении

Собственные источники для медпредставителя — это наблюдение, слушание, чтение информации. Часто именно эти источники информации являются определяющими для работы рэпа. Никакие другие данные не могут заменить медицинскому представителю тех сведений, которые он получает за счёт своей наблюдательности и умения анализировать.

Подробно способы получения собственной информации обсуждались в главе 3. Самым простым и доступным способом добыть данные об АПУ и ли враче являются, конечно, действия медпреда: наблюдение, слушание, стимулирование нужных для него разговоров. Кроме методов из главы 3, ещё одним источником данных для медпреда являются различные информационные доски, расписания, списки и другие подобные информсообщения.

В некоторых, но далеко не во всех отделениях есть информационные стенды, на котором собрана информация о сотрудниках: ФИО, должность, квалификация и т.д. Здесь же может быть размещена и другая информация о работе отделения или АПУ. Изучение такого рода данных может помочь рэпу определиться с порядком посещения докторов (особенно в новых отделениях), со структурой отделения.

В амбулаторном АПУ лучшим информатором медпреда является расписание работы специалистов. По нему можно отслеживать не только работу врачей, но и их движение: пришёл новый специалист, вышел кто-то из отпуска и т. д. Естественно, что именно расписание становится для рэпа главным тайм-менеджером в данной поликлинике. Именно оно будет определять часы посещения и распределение времени на работу с разными врачами.

К собственной информации нередко относят и сведения, которые доктор сообщает медпреду. Несмотря на кажущуюся достоверность этих данных, положиться на них в своей работе медицинский представитель чаще всего не может.

Проблема сведений, сообщённых врачом, заключается в том, что врачи стараются несколько приукрасить свои возможности по продвижению продукции, рекомендации препаратов и назначению ортопедических изделий. В этом чаще всего нет никакого злого умысла: просто доктор видит себя и свою помощь компаниям несколько лучше, чем это бывает на самом деле. Опираясь на подобные «подправленные» данные, медпред может впасть в заблуждение и переоценить возможности доктора.

Как один из собственных источников информации, порой ничего не значащий, а порой достойный внимания, можно выделить беседу с персоналом клиники или отделения: медсёстрами (особенно медсёстрами кабинетов в поликлинике), старшими медсёстрами. В некоторых случаях медицинский персонал может стать не только полным и актуальным, но и очень надёжным источником информации. Кстати, об американском опыте использования связей с медперсоналом очень хорошо пишет Джейми Рейди в своей книге «Как я продавал виагру».

Вид 4. Опосредованные источники о лечебно-профилактическом учреждении

Опосредованных источников информации вокруг медрепа не просто много, а очень много. Но тем не менее эти источники подлежат классификации и разделению на некоторые категории.

Во-первых, опосредованные источники — слухи про то, как работает доктор. В городах с миллионным населением слухи не очень важны и не очень точны, а вот в небольших городах разговоры о деятельности врачей среди пациентов и медицинского персонала бывают точными и правдивыми.

Эти значимые данные можно «перехватить» во время наблюдения за очередью к врачу: хорошо ли о нём отзываются, стремятся ли попасть на приём к этому специалисту или на него ругаются. Мнение пациентов и персонала, конечно же, субъективно, поэтому напрямую использовать информацию из коридоров или сестринской нельзя. Слухи далеко не всегда бывают правильными и достоверными, поэтому доверять им на все сто процентов не стоит. Но во многих случаях именно слухи являются катализатором поиска новых данных или подтверждают сведения, полученные из других источников.

Во-вторых, следующий опосредованный источник получения данных о врачах и АПУ — средства массовой информации. СМИ занимаются распространением новостей и ищут любые поводы для хорошей статьи («в городской больнице открылось новое отделение», «руководитель горздравотдела обещает пригласить в город новых специалистов» и т.д.). Из местных газет и журналов, а также из форумов и городских порталов в Интернете можно получить определённые данные о происходящем в медицинской тусовке, хотя они не будут очень достоверными или подробными. Газеты публикуют чужое мнение, а не цифры, не то, что самостоятельно увидел и услышал медпред, не то, что медпред мог посчитать на основании баз продаж или количества направлений.