E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов - Дмитрий Демин

Используйте «хитрые» слова. Люди набирают в поисковике слова с ошибками. Например, слово «автомасла» ищут 34 000 человек в месяц. Соответственно, цена этого объявления велика. А слово «автомосла» – всего 24 человека. Ценник на такой запрос в Яндексе копеечный, но эффект тот же. За исключением того, что, используя слова с ошибками, тяжело организовать лавину трафика на сайт (все-таки они встречаются редко). Зато можно развить тему и использовать сленговые выражения.

Ищите слова, которые еще никто не додумался использовать для объявлений. Это можно сделать лишь методом тестирования на Яндексе. Здесь все зависит от товара и отрасли. Стоит уделить внимание и низкочастотным запросам. Это фразы, которые ваши клиенты ищут редко, но все ищут, а значит, кликают. Собрав несколько таких фраз, можно получить неплохое количество подписчиков, причем недорого. Преимущества низкочастотных запросов в том, что работа с ними обходится значительно дешевле, чем с высокочастотными, а результат не всегда хуже. Недостаток – огромные временны́е затраты: на низкочастотный запрос могут кликать всего несколько человек в неделю.

Работайте с целевой аудиторией. Если ваше объявление написано общими словами, оно не принесет хороших результатов. Скорее всего, вы получите большое количество показов, но они будут сделаны для людей, которым товар (услуга) не нужны.

Я перечислил основные принципы работы с контекстной рекламой. Еще раз напомню, что именно контекстная реклама – один из самых простых способов сразу получить «горячих» подписчиков – людей, которые ищут ваш товар (услугу). Единственный минус при работе с контекстом – относительно медленный набор базы. Если вы хотите провести «живое» мероприятие и планируете собрать на него несколько сотен людей, контекст не всегда самый выигрышный вариант. Но для планомерного роста – и в целом E-mail-маркетинга – это один из лучших инструментов.

Развлекая, рекламируемся – подписчики из соцсетей

«ВКонтакте»

Начнем с того, что это хоть и популярный сегодня способ рекламы, подходит он далеко не всем. Никто не мешает создать группу в «ВКонтакте», даже если вы занимаетесь чем-то экзотическим, например, продаете коллекцию бабочек. Но говорить о серьезном привлечении клиентов через эту соцсеть вряд ли стоит.

Есть несколько важных требований. Самое главное – ваш товар (услуга) должны иметь массовый спрос и быть ориентированы на широкую аудиторию. Иначе подписка через рекламу «ВКонтакте» идет вяло. Не будем останавливаться на том, как создать и продвигать группу, – это тема для отдельной книги. Лучше поговорим, как дешево получить много новых подписчиков для своей рассылки из самой популярной социальной сети в странах СНГ.

Чтобы увеличивать число подписчиков через «ВКонтакте», вы должны думать о трех вещах:

1. Сайт, на котором стоит форма подписки.

2. Рекламное сообщение, с помощью которого вы привлекаете новых подписчиков.

3. Группы, в которых вы размещаете рекламное сообщение.

С первым пунктом – «приземляющей» страницей и формой регистрации – мы разобрались в предыдущих главах, поэтому сразу переходим ко второму – рекламному посту. Сначала подбираете красивую картинку по вашей теме с призывом к действию. Например: «Кликай!», «Переходи сюда!», «Регистрируйся!» и т. д. Здесь важно помнить, что текст, который вы прикрепляете к посту, мало кто читает. Бо́льшая часть информации в соцсетях воспринимается визуально, поэтому чем ярче, интереснее и понятнее будет ваш макет рекламы, тем выше эффективность. И еще один важный момент: картинка в вашем рекламном посте и на странице захвата должны иметь что-то общее. Идеально, если она будет одна и та же, но чуть переделанная. Это нужно для того, чтобы человек, переходя на ваш сайт, не думал, что его обманули, и попал туда, куда нажимал.

Рассмотрим пример. Прежде всего, вам надо выбрать время размещения рекламного поста. Здесь есть масса вариантов, хотя правильнее сказать, что для получения максимального эффекта нужно тестировать выходы реклам. Поделюсь своими наблюдениями. Для товаров B2B у меня отлично «выстрелило» утро понедельника, хотя по логике это одно из самых неудачных отрезков времени для размещения рекламы. Но у него есть свой плюс – размещение объявлений небольшого количества рекламодателей, что делает пост почти вне конкуренции. Более надежные и постоянные данные показали высокую эффективность рекламы в среду-четверг, с 20 до 22 часов по московскому времени, и в пятницу, в 9 утра. На данный момент это оптимальное время выхода рекламы, но, как и все в Интернете, скорее всего, данная позиция рано или поздно изменится.

Как искать группу для рекламы? Набрать в поисковике, например, «группы по психологии» недостаточно. У сети «ВКонтакте» есть одна хитрость: группы, размещающие больше трех рекламных постов в день, автоматически исключаются из списка поиска. Поэтому самый простой вариант – искать подходящие для рекламы группы через «друзей» либо через http://sociate.ru/. На этом сайте за небольшую комиссию организован удобный поиск по всем группам, что позволяет довольно быстро ориентироваться в любой тематике.

После того как группа найдена, вы связываетесь с администраторами сообществ «ВКонтакте» и запрашиваете у них статистику. Администратор выдаст вам ссылку с данными по группе и озвучит цену одного размещения. Как правило, при оптовом размещении вы можете получить скидку. Стандартные условия: один выход рекламного поста и его размещение на «стене» группы в течение 24 часов, после чего пост удаляется.

Два самых важных критерия для выбора группы: 1. Соотношения пола и возраста. Чем больше эти параметры соответствуют портрету вашего клиента, тем лучше.

2. Уникальное количество посетителей в сутки. Соответственно, чем выше количество уникальных посетителей, тем выше эффект от рекламы. Чтобы получить ощутимый результат, в группе должно быть по меньшей мере 5000 посетителей в день.

Затем вы делаете пост с картинкой, добавляете текст, ваши основные преимущества и отправляете все это администратору группы. Пост проходит модерацию и в установленное время появляется на «стене» группы. Его видят несколько тысяч человек, кликают по картинке, переходят на ваш одностраничник, регистрируются – и вы получаете готовых подписчиков. Проще простого, не правда ли? Однако все не так просто.

Недавно руководство «ВКонтакте» объявило о создании специальной рекламной биржи, которая в разы облегчает поиск и размещение рекламы в пабликах. Это очень удобная вещь, но, как за любое удобство, за нее приходится платить. Цена за пользование таким видом размещения может увеличить рекламный бюджет вдвое при той же эффективности. Впрочем, выбор всегда остается за вами.

Реклама в группах отлично работает на массовой аудитории и товарах широкого потребления. Но что делать, если вы продаете узкоспециализированные товары (услуги)? Например, установку и настройку «1С: Предприятие». Для таких случаев существует таргетированная реклама.

Что это такое? Небольшие объявления с картинками и текстом, расположенные прямо под вашим профилем. Недостаток такого способа – его дороговизна. Когда он только появился, цена в 50 копеек за клик была нормой. А сейчас вы вряд ли сможете разместить объявление меньше чем за 3–6 рублей за клик. Можно настроить цену объявления за показы или клики. Но практика показывает, что для тестирования лучше настроить показы за клик. В дальнейшем, когда поймете, что объявление «выстрелило», вы переведете его в режим показов и сэкономите рекламный бюджет. На рис. 8 пунктирной линией выделены два блока таргетированной рекламы.

Главный плюс таргетированной рекламы – возможность тонкой настройки именно под вашу аудиторию. Здесь можно выбрать все, начиная от города, пола, возраста и заканчивая интересами, увлечениями и группами,

в которых могут состоять ваши потенциальные клиенты. Еще одно несомненное преимущество реклама такого рода дает тем, кто работает не на страну в целом, а на регионы. Вы можете рекламироваться только по своему региону, что значительно экономит бюджет.

Процесс создания объявления похож на создание платного размещения в группе. За исключением того, что его будут модерировать не админы группы, а сотрудники сети «ВКонтакте».

Рис. 8. Пунктиром выделена таргетированная реклама в «ВКонтакте»

Вы выбираете пол, возраст и другие критерии вашей аудитории, подбираете «цепляющую» картинку, пишете интересный заголовок, выставляете цену за клик (чем выше цена, тем чаще будет показываться ваше объявление), отправляете его на модерацию и наблюдаете рост подписчиков.

«Одноклассники»