Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора - Илья Чернобай

Переговорщик

мини-энциклопедия эффективного коммуникатора

Илья Иванович Чернобай

© Илья Иванович Чернобай, 2016

© Олег Михайлович Анохин, иллюстрации, 2016

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Очевидно, что лучшим за последние пару тысяч лет переговорщиком был Иисус Христос, – человек необычайно высоко развитый. Действительно, ведь даже по самым циничным критериям в течение жизни он настолько эффективно и созидательно коммуницировал, что не только приобрел множество единомышленников, но и по сей день является универсальным кумиром для миллиарда с лишним последователей и поклонников. На этой мысли, обозначающей абсолютный идеал, в направлении которого имеет смысл развивать любую дискуссию о взаимоотношениях людей, можно было бы завершить, если бы не одно досадное обстоятельство – ни Иисус Христос, ни Мохаммед, ни Будда не жили на Земле долго и счастливо, как нам всем хотелось бы. А раз так, то разговор об эффективных коммуникациях и переговорах, как средствах достижения счастья для всех и себя в условиях постоянно меняющихся обстоятельств является гораздо более многоплановым и, как никогда, актуальным.

К настоящему времени человечество изобрело множество разных переговорных тактик, стратегий, риторических приемов и подходов к переговорам, поэтому, можно подумать, нам остается только хорошо освоить их и правильно применять в предлагаемых обстоятельствах. Все так, да только не бывает двух одинаковых людей, условий и обстоятельств, позволяющих использовать имеющийся опыт в переговорах по шаблону, подобно тому, как нельзя сыграть одну и ту же пьесу одинаково дважды, – даже если эта пьеса для одного исполнителя. Именно поэтому, выражаясь художественно, любой акт взаимодействия между людьми по любому из поводов можно рассматривать как способ творческого самовыражения, предела совершенства которому, как известно, нет.

К сожалению, романтическая часть вступления почти исчерпана и приходится обратить внимание проницательного читателя на тот факт, что большинство современных подходов к переговорам и коммуникациям основаны на манипулировании и, наряду со всем прекрасным, привели к огромному числу бед и несправедливости, поэтому не могут применяться без кардинального пересмотра и критического переосмысления. Кроме того, технологические возможности в сфере коммуникаций создают предпосылки для развития новых подходов для эффективного общения, изменения парадигмы взглядов и ценностей, возможностей для ведения бизнеса и установления личных отношений в условиях глобализации и межкультурного взаимодействия, а вместе с этим, – новых задач по адаптации к новым вызовам.

Словом, если вы целеустремленны, ориентированы на успех и считаете теорию происхождения человека Дарвина правильной, то нам не о чем говорить. Если слово «успех» для вас пустой звук, признаки ускорившегося процесса энерго-информационного эволюционизма вы замечаете на улице каждый день, но не согласны плыть по его течению, а хотите изменить мир к лучшему как можно скорее, и не собираетесь играть по правилам одноклеточных манипуляторов, тогда мы встретились в нужном месте, в нужное время.

По пути в счастливое завтра мы обсудим самые важные аспекты работы с информацией, национально-культурный аспект в деловых переговорах, особенности внутренних и внешних коммуникаций в организациях различного типа, стили лидерства, а также отдельно остановимся на особенностях переговоров в России и разрешении споров. Серьезный в целом разговор будем «разбавлять» показательными примерами из моей личной практики, практики коллег или общеизвестными фактами, наилучшим образом иллюстрирующими обсуждаемый аспект неисчерпаемой темы переговоров. По мере изучения того или иного вопроса, как и полагается настоящим переговорщикам, мы постараемся острить, удивлять осведомленностью, делиться полезными в практической деятельности наработками и вдохновлять на самые лучшие переговоры в вашей практике.

Поехали!

Концепция

Развернутые преамбулы – в стиле хороших переговорщиков, но этот текст скорее философский, чем практический, хотя, что может быть практичнее, чем философия?

Так или иначе, поскольку мы уже определили вектор развития дискуссии в пользу мира во всем мире и созидания нам не обойтись без обращения к основам, новое осмысление которых сделает наш путь максимально прямым, переговорную позицию неуязвимой, а стиль – непревзойденным.

Как известно, большая часть населения планеты Земля (за исключением жителей некоторых арабских страх и аборигенов) осуществляет свою деятельность на основе социальных законов, которые само создает и в разной степени эффективности им следует, обеспечивая тем самым относительную социальную справедливость, возможности для развития и безопасность. Не удивительно, что природа, сама по себе, тоже действует по принципам, обеспечивающим те же задачи, при этом в высшей степени эффективно, однако по не обсуждаемой здесь причине не нашедшим отражения в известных юристам кодексах и конвенциях. А жаль. Ведь идеальное общество (многомиллионное государство, семья или организация из 3 человек) функционирует по законам природной системы, частью которой является, и только самонадеянный капиталист, копошась в своей песочнице, думает, что может «царствовать» в своем ориентированном только на деньги мире в отрыве от всеобщих законов. Может, но не долго.

К счастью, в нашем распоряжении достижения тех гениев человеческого ума и сердца, которые распознали эти законы и сформулировали их на понятном всем гуманитариям языке. В разных источниках количество законов и их названия могут варьироваться, но суть их сводится к принципам любви, свободы, развития, единения, гармонии (меры), радости и охраны. В совокупности реализация всех законов (а не какая-то там судебная система) обеспечивает справедливость. Высшую справедливость.

В зависимости от степени (уровня) реализации указанных законов можно условно различать виды переговорных стилей, которые наиболее оптимально брать на вооружение в зависимости от уровня переговоров, в которых предстоит участвовать. Например, на самом низком уровне, когда стороны руководствуются сиюминутной личной выгодой, применяется так называемый «победа-пораженческий» или соревновательный подход, когда в ход идет все, что угодно, кроме законов природы (а точнее только низменная составляющая сути законов). В таких переговорах, для наибольшей эффективности лучше всего участвовать с автоматом Калашникова в руках или использовать метод лучшей краткосрочной альтернативы, то есть без расчета на долгосрочные отношения. Справедливости ради следует заметить, что «переговоры» в форме вооруженных конфликтов тоже происходят согласно законам природы, когда другие методы убеждения не принесли результатов. Самому известному персонажу этой категории, Аль Капоне, присваивают фразу «С Божьим словом и револьвером можно добиться гораздо большего, чем одним лишь Божьим словом», которая очень хорошо резюмирует эту идею. Что ж, к сожалению, это самый распространенный метод, если понимать, что в качестве револьвера, как инструмента для устрашения, могут идти в ход компрометирующие материалы, заложники, средства массовой информации, – то есть все, что можно использовать в качестве угрозы неблагоприятных последствий и устрашения.

В условиях промежуточного (среднего) уровня – действуют наиболее популярные «цивилизованные» тактики и стратегии, суть которых сводится к манипулированию, проще говоря, обману, с целью достижения сиюминутной выгоды для себя или ограниченного круга лиц. Анализу с целью быстрого распознавания и преодоления этих методов мы посвятим особое место.

На наивысшем уровне, ориентированном на высшую справедливость, происходят настоящие чудеса и секретом этих чудес является использование упомянутых законов природы в их самом возвышенном толковании. Коммуницирование на этом уровне – высшее мастерство и цель всей этой книги.

Ни у кого не вызывает сомнений необходимость соблюдения законов природы для обеспечения физического здоровья, так почему переговоры должны стать исключением в деле достижения здоровья социального, правда?

Эффективные коммуникации

Словом «коммуникации» в гуманитарном его значении в современном мире принято обозначать всё – от вербальных взаимоотношений, до общения посредством социальных сетей, кино и компьютерных игр. В самом деле, режиссеры и сценаристы кино, повествуя об очередной истории, занимаются ни чем иным, как доведением до нас, зрителей, заранее сформулированного посыла. По аналогии с этим, в компьютерных играх, музыке и изобразительном искусстве всех видов источник идеи (замысла) передает своей аудитории то или иное сообщение в расчете на какую-то реакцию, коммуницируя посредством передачи образа действия, цвета, звука и т. д. Чем проницательнее посыл и отклик на него, тем эффективнее коммуникация.