Те самые правила девелопера. Тот самый путь к прибыли - Манн Игорь

Игорь Борисович Манн, Иван Викторович Черемных, и Партнеры

Те самые правила девелопера. Тот самый путь к прибыли

© Манн И.Б., Черемных И.В, 2021

© Оформление. ООО «СилаУма-Паблишер», 2021

Вступление

«Манн, Черемных и Партнеры» – правильная консалтинговая компания.

Поэтому мы любим правила, правильную работу – и правильные результаты своей работы – и работы наших клиентов.

Идея написать эту книгу появилась, когда мы готовились к празднованию нашего пятилетия.

Как сказать спасибо всем нашим любимым клиентам? Что им подарить? Книга – лучший подарок!

Формат родился из принципа успешной работы, сформированного одним из нас много лет назад: «Знать, что делать. Знать, как делать. Взять и сделать!»

Книга, которую вы читаете, – вторая часть трилогии (первая – «Та самая книга для девелопера», третья – ежедневник девелопера).

Она отвечает на вопрос «Как делать». Здесь собрано 60 инструментов, которые наши эксперты отточили в работе с девелоперскими компаниями в пяти странах.

Мы взяли за основу книгу «Правила жизни и бизнеса», быстро (как мы любим) написали материалы, и – встречайте! – у вас в руках «Те самые правила девелопера».

Как говорят издатели, книга будет интересна самой широкой аудитории: строителям, девелоперам, их партнерам и подрядчикам, брокерам и агентствам недвижимости. И не только.

Как правильно строить команды и объекты? Как правильно делать маркетинг и продажи? Как эффективно управлять процессами и внедрять изменения?.. Эти и другие актуальные вопросы и ответы на них вы найдете в этой книге.

И как всегда, мы все – в вашем распоряжении. Мы работали, работаем и будем работать, чтобы наши клиенты стали более прибыльными и успешными.

Это основа нашей работы и главное наше правило.

P. S. Благодарим членов нашей команды «Манн, Черемных и Партнеры» и коллег за экспертное наполнение этой книги. Над «Правилами» работали: Наталья Тимохина, Анастасия Маслеха, Евгения Тодорова, Анна Кухтова, Андрей Овчинников, Петр Буслов, Дарья Каблучкова, Елизавета Грачева, Дмитрий Сухоруков, Дмитрий Шкутан, Ольга Жеребятьева, Ирина Мизина, Василий Кылчик, Олег Жаринов, Анна Коваленко, Виктория Повольнова, Алексей Калюжный.

Отдельное спасибо Анне Кухтовой за ускорение и координацию авторов. Только благодаря ей от идеи до реализации прошло так мало времени.

Предисловие

Весной 2021 года я приехал в Москву – открывать офис «Манн, Черемных и Партнеры».

Все больше и больше наших региональных клиентов начинали свои девелоперские проекты в Москве – и все больше и больше столичных клиентов обращались к нам за советом и поддержкой.

Настало время переезжать с семьей в столицу.

«Мы уже не краснодарская компания, работающая с сотней клиентов в пяти странах. Мы будем московской компанией, работающей с сотнями клиентов в десятках стран», – решили мы с моим партнером Игорем Манном.

Один из KPI команды «Манн, Черемных и Партнеры» – сделать 1000 девелоперов успешнее и прибыльнее. И очевидно, что намного быстрее и проще будет достичь этого из Москвы.

Итак, после долгих уговоров Игоря переехать в Москву и переговоров с семьей (жена, теща, двое детей – это было непросто) решение было принято: переезжаем.

Я рассчитывал быстро купить квартиру в Москве и перевезти семью – но каково было мое удивление, когда я начал встречаться с агентами и брокерами столицы: непрофессионализм, высокомерие, плохая коммуникация, игнорирование моих прямых запросов и потребностей, снисходительность к моим честно заработанным деньгам (всем своим видом они говорили: «да вы с вашей суммой вовсе не наш клиент»)…

Мне всегда нравилась история Игоря о том, что издательство «Манн, Иванов и Фербер» он с партнерами сделал, чтобы хорошие книги в хорошем переводе и в хорошем исполнении попадали в руки хороших читателей.

И я подумал: если мне не могут подобрать и продать квартиру правильно – я сам сделаю правильное агентство недвижимости и буду его первым клиентом.

Я обсудил идею с Игорем и мы решили, что сможем это сделать.

Кто, если не мы?

Мы работали в этой сфере – я был основателем собственного агентства недвижимости, Игорь работал директором по маркетингу в крупном федеральном агентстве недвижимости.

Мы с Игорем написали книгу «Агентства» – о том, как девелоперам правильно работать/сотрудничать с агентствами недвижимости.

Мы учим агентства и девелоперов правильному маркетингу и правильным продажам.

Мы строим команды и корпоративные культуры.

Без преувеличения – мы изменили девелопмент в России, сделали работу сотен девелоперских компаний цельной, системной и намного более прибыльной.

И мы теперь мы хотим сделать то же самое с агентствами недвижимости – стать агентством, которое будет удивлять Сотрудников, Девелоперов, Клиентов, которое будет нравиться, на которое будут равняться и которое будут копировать.

Наш девиз сегодня – делать лучше, делать больше.

Наши клиенты увидят, почувствуют и оценят нашу клиентоцентричность, инновационность и перфекционизм.

И сначала я всё проверю на себе.

Я буду первым покупателем.

Я всегда буду нашим покупателем.

Мы взяли лучшее из нашей практики консультантов и начинаем новую историю – возьмем и сделаем лучшее агентство недвижимости.

Мы сможем. Ведь мы работаем правильно и по правилам.

А это всегда было, есть и будет основой успеха любого бизнеса.

I. Продукт

1. Создание стратегии девелоперского проекта

Стратегия девелоперского проекта отвечает на вопросы о том, каким должен быть продукт, кто его целевая аудитория, в чем отличие от конкурентов и как получить максимальный эффект от его реализации.

Когда у девелопера возникает потребность в стратегии для новых проектов? Если смотреть укрупненно, то в двух случаях.

1. Есть земельный участок, и вы решаете, что на нем построить, чтобы заинтересовать покупателей и получить максимальную прибыль.

2. Проект уже есть, и вы хотите его переработать, увеличить ценность для покупателей, сократить расходы и получить бо́льшую прибыль.

Реализовать девелоперский проект – все равно что вырастить плодовое дерево. Можно заказать семена, посеять их и, скрестив пальцы, надеяться на хороший урожай (многие компании именно так и поступают). А можно подойти к делу с умом: разбить процесс на несколько этапов (оценка почвы, выбор растений, правильный уход и т. д.), последовательно проработать их и получить гарантированно высокий результат.

Если вам близок второй подход – следуйте этим правилам и создавайте по-настоящему успешные девелоперские проекты.

Проводите исследование. Перед разработкой стратегии важно изучить местность и условия, при которых будет расти дерево: климат, почву, наличие солнца и влаги, другие деревья в вашей локации. Другими словами, исследовать целевую аудиторию, конкурентное окружение и рынок, на котором будет реализован проект.

Для этого находим покупателей квартир в проектах, похожих на наш, и беседуем с ними. Выясняем: как они живут, что для них важно, чем вызвана их потребность в новом жилье, как они принимают решение и каким был их путь к покупке.