Все мы врём. Как ложь, жульничество и самообман делают нас людьми - Бор Стенвик

Загадочные намерения

За всю свою карьеру Эспен Кошвик провел около 150 тренингов под названием «Интересное свидание». Сейчас это его работа, но в свое время ему тоже пришлось этому учиться. Сам он называет себя «обычным парнем». Он начал изучать техники пикапа, когда ему было немного за двадцать, после того как прослушал лекцию по саморазвитию.

— До меня вдруг дошло, что я могу развиваться, поднять самооценку и изменить окружающий меня мир.

Еще немного погодя Кошвик расстался с девушкой и занялся изучением пикапа всерьез. В те времена эти методики были еще малоизвестными, поэтому Кошвик и несколько его друзей основали «секретный клуб», целью которого было собрать и проверить сведения о техниках соблазнения. Проверялась информация опытным путем — в барах и ночных клубах Осло, а также на всяких развлекательных мероприятиях после катания на лыжах (так называемых апре-ски) на норвежских горнолыжных курортах, где Эспен работал инструктором по лыжам и сноуборду.

— Я мечтал подобрать универсальный ключ, разгадать код, — рассказывает он, — но поначалу нередко ошибался.

Сам он объясняет свои первые неудачи тем, что тогда был еще не до конца «откалиброван». Калибровкой пикаперы называют способность правильно оценивать чувства и мысли окружающих.

— Я был чересчур нетерпеливым, несдержанным в высказываниях и самоуверенным и совершенно не принимал во внимание, что женщинам нравятся скромняги.

Однако методы действовали — в этом сомнений не было. Жизнь изменилась, Кошвик научился очаровывать, и теперь при желании мог хоть каждую ночь проводить с новой девушкой.

— Но прошло еще немного времени, и подобная добыча перестала меня радовать. По крайней мере в тех случаях, когда я чувствовал себя манипулятором, притворщиком и актером. Код я разгадал, но счастливее от этого не стал.

Эспен выбросил все свои записи, посвященные техникам соблазнения, и решил избавиться от тех своих качеств, которые ему не нравились. А потом вновь отправился знакомиться с девушками.

— Мне хотелось выяснить, насколько хорош я сам, безо всяких масок и приемов. Я использовал фразы, к которым никогда раньше не прибегал, — и это срабатывало, ведь теперь я был уверен в себе и больше не стремился затащить очередную добычу в постель.

В американской терминологии пикапа этот принцип называется независимостью от исхода. Согласно ему, самое важное — усвоить, что затащить девушку в постель вовсе не главное. Как только вы поймете это, от желающих провести с вами ночь отбою не будет, потому что незаинтересованность всегда привлекает. В такой логике есть что-то от дзен-буддизма: если хочешь соблазнять женщин, прекрати этого желать — и твое желание сбудется.

— Но вообще-то женщины здесь ни при чем, — признался Кошвик, — главное — понять, что ты за человек. Я недавно получил мейл от одного бывшего ученика. Он написал, что восстановил отношения с отцом, с которым перестал общаться восемь или девять лет назад. Вы, естественно, спросите, как это связано с пикапом? — Кошвик на секунду умолк, а затем принялся перечислять: — У него появились новые знакомства. Он почувствовал себя привлекательным. Улучшились его отношения с друзьями. Все взаимосвязано, оттого я этим и занимаюсь. Я вовсе не стремлюсь превратить нормальных мужчин в игроков, — последнее слово он произнес с нескрываемым отвращением, — те времена прошли. Само по себе это неплохо, но люди не к этому стремятся.

Сам Кошвик на свидания больше не ходит: последние четыре года у него постоянная девушка, они недавно съехались и, по его собственным словам, «любят друг друга».

— Она прекрасно знает, чем я занимаюсь, и от нее у меня нет секретов. Когда мы только начали встречаться, отношения у нас были очень свободными, но потом мы определились и решились сблизиться. Спокойная семейная жизнь нас особенно не привлекала, и меня это вполне устраивало. Изначально мы ищем не возлюбленную, а сильную и самостоятельную личность, на которую можно положиться. И я не исключение.

Когда мы с Эспеном сидели в кафе, я заметил, что мой собеседник постоянно повторяет мои движения. Я наклонял голову вправо, а он — влево. Я откидывался на спинку стула, и он тоже. Подобное «отзеркаливание» — известный прием, рекомендованный мастерами пикапа. Повторяя жесты собеседника, вы создаете подсознательное ощущение единства. Этот прием также нередко используют продавцы, для того чтобы наладить раппорт[46]. Выходит, что Кошвик пытался мною манипулировать и повторял мои движения, чтобы расположить к себе?

Хотя не исключено, что он вообще не задумывался над тем, что делает. Возможно, в свое время он настолько хорошо усвоил этот прием, что теперь прибегал к нему машинально. А может статься, он со всеми так себя ведет, и это его индивидуальная особенность. Чтобы научиться копировать движения собеседника, вовсе не обязательно ходить на курсы пикапа или читать пособия об искусстве прямых продаж. Этой тенденции, называемой «эффектом хамелеона», психологи Таня Чартранд и Джон Барг посвятили несколько исследований. Например, они по очереди опросили 78 человек, причем проводивший интервью психолог постоянно использовал определенный жест — дотрагивался до лица или покачивал ногой. Как и следовало ожидать, около 50% участников стали копировать этот жест — тоже начали покачивать ногой и т.п.

В другом эксперименте, когда психолог повторял жесты опрашиваемых, их симпатия к нему возрастала. Похожий эксперимент доказал, что, когда официанты повторяют сделанный заказ слово в слово за посетителем ресторана, они получают больше чаевых, чем когда пересказывают его своими словами. Кроме того, подобное «отзеркаливание» чаще всего остается для нас незамеченным. Официанты, участвовавшие в эксперименте, сперва опасались, что клиентам покажется, будто их передразнивают, однако никто из клиентов подвоха не заметил. Мы не обращаем внимания, даже когда повторение звучит как механическое передразнивание. Джереми Бейленсон из Стэнфордского университета усаживал участников своего исследования перед экраном, на котором анимированная фигура с запозданием на несколько секунд копировала движения и жесты «собеседника». Понять, что его движения повторяют, удалось лишь одному из участников: во время «беседы» тот решил покрутиться на стуле, и фигура на экране тут же скопировала его движение. Причина такой невнимательности кроется, очевидно, в том, что мы просто-напросто все время неосознанно копируем жесты друг друга.

Я настолько увлекся разговором с Кошвиком, что так и не смог понять, кто кого копировал — я его или он меня. И если «отзеркаливал» он, то с какой целью — машинально или следуя технике, которую он в свое время отработал до мельчайших деталей? Догадаться невозможно. И отчего я вообще заподозрил Кошвика в том, что он манипулирует мною? Не оттого ли, что я, зная о его «профессии», изначально относился к нему предвзято и приписывал ему определенные мотивы?

Мотивы, расчет, цели, средства... Наука никогда не знала, как выяснить, что движет людьми. Каждый из нас способен судить лишь о себе самом, и мы не в силах даже объективно сравнить восприятие боли двумя разными людьми. Нам кажется, будто все воспринимают боль одинаково, однако точно это неизвестно. Так же обстоит дело и с мотивами: нам кажется, будто люди улыбаются нам, потому что испытывают симпатию, но знать это наверняка нам не дано.

Бихевиористы во главе с Берресом Скиннером предложили вообще не принимать во внимание «внутреннюю жизнь» человека. Науке не важно, что люди чувствуют, главное — их действия, ведь окружающий мир является результатом человеческих поступков. Сторонники бихевиоризма изучают наши собственные действия и внешнее влияние на нас, а затем ищут общие закономерности. Бихевиористам не важно, является ли улыбка признаком манипуляции или нет, и таким образом они ограждают себя от ряда неудобных вопросов. Выступают ли дети манипуляторами по отношению к собственным родителям? Существуют ли доказательства настоящей любви? Ведь может оказаться, что даже настоящее чувство — это самообман, а истинный мотив — влечение или материальная заинтересованность. И правильно ли вообще препарировать подобным образом чувства?

Одним из наиболее спорных моментов в гипотезе Скиннера является его отрицание свободы воли. Если поведение человека обусловлено внешними стимулами, все его действия представляют собой ответную реакцию на эти стимулы. Влюбиться нас заставляют феромоны, эволюционная стратегия «обеспечивает» романтику, а верностью мы обязаны социальным механизмам. Когда каждая составляющая любви получает настолько приземленное объяснение, сама любовь уже не кажется настоящей. С другой стороны, такой подход лишает нас возможности обвинять кого-то в манипуляции. Если предположить, что кто-то пытается манипулировать окружающими, это означает, что у него имеются личные мотивы и желание — иначе говоря, свободная воля. А если считать наши действия биологической реакцией на стимулы внешнего мира, то обвинения в манипулировании теряют всякий смысл: это все равно, что ругать молоток за то, что тот ударил вас по пальцу.