Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят - Патрик Кинг

Опираясь на предложенную модель, мы наблюдали за поведением и делали определенные выводы о том, что может означать подобный стиль поведения конкретной личности. К примеру, мы видим, что человек громко и оживленно беседует с большой группой людей, и делаем вывод: он экстраверт. А в данной главе мы поговорим о модели человеческого поведения, которая рассматривает предмет под иным углом. Вот на какие вопросы она призвана дать ответ.

• Как себя ведут люди?

Почему они себя так ведут (и почему продолжают так себя вести)?

Подобный теоретический сдвиг дает возможность взглянуть на поведение личности с функциональной точки зрения, то есть понять, ради чего выбрано соответствующее поведение, какую пользу оно приносит человеку. Разберитесь, какую функцию выполняет определенное поведение человека, и вы поймете, кто он есть. Но прежде чем переходить к определению «четырех функций» поведения, давайте уделим еще минуту объяснению того, в чем же именно заключается наша цель.

Предположим, вы находитесь на вечеринке и видите, как человек смеется и громко разговаривает с большой группой людей, развлекая их забавными историями. Что это означает? Что ж, это, можно сказать, верный признак того, что перед нами личность общительная и компанейская, что люди в целом этому гостю нравятся. И мы принимаемся рассказывать себе сложную историю о том, почему он таков, что это означает и так далее… но вся подобная история может быть результатом искаженного восприятия. А проблема в том, что мы в действительности не знаем, что творится в голове наблюдаемого нами субъекта.

Как, ради всего святого, нам понять его внутреннее состояние здесь и сейчас? Мы говорим: «Он экстраверт»; а человек на самом деле так себя ведет, потому что нервничает в социальных ситуациях, и единственный способ снять тревожность – это изо всех сил стараться управлять происходящим, то есть доминировать в социуме. А вообще-то он далеко не экстраверт, просто так работает его защитный механизм.

Это объясняет, почему некоторые теоретики выступают за применение «функционального анализа поведения» вместо обычного описания внешнего поведения наблюдаемого. Функциональный анализ заключается в формулировании теории функциональной взаимосвязи между поведением человека и его окружением. Речь идет не о статичных индивидуальных личностных свойствах, а о том, как человек реагирует на раздражители среды. К примеру, возьмем такое качество, как экстраверсия. Может ли оно одно, взятое в отрыве от прочих, определять экстравертность человека? Нет! Экстраверсия – это то, что вы делаете; динамический отклик на окружение, которое, в данном случае, также включает и других людей.

В предыдущей модели оценки личности мы исходили из допущения, что люди ведут себя определенным образом потому, что вот таковы они есть, таков их тип личности. Но, согласно рассматриваемой сейчас модели, люди ведут себя так или иначе, поскольку что-то в окружающей среде подстегивает и поддерживает подобные действия. И каждый раз, когда действие получает поддержку, оно закрепляется – никаких личностных свойств, просто привычка!

Хотя оценки и профили личности, составленные по результатам тестов, бывают полезны при работе с индивидуальным личностным ростом и самосознанием, они не свободны от недостатков, если речь идет о попытке применить их к другому человеку, так как в его голову мы заглянуть не можем. Но что мы сделать можем, так это понаблюдать за его поведением и окружением.

Давайте представим, что есть четыре функции поведения.

Доступ. Сюда входят в основном осязаемые вещи – предметы, которые вы в буквальном смысле можете видеть, взаимодействовать с ними посредством пяти органов чувств, и доступ к которым вам желаем.

Внимание. Это взаимодействие, похвала или любого рода обратная связь либо сигнал от других людей о том, что вы привлекли их внимание. Это может быть все что угодно – от легкого повышения интереса к вам окружающих до сильного отклика от них, или даже их последующие действия либо разговоры.

Избегание. Речь идет об уклонении от неприятных тем, событий или раздражителей, особенно от тех, за которые ранее следовало наказание или которые вызывали противодействие. Яркий пример тому, когда человек отдергивает руку от огня, помня об опасности. Менее очевидный пример: отклонение приглашений от людей, которые подсознательно вызывают у вас негативные ощущения.

Сенсорика, то есть получение сенсорной стимуляции. Эта функция вообще не связана с внешними факторами. Скорее она относится к внутренним вознаграждениям, ощущениям тела как такового. Удовольствие от объятий, к примеру, или удовлетворенность от решения сложной головоломки.

Трехкомпонентная поведенческая модель предусматривает следующую последовательность (ABC).

1. Антецедент (A – antecedent). То, что предшествует проявлению поведения.

2. Поведение (B – behavior). То, что оно собой представляет.

3. Последствие (C – consequence) или исход. Какая новая ситуация возникает после поведения.

Выстраивая модель подобным образом, мы видим, что за определенное поведение следует награда или наказание, то есть закрепление или противодействие. Поведение всегда оказывает воздействие на окружающую среду – зачем бы еще мы вели себя определенным образом! Усвоив все это, вы обретете глубинное функциональное понимание не только человека или среды, но и их интерактивной связи.

Любую модель поведения можно представить себе в виде ABC, хотя каждая опирается на разные функции, или их комбинацию. Возвращаясь к нашему примеру, можно вообразить, что некто решил вести себя как компанейский экстраверт потому, что такое поведение служит двум общим функциям.

1. Избегание. Контроль над социальными ситуациями позволяет ему избежать тревожности, возникающей, когда люди начинают задавать навязчивые вопросы, переводить разговор на другую тему или, увидев, что человек не участвует в общении, привлекать к нему внимание.

2. Внимание. Когда человек ведет себя подобным образом, люди обычно реагируют предсказуемым и комфортным для него образом. С обилием внимания справиться легче, чем с неловкостью от постоянных вопросов: «Ты чего притих?»

Можно ли сказать, что человек из нашего примера – экстраверт? Да, в какой-то мере. Однако использование функционального анализа поведения дает возможность разобраться во всех «почему» и «как», а не только в «кто». Многие стендап-комики и известные артисты удивляют своих поклонников, говоря о себе как о нерешительных, необщительных интровертах. А дело в том, что, как и в нашем примере, поклонники смотрят только на внешнее поведение, не задумываясь о том, что оно означает и почему проявляется.

Давайте заострим внимание на данном моменте и подумаем, как можно использовать выводы подобной модели поведенческого анализа для улучшения навыков чтения людей. Вот какие принципы следует иметь в виду.

• Любой поступок имеет причину, поэтому задайте себе вопрос, в чем здесь заключается вознаграждение или положительный исход, и тогда увидите, почему в интересах человека вести себя таким образом. Это многое вам скажет о нем.

• Мы придерживаемся определенного поведения, потому что оно воспринимается определенным образом, потому что оно вызывает соответствующий отклик у нашего окружения, потому что оно помогает нам