Корпоративные стратегии в стиле Agile. Практическое руководство. Разработка, внедрение и мониторинг реализации инновационных корпоративных стратегий - Тимур Гареев

Пример.

В мебельном холдинге Столплит изначально целиком оформлением кредитов занимались продавцы. В связи с этим в работах торговых точек возникала масса сложностей:

• во-первых, сам процесс оформления сильно затягивался,

• во-вторых, по понятным причинам при оформлении кредитов снижалось общее количество обслуженных клиентов, т.е. падал оборот,

• в-третьих, продавцы часто допускали ошибки при оформлении документации на кредит, что опять же снижало количество выданных кредитов и т. д. и т. п.

В описанной ситуации отчётливо видно, что оформление кредита этот тот якорь который тормозит процесс продаж в розничных точках, а должен был наоборот его стимулировать. Т.к. абсолютно понятно, что сегодня ни одна точка не обходится без предоставления услуги продажа в кредит. На лицо явное противоречие услуга продажи в кредит должна присутствовать на торговой точке, но при этом не должна оттягивать на себя ресурсы.

Выход был прост: был создан удалённый центр оформления кредитов (УЦОК), который работал со всеми банками партерами Столплит. В задачу продавца входило только сделать ксерокопию паспорта и отправив её в УЦОК указать тип, сумму и срок кредита.

Как использовать приём?

Проанализировать шаги прописанного бизнес процесса посредствам вопросов:

• Какие операции в данном процессе самые энергоёмкие?

• Могут ли данные операции быть поручены другим исполнителям без ущерба для процесса? Причём важно понимать, что операции могут быть поручены не только сотрудником своей компании, но и вынесены на аутсорсинг.

– — —

Приём №6 – Объединение операция во времени и (или) пространстве

Пример.

Объединение добычи и производства. Производство рыбных консервов часто располагается прямо на судах, которые занимаются ловлей рыбы. На местах добычи полезных ископаемых часто организуется и их переработка.

Пример.

В салоне красоты с клиенткой могут работать несколько мастеров одновременно.

Как использовать приём?

Проанализировать расписанный по шагам бизнес процесс, посредством вопросов:

• Есть ли в данном процессе операции, которые было бы более целесообразно объединить во времени и (или) пространстве?

– — —

Приём №7 – Автоматизация, передача выполнения части или всех функций машине

Данный приём применяется в той ситуации, когда техническое устройство может полностью взять на себя все операции по реализации процесса, а человек периодически обслуживает устройство.

Пример

Первые торговые автоматы, заменившие продавца, появились в США в 1880-е гг.

В 1946 появились первые кофейные аппараты, заменившие ни только продавца, но и бармена, т.к. не только продавали, но готовили кофе из цельных обжаренных зёрен.

Как использовать приём?

Проанализировать расписанный по шагам бизнес процесс, посредствам вопросов:

• Если на данный момент технические устройства (машины, программы) которые могут выполнять операции присутствующие в процессе без потери качества.

Как можно увидеть, все предложенные приёмы фактических являются развитием методов ТРИЗ и ФСА применительно к бизнес-процессам.

Блок «Виды деятельности и модель извлечения прибыли»

Рисунок 13 – Виды деятельности и модель извлечения прибыли

Ключевые виды деятельности. Например, Microsoft – разработка ПО, Dell – управление отношениями с поставщиками, McKinsey – разрешение проблемных ситуаций. Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом: производство, решение проблем, платформы/сети.

Модель извлечения прибыли – на чём зарабатывает компания. Например, продажа товаров, плата за использование (аренда), оплата подписки, аренда/лизин/рента, лицензии, брокерские проценты, реклама.

Анализ текущего состояния

Для анализа ключевых видов деятельности и модели извлечения прибыли используются Анкеты, представленные в Приложениях 4, 5.

Отчёт по результатам анализа текущего состояния может содержать следующее описание:

• Краткая историческая справка о Компании, основные вехи развития.

• Коротко описываются успехи Компании (на рынке и не только).

• Описание организационно-правовой формы, описание филиалов.

• Географическое расположение компании.

• Численность персонала компании.

• Основные виды деятельности компании, указывается приоритетность видов деятельности для Компании. Основные виды товаров и услуг.

• Модели зарабатывания.

• Клиенты компании. Положение компании в отрасли.

• Описываются натуральные и стоимостные показатели деятельности и их динамика (объем производства/реализации, доля рынка).

• Основные положения стратегии компании (если имеется) и процесса стратегического планирования.

Рекомендации и направления для конкурентного анализа

Ниже представлены типовые рекомендации и тактики, которые применяются компаниями разных отраслей. По тактикам возможно проведение конкурентного анализа.

1. Понятный стратегический процесс и ответственность за реализацию стратегии. В компании должен быть орган, ответственный за разработку стратегии компании и мониторинг её реализации. Это может быть, например, Стратегический комитет, состоящий из топ-менеджеров компании. Разработка стратегии компании, мониторинг её реализации и внесение необходимых корректировок должны проводиться периодически. Необходимо выделить целевые ресурсы (матрица RACI – кто будет отвечать за реализацию, мониторинг, корректировки стратегии), которые будут отвечать за подготовку предложений по реализации стратегии, сбор и анализ рыночной информации, мониторинг результатов реализации плана и подготовку предложений по внесению корректировок в план по реализации стратегии компании.

2. Стратегия и вовлечение персонала. Сотрудники должны быть вовлечены в процесс планирования и замотивированы на достижение поставленных целей. Очень важно наладить эффективные коммуникации внутри компании. Сотрудники должны понимать и разделять цели компании, знать, куда она движется, каким образом будут достигаться цели, какова их роль и участие, какую помощь в выполнении задач им может оказать компания, и какова их выгода в достижении компанией намеченных целей.

Тактики

(здесь и далее тактики по материалам Ларри Кили):

• Премиальное ценообразование (Premium) – установите более дорогую цену чем у конкурентов за более качественный продукт, предложение, впечатление, услугу или брэнд.

• Микротранзакции (Microtransactions) – продавайте как можно больше за минимальные цены, для того, чтобы создать импульс приобретать много.

• Принудительный дефицит (Forced Scarcity) — ограничьте предложения по количеству, срокам или доступу чтобы повысить спрос и/или цену.

• Подписка (Subscription) – создайте прогнозируемый денежный поток получая оплату (один раз или постоянная комиссия) от доступа к вашему продукту.

• Членство (Membership) — взимание за доступ по времени к локациям, решениям или услугам.

• Приобретённая базовая система (Installed Base) – предлагайте базовый продукт с минимальной маржинальностью или в убыток чтобы вызвать спрос и лояльность; затем получайте прибыль от дополнительных продуктов и услуг.

Например, сама игра устанавливается бесплатно с базовым функционалом, а улучшенный функционал приходится приобретать.

• Распределительная сеть (Switchboard) – соедините большое количество продавцов и покупателей; чем больше в сети продавцов и покупателей, тем большую ценность приносить Сеть.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Искусство вовлечения. Как максимально полно раскрыть потенциал своих сотрудников. The Art of Engagement: Bridging the Gap between People and Possibilities. Серия: Менеджмент-твоя работа Издательство: Эксмо, 2011 г.