12 шагов к собственному бизнесу - Владимир Абчук

Еще дальше от деловых мотивов находятся мотивы подражания, копирования того, что, по мнению потребителя, способствует удовлетворению потребностей и достижению успеха. Речь идет о широко эксплуатируемом в современной рекламе привлечении всевозможных знаменитостей и кумиров (артистов, спортсменов, деятелей науки и культуры, просто именитых специалистов) для расхваливания потребительских качеств товара. Мнение этих людей для обывателя в ряде случаев оказывается решающим, чтобы сделать выбор. Иногда для этого просто достаточно показать знаменитость в фирменных кроссовках – и потребитель готов на них раскошелиться.

Еще один «крючок», на который фирма стремится поймать покупателя, – мотив новизны и оригинальности товара. Известно, что каждому человеку в той или иной степени присуще чувство нового, стремление быть единственным и неповторимым. Используя это, реклама подчеркивает принципиальное отличие нового товара от всего ранее известного, его новизну и эффектность. Особенно эффективно это срабатывает при рекламе одежды, любых товаров для отделки помещений, произведений искусства (авангардизм) и т. п. Этот мотив входит в постоянное противоречие с мотивом привычки и традиции.

Наконец, еще один мотив-стимул, который, несмотря на свою сложность и неоднозначность, имеет порой решающее значение в рекламе. Речь идет о художественном вкусе, о чувстве красоты. Удовлетворение эстетической потребности важно для каждого человека (даже если он этого не осознает). Поэтому, подчеркивая эстетические признаки товара (гармоничность решения, благородство дизайна, художественные достоинства), реклама воздействует на весьма чувствительные струны в душе человека и добивается успеха.

Поскольку, как уже отмечалось, описанные мотивы противоречат друг другу, необходимо, не ограничиваясь одним мотивом, уметь выбрать такое их сочетание, в котором они станут дополнять друг друга, создавая целостное представление о рекламируемом товаре.

Например, говоря о престижности и оригинальности покупки, следует подчеркивать, что эти качества не заслоняют деловых мотивов приобретения товара, не отменяют его полезности. Или что данный продукт не только отлично выполняет свои функции («сделано с умом»), но и хорошо вписывается в интерьер, и т. д. Именно соединением различных мотивов можно объяснить странный, на первый взгляд, успех рекламы сапожной ваксы стихами любимого поэта: «Яснее дня, темнее ночи».

Многие компании пользуются услугами рекламных агентств. В агентства фирмы обращаются в тех случаях, когда у них либо нет своего рекламного отдела, либо (при наличии отдела) они планируют широкомасштабную рекламную кампанию, с которой небольшому подразделению не справиться. Рекламное агентство по сравнению с рекламным отделом имеет то преимущество, что оно независимо от фирмы и поэтому имеет больше простора для творчества. Кроме того, агентство обычно обладает разносторонним опытом и в связи с этим – более широким взглядом на рекламные проблемы фирмы. Иногда фирма может себе позволить заказывать рекламу одновременно в нескольких агентствах, выбирая лучшую на основе конкурса.

Оплата работы рекламных агентств осуществляется в форме комиссионного вознаграждения, получаемого ими от изготовителей средств рекламы. Поэтому для предприятий услуги агентств обходятся сравнительно недорого. Кроме того, фирма обычно выплачивает агентствам небольшой гонорар.

Наряду с рекламными агентствами, оказывающими фирмам полный набор рекламных услуг, существуют рекламные предприятия, специализирующиеся лишь на некоторых услугах, например, на создании рекламных обращений, производстве необходимых для рекламы материалов, предоставлении эфирного времени или других рекламных средств.

Реклама организуется либо как постоянное мероприятие, либо в форме так называемой рекламной кампании. Последняя форма более характерна для рекламных агентств.

Рекламная кампания имеет ряд характерных признаков и особенностей:

• требует тщательной, длительной подготовки;

• предполагает рекламу не только товара, но и фирмы;

• предусматривает всесторонний охват аудитории: различных категорий населения, регионов, стран;

• включает разнообразные средства и методы;

• применяется, как правило, на определенном этапе жизненного цикла товара: выведения на рынок, роста продаж и т. д.;

• ограничивается некоторым временем проведения, например периодом, в течение которого продолжается один из упомянутых этапов;

• предполагает ограничения по тематике, например рекламируется только определенное количество наиболее важных товаров или услуг;

• устанавливает более высокие требования к специалистам по рекламе, а поскольку в отделе рекламы таких специалистов может не оказаться, обращаются к рекламным агентствам;

• требует более значительных по сравнению с обычной рекламой ассигнований.

Реклама, хоть и является важнейшей составной частью маркетинга предприятия, не способна полностью решить свою главную задачу – обеспечить продвижение товаров к потребителю. Реклама, при всей ее изощренности и ширине охвата, все же нацелена на продвижение конкретного товара (или группы товаров) вполне определенным потребителям – сегменту рынка. Между тем современный бизнес нуждается в чем-то большем. Для достижения своей главной цели (сверхзадачи) – обеспечения максимальной прибыли – бизнесу требуются более разносторонние связи.

Он должен иметь рычаги управления настроением потребителей, научиться формировать это настроение, создавать общественное мнение, направлять его в своих интересах. Речь идет о путях, средствах и методах воздействия на умы и чувства потенциального покупателя в интересах фирмы. Эта деятельность, расширяющая поле возможностей маркетинга, способствующая достижению его целей на глобальном уровне, обычно выделяется в специальную дисциплину, получившую название «паблик рилейшнз» (PR), или «связи с общественностью».

Некоторые принципы психологии рекламы

1. Следует рекламировать не столько сам товар, сколько ту пользу, эффект, которого может ожидать от него потребитель. Ибо товар нужен ему не сам по себе (человек может и не подозревать, что такой товар существует), а как инструмент для удовлетворения определенных потребностей. Так, потребитель может и не знать, что сегодня потребность в чистом, быстром и приятном бритье лучше удовлетворяется бритвой-лезвием, чем электробритвой (еще несколько лет тому назад таких лезвий не было). Что, например, нужно показать людям, рекламируя электродрели? На первый взгляд кажется – демонстрации подлежат сами дрели, их товарный вид, дизайн, корпус и т. д. Специалисты по рекламе утверждают: лучшая реклама дрели – показ дырок, которые она способна высверлить.