Общественное животное. Введение в социальную психологию - Эллиот Аронсон

Поставьте себя на место Джо и предположите, что мы с вами вместе присутствуем на том самом коктейле, и, кроме того, вообразите, что я - эксцентричный миллионер. Как только разговор заходит о Кубе, я отвожу вас в сторонку и сообщаю: ‹Эй, я хотел бы, чтобы вы решительно выступили в поддержку Фиделя Кастро и кубинского коммунизма›. Более того, я даю вам за это пять тысяч долларов! Пересчитав деньги, вы с глубоким вздохом прячете купюры в карман и, вернувшись к спорящим, защищаете Кастро до потери сознания.

Когда вы проснетесь на следующее утро, испытаете ли вы какой-либо диссонанс? Не думаю.

Ваша когниция ‹я что-то там говорил о Фиделе Кастро и кубинском коммунизме, во что и сам-то не верю› по-прежнему диссонирует с когни-цией ‹я порядочен и честен›. Однако на сей раз у вас под рукой адекватное внешнее оправдание вчерашнему поступку: ‹я говорил что-то в защиту кубинского коммунизма, чтобы заработать пять тысяч долларов - и это того стоило›. Вам уже не нужно смягчать свой аттитьюд в отношении Кастро для оправдания сказанного, потому что в данном случае вы знаете, почему вы это сказали, не потому, что это верно, а с целью заполучить пять тысяч долларов. Отныне вы знаете, что продали душу за пять тысяч долларов, и не жалеете!

Итак, теория диссонанса предсказывает, что мы начинаем верить в собственную ложь, но лишь в том случае, когда отсутствуют в достаточном количестве внешние оправдания наших заявлений, противоречащих нашим первоначальным аттитьюдам. Это явление было названо парадигмой ‹говорю-значит-верю›.

Вспомним, как в главе 2 мы обнаружили, что чем выше награда за согласие подчиниться, тем выше вероятность того, что человек подчинится. Теперь же мы можем сделать еще один шаг вперед: когда речь заходит о том, чтобы вызвать прочное изменение аттитьюда (а не просто ситуативную уступку), то, чем выше награда, тем менее вероятно, что он изменится. Если все, что мне от вас нужно, - это произнести речь в защиту Фи-деля Кастро, братьев Маркс*, финансируемый государством медицины или чего угодно, то наиболее эффективным средством добиться этого будет предложение максимально возможного вознаграждения. Оно увеличит вероятность того, что вы подчинитесь и согласитесь произнести требуемую речь.

Однако предположим, передо мной стоит более амбициозная цель: мне хотелось бы, чтобы в результате произнесенной речи надолго изменились ваши аттитьюды и убеждения. В данном случае верно обратное: чем меньшим будет внешнее поощрение, которое я вам предложу за эту речь, тем большей будет вероятность, что вы начнете искать дополнительные оправдания для ее произнесения, убеждая себя, что сказанное вами представляет собой истинную правду. Последнее приведет к подлинной смене аттитьюда, а не просто к согласию подчиниться.

Важность подобной техники воздействия трудно переоценить. Если мы меняем свои аттитьюды ввиду того, что сделали какое-то публичное заявление при минимальном внешнем оправдании этого поступка, то подобная смена будет относительно устойчивой. Ведь мы не изменили аттитьюды из-за награды (подчинение) или попав под влияние привлекательного человека (идентификация). Мы сделали это потому, что преуспели ц убеждении себя в том, что наши прежние аттитьюды были неверны. Это очень мощный способ изменения аттитьюдов.

До сих пор мы имели дело с материалом, носящим в высшей степени умозрительный характер. Но данные умозрительные рассуждения были научно исследованы в нескольких экспериментах, среди которых выделяется классическая работа Леона Фестингера и Дж. Меррилл Карлсмит [28]. Они просили студентов выполнять серию чрезвычайно скучных и однообразных заданий - складывать шпульки на поднос, а затем опорожнять его, и так много раз, или же закручивать длинный ряд гаек на четверть оборота ключа каждую, а затем, вернувшись к началу ряда, проделать еще раз эту же процедуру, а затем еще раз. Студенты занимались этой механической работой в течение целого часа. Затем экспериментатор добивался от них ложного высказывания по поводу проделанной работы; конкретно, они должны были расписать ее молодой женщине, ожидающей своей очереди на участие в эксперименте, как чрезвычайно интересную и приятную. Одним студентам за эту ложь было предложено по двадцать долларов, а другим - только по доллару. После того как эксперимент был закончен, ‹лжецов› попросили оценить, насколько им понравилось задание, которое они ранее выполняли.

Результаты оказались очень четкими. Те студенты, которым заплатили за ложь о том, что механическое перебирание шпулек и завинчивание гаек доставили им истинную радость, по двадцать долларов, оценили задание как скучное. Ничего удивительного - оно и было скучным. А как насчет тех, кому заплатили всего по доллару за ту же ‹сказку›? Они-то как раз оценили задание как доставившее им удовольствие. Другими словами, те студенты, у которых имелись в достатке внешние оправдания лжи, лгали, но сами не верили в то, что говорили. В то время как лгавшие в отсутствие значительного внешнего оправдания на самом деле совершили определенное движение в сторону того, чтобы поверить в сказанное. Экспериментальное подтверждение феномена ‹говорю-значит-верю› не ограничилось сферой относительно маловажных аттитьюдов - таких, как отношение к монотонной работе. Изменения аттитьюдов были продемонстрированы и на таких важных примерах, как жестокость полиции и легализация марихуаны.

В одном из экспериментов Артур Коэн [29] убедил студентов Йельс-кого университета принять участие в изучении особенно трудной формы контраттитьюдного поведения. Коэн провел свой эксперимент сразу же вслед за студенческим бунтом, во время которого полиция Нью-Хэйвена* проявила особую жестокость по отношению к бунтарям. Студентов, которые были твердо уверены в том, что полиция вела себя отвратительно, попросили написать статью в поддержку ее действий; студентов призвали письменно оправдать полицейских и сделать это со всем мастерством, на которое способны учащиеся Иеля. Перед тем как они приступили к выполнению задания, им заплатили за их будущие усилия, причем условия оплаты подразделялись на категории: одной группе студентов заплатили по десять долларов, другой - по пять долларов, третьей группе - по доллару, а оставшимся - смехотворные пятьдесят центов. После окончания работы каждого молодого человека попросили оценить свои собственные аттитьюды в отношении действий полиции. Зависимость оказалась абсолютно линейной: чем меньшим было вознаграждение, тем большее изменение наблюдалось в аттитьюдах. Студенты, которые писали статью в поддержку нью-хэйвенской полиции за скудные пятьдесят центов, сформировали у себя более благожелательный аттитьюд, нежели писавшие статью за доллар. Утех же, кто писал за доллар, сформированный аттитьюд оказался более благожелательным, чем у получивших по десять долларов, и так далее, Короче, чем меньше внешнее оправдание, выраженное в денежном эквиваленте, тем больше изменение аттитьюда [30].

Разумеется, как уже было отмечено, внешнее оправдание может проявиться (и проявляется) в самых разнообразных формах. Так, людей можно убедить говорить и делать то, что противоречит их убеждениям и предпочтениям, угрожая наказаниями или соблазняя различными поощрениями, необязательно денежными, например, это может быть похвала или возможность сделать другим приятное. Например, большинство из нас решились бы сделать что-то, чего мы никогда бы не сделали в иной ситуации, если бы об этом как об услуге нас попросил хороший друг.

В качестве примера, пусть фантастического, предположим, что друг попросил вас отведать некое необычное кушанье, которое он недавно научился готовить на курсах ‹экзотической кулинарии›. Чтобы оживить ситуацию, пусть этим кушаньем будут жареные кузнечики! А теперь вообразите противоположную ситуацию: вас попросил закусить жареным кузнечиком кто-то, не вызывающий вашей особой симпатии.

Итак, вы готовы? Если предположить, что вы пойдете до конца и съедите кузнечиков, то как вы думаете, при каких условиях это доставит вам большее удовольствие - в ответ на просьбу хорошего друга или в ответ на просьбу человека, которого вы не слишком жалуете? Здравый смысл вроде бы подсказывает, что кузнечик покажется вам несколько ‹вкуснее›, если просьба исходит от друга. В конце концов, это тот человек, которому вы можете довериться, и, таким образом, он выступает в роли источника информации, заслуживающего гораздо больше доверия, чем кто-то, кто вам совсем не нравится. Однако задумайтесь над следующим вопросом: какая из ситуаций содержит меньше внешних оправданий? Вопреки здравому смыслу теория когнитивного диссонанса предсказывает, что вы полюбите есть кузнечиков, если вы съедите одного из них по просьбе человека, который вам не нравится.