Бизнес-приключения. 12 классических историй Уолл-cтрит - Джон Брукс

Последние восемь лет в компании General Electric действовало правило под номером 20.5, которое, в частности, гласит: «Ни один сотрудник не имеет права вступать в переговоры, соглашения, составление планов явных или подразумеваемых, формальных или неформальных с любым конкурентом в том, что касается цен, условий или порядка продаж, производства, распределения, территорий или клиентов; сотрудник не имеет права обсуждать с конкурентом цены, условия или порядок продаж или другую важную для конкурента информацию». По сути, это правило — лишь директива персоналу General Electric соблюдать федеральное антитрестовское законодательство, если не считать, что они более конкретны и более емки в отношении цен. Незнание руководителями, отвечающими за ценообразование в компании, правила 20.5 или непонимание его требований — вещь почти невозможная: чтобы знакомить с ним новых сотрудников и освежать в памяти старых, компания периодически распечатывает правило и распространяет его среди персонала. Кроме того, все сотрудники расписываются под правилом, подтверждая, что ознакомились и обязываются его соблюдать. Проблема — во всяком случае, во время судебного процесса и в течение долгого времени до него — заключалась в том, что некоторые лица в General Electric просто не верили, что все описанное надо воспринимать всерьез. Они считали, что правило 20.5 — чистая проформа, всего лишь юридическое прикрытие компании и боссов; что встречи и беседы с конкурентами — обычная практика компании; и что когда начальник велит подчиненному соблюдать правило 20.5, он на самом деле велит его нарушать. Каким бы абсурдным ни казалось последнее допущение, его можно понять, узнав, что некоторые руководители, устно призывая подчиненного подписать текст правила, красноречиво ему подмигивали. Например, в мае 1948 года состоялось совещание менеджеров по продажам G.E., во время которого открыто обсуждали вопрос о подмигиваниях. Роберт Пакстон, руководитель G.E. высшего звена, ставший впоследствии президентом компании, обратился к присутствующим с речью о нарушениях антитрестовского законодательства, и после этой речи Уильям Джинн, руководитель отдела продаж в секции трансформаторов, огорошил своего босса, сказав: «Я не заметил, чтобы вы подмигивали». Пакстон ответил вполне серьезно: «Я не подмигивал, я говорил совершенно серьезно. Это приказ». Когда сенатор Кифовер спросил Пакстона, давно ли в компании практикуют подмигивания, тот ответил, что впервые заметил такую практику в 1935 году, когда его босс, отдавая какие-то распоряжения, сопровождал их подмигиванием или каким-то равноценным действием. Когда через какое-то время до Пакстона наконец начал доходить смысл подмигивания, у него возникло желание забыть о дальнейшей карьере и двинуть босса по физиономии. Далее Пакстон сказал: его неприятие подмигиваний было таким сильным, что в компании его прозвали Немигающим, так как сам он никогда не подмигивал подчиненным.

Хотя Пакстон в 1948 году недвусмысленно выразил свое отношение к подмигиванию и всерьез настаивал на соблюдении правил и предписаний, он не сумел достучаться до Джинна. Тот в конце концов довел до совершенства технологию фиксации цен (конечно, для того чтобы фиксировать цены, необходимо участие как минимум двух компаний, но, судя по всему, именно General Electric задавала тон во всей отрасли). Тринадцать лет спустя Джинн, освобожденный из тюрьмы и от годового оклада в 135 тыс. долл., предстал перед сенатским подкомитетом, чтобы среди прочего дать отчет о своей странной реакции на лишенные подмигивания распоряжения. Джинн объяснил, что проигнорировал их, потому что получил противоположные по смыслу распоряжения от двух других боссов в иерархии GE, Генри Эрбена и Френсиса Фэйрмана, а на вопрос, почему он последовал приказам этих двоих, а не Пакстона, поведал, что они излагали свои инструкции внятнее, убедительнее и сильнее. Особенно это касается Фэйрмана, который, как подчеркнул Джинн, доказал: он «великий знаток общения, великий философ и, честно говоря, блестящий поборник идеи стабильности цен». Эрбен и Фэйрман запросто убрали с дороги наивного чудака Пакстона, свидетельствовал Джинн.

Было бы очень полезно и интересно послушать самих Эрбена и Фэйрмана, чтобы понять, какой дар позволил им взять верх над Пакстоном. К сожалению, ни один из этих философов не мог свидетельствовать перед комитетом, так как оба к тому времени умерли. Пакстона, который еще жил и здравствовал, Джинн описывал как одного из философов от торговли, выступавшего на стороне Господа. «Говоря о мистере Пакстоне, я могу утверждать, что мистер Пакстон ближе к Адаму Смиту, чем любой из известных мне американских бизнесменов», — заявил на слушаниях Джинн. Тем не менее в 1950 году, когда Джинн в частной беседе признался Пакстону, что «скомпрометировал себя» в глазах антитрестовского законодательства, Пакстон без обиняков сообщил ему, что он дурак, но не рассказал об этом ни одному из руководителей компании. Объясняя, почему он этого не сделал, Пакстон сказал: в момент признания он уже не был начальником Джинна, и, исходя из этических соображений, рассказ о признании был бы не чем иным, как «сплетней» и «доносом».

Тем временем Джинн, не будучи подчиненным Пакстона, начал регулярно встречаться с конкурентами и одновременно стремительно подниматься по служебной лестнице. В ноябре 1954 года он стал генеральным менеджером отдела трансформаторов, штаб-квартира которого находилась в Питсфилде. Это должность на уровне вице-президента компании. После назначения Ральф Кординер, в то время (с 1949 года) председатель совета директоров General Electric, вызвал его в Нью-Йорк, чтобы лично предписать Джинну неукоснительно соблюдать директиву 20.5. Кординер был так красноречив и убедителен, что правило стало сразу ясным и понятным Джинну, но лишь на то время, какое потребовалось, чтобы дойти до кабинета Эрбена. Там понимание несколько потускнело и затуманилось. Эрбен, руководитель отдела дистрибуции, был непосредственным подчиненным Кординера и непосредственным начальником Джинна. Согласно показаниям Джинна, как только они остались в кабинете одни, Эрбен немедленно отменил распоряжение Кординера, заявив: «Продолжайте действовать в прежнем духе, но делайте все с умом и осмотрительно». Дар общения, доставшийся Эрбену свыше, возымел действие, и Джинн продолжил встречаться с конкурентами. «Я понимал, что мистер Кординер мог меня уволить, — сказал Джинн Кифоверу, — но также понимал, что работаю на мистера Эрбена».

В конце 1954 года Пакстон занял место Эрбена, снова став боссом Джинна. Джинн тем не менее продолжал встречаться с конкурентами, но, зная, как неодобрительно относился к этому Пакстон, ничего ему не рассказывал. Более того, он засвидетельствовал, что в течение одного-двух месяцев убедился, что ни при каких условиях не может позволить себе отказаться от этих встреч: как раз тогда, в январе 1955 года, вся электротехническая промышленность оказалась вовлечена в ценовую войну — из-за скоротечности и уступок покупателям прозванную «белой распродажей», — и некогда любезные друг с другом конкуренты начали изо всех сил кусать друг друга. Сговор конкурентов как раз и должен был предотвратить слишком яркие проявления духа свободного предпринимательства. Но именно в тот момент предложение электротехнических товаров катастрофически превысило спрос, и заговорщики мало-помалу начали нарушать достигнутые договоренности. Пытаясь справиться с ситуацией, говорил Джинн, он «пользовался той философией, которой меня научили». То есть он продолжал встречаться с партнерами по сговору в надежде, что удастся сохранить в силе хотя бы некоторые договоренности. Что касается Пакстона, то, по мнению Джинна, этот философ не только не подозревал о продолжавшихся встречах, но был настолько привержен концепции свободной и агрессивной конкуренции, что радовался разразившейся ценовой войне, несмотря на ее катастрофические последствия для доходов всех заинтересованных лиц (в своих показаниях Пакстон категорически отрицал, что его радовала ценовая война).