Захват рынков. Тактика и стратегия расширения бизнеса - Микаэл Дашян

– Агенты обязаны обеспечить принципала печатными материалами и информацией, периодическими и печатными изданиями, содержащими информацию о рынках, имеющих отношение к товарам.

– Агенты также обязуются организовывать строгий контроль за выполнением условий контрактов на продажу товаров, заключенных при их содействии.

– Агенты обязаны предоставлять принципалу подробную информацию о рекомендуемых им продавцах товаров, включая сведения об их финансовом положении, а также сведения о возможных рисках, котрые могут привести к финансовым потерям для заявителя [263] ....

Таким образом, агенты могут получить от принципала права на комплексное оказание услуг, связанных с развитием и ведением деятельности принципала на определенной территории. В случае если эти полномочия будут взаимоувязаны с передачей исключительных прав на объекты исключительных прав (авторское право на реализацию инвестиционного проекта, право на ноу-хау, патент на изобретение, право на товарный знак или фирменное наименование) – предоставляемые агенту права будут иметь на соответствующей территории абсолютный характер. Такие условия агентирования можно называть комплексным агентированием.

В такой схеме главное – предельно детализировать права агентов и избежать двусмысленности в толковании передаваемых им полномочий, а также в вопросах их освобождения за неисполнение договорных обязательств. Как правильно это сделать – это уже нюансы.

Лучше всего обращаться к помощи Типового коммерческого агентского контракта Международной торговой палаты (The ICC Model Commercial Agency Contract). Большинство условий, предусмотренных данным документом, смогут укрепить ваши плацдармы в новом регионе.

Приведем некоторые из них:

обязательство не вступать в конкуренцию

Агент имеет право предоставлять, производить, размещать любую продукцию, не конкурирующую с товарами принципала, при условии, что он заранее информировал последнего о такого рода деятельности.

Без предварительного письменного разрешения принципала агент не вправе предоставлять, производить или размещать любую продукцию, конкурирующую с товарами принципала, в течение всего срока действия контракта.

организация рекламы Стороны могут договориться о проведении совместной рекламы на территории агента. Содержание любой рекламы должно быть одобрено принципалом. Расходы на рекламу должны быть разделены сторонами в отдельном соглашении.

объем продаж Стороны могут ежегодно договариваться об объеме продаж на предстоящий год.

гарантированный минимум продаж Стороны могут договориться о гарантированном минимуме продаж и о последствиях его невыполнения.

субагенты Агент может привлекать субагентов при предварительном информировании(согласовании)принципала либо обязуется осуществлять собственную деятельность самостоятельно.

право принципала на информацию Агент должен стараться информировать принципала о законах и правилах, которые применяются на территории агента и относятся ктоварам (регулирование импорта, маркировка, технические спецификации, требования безопасности и т. п.).

финансовая ответственность Агент не должен передавать заказы покупателей, финансовое положение которых, как он знает или ему следовало бы знать, является критическим, без предварительного уведомления об этом принципала.

жалобы покупателей Агент должен информировать принципала о любых замечаниях и жалобах, полученных от покупателей в отношении товаров.

исключительность Принципал имеет право непосредственно, без вмешательства агента (при условии, что он информировал последнего), вести дела с покупателями, находящимися в пределах территории агента; если в результате этого будут заключены сделки по продаже, агент может рассчитывать на комиссионные.

товарные знаки и обозначения принципала

Агент использует товарные знаки, фирменные наименования и другие обозначения принципала для подтверждения подлинности и рекламирования товаров, предусмотренных контрактом, и только в интересах принципала.

Агент уведомляет принципала о любом нарушении права использования его товарных знаков, фирменных наименований или обозначений принципала, которые привлекли его внимание.

Еще одно преимущество Типового коммерческого агентского контракта Международной торговой палаты заключается в его универсальности. Если речь идет о создании агентской схемы в новом государстве, правовая система которого предлагает несколько иное толкование агентских отношений (например, в Китае посреднические отношения договором агентирования не регулируются, а косвенно фиксируются договором поручения или в ряде исключительных случаев – договорами чистого посредничества), лучшее решение – подписание договора по модели, предложенной МТП.

Принимая во внимание, что в случае правовой атаки даже безупречно созданный агентский договор может быть переквалифицирован в смежные договоры, например в договор об оказании услуг, полагаем, что необходимо подписывать комплект договоров.

Базовым документом в данной схеме выступит агентский договор, в качестве дополнительного соглашения к нему можно приложить соглашение, содержащее положения об оказании услуг, и, полагаю, следовало бы задуматься о необходимости в этой схеме трудового договора, а также лицензионных соглашений о передаче исключительных (либо неисключительных) прав на объекты интеллектуальной собственности.

Неочевидные выводы

Агентские договоры являются весьма эффективным способом захвата региона. Однако для эффективной и длительной работы по данной схеме необходимо четко гарантировать факт исполнения договора. Для этого рекомендуется заключить дополнительные сделки по страхованию и факторингу, которые могли бы гарантировать факт исполнения агентами обязательств.

Агентские договоры являются составной частью целого пакета соглашений, которые должны включать лицензионные соглашения и трудовые договоры.

Глава 17 Дистрибуция

Дистрибьюторские договоры нередко рассматриваются как одна из форм договоров агентских. Но между ними существует существенная разница, что, собственно, и заставило посвятить этой теме отдельную главу. Дистрибьюторские соглашения – одна из наиболее эффективных форм правовых договоренностей между сторонами, создающих межрегиональные торговые сети и регламентирующих продвижение на определенной территории (обычно государство или группа государств) установленной группы товаров и/или услуг.