Начни с вопроса «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать - Саймон Синек

Все, что выходит из мегафона, является для компании способом выражения ее убеждений. Все слова и действия компании – это средства, с помощью которых она говорит. Слишком многие компании возлагают огромное значение на свои продукты и услуги, так как это то, что приносит деньги. Но существуют и другие вещи, находящиеся в основании мегафона, которые играют такую же роль в общении с внешним миром. Хотя продукты могут стимулировать продажи, в одиночку они не способны обеспечить преданность. Компания может заполучить доверие людей, которые даже не являются ее покупателями. Я положительно отзывался о продуктах компании Apple задолго до того, как впервые приобрел ее продукт. И пренебрежительно говорил о некоем бренде ПК, даже несмотря на то что я годами покупал продукты этоймарки.

Ясность, дисциплина и последовательность компании Apple дают ей возможность создать мегафон, который звучит четко и громко, – благодаря этому компания завоевала такую преданность. Apple обвиняют в том, что для последователей компании она стала культом. Людей внутри компании часто упрекают в почитании «культа Стива». Все эти комплименты или оскорбления говорят лишь о том, что другие люди взяли причину Apple и сделали ее своей собственной. То, что эксперты описывают их продукты и маркетинг как «стиль жизни», укрепляет тот факт, что поклонники продукции Apple используют то, ЧТО делает компания, чтобы продемонстрировать свою собственную индивидуальность. Мы называем это «маркетингом стиля жизни», так как люди включили коммерческие продукты в свой стиль жизни. Компания Apple с большим мастерством создала совершенно ясный диктофон, использовала Закон диффузии и привлекла других людей для распространения своей системы руководящих принципов. Не ради компании, а ради них самих.

Даже промоутерские мероприятия и сотрудничество послужили материальным доказательством того, во что верит Apple и ради чего она была создана. В 2003 и 2004 годах Apple проводила рекламную кампанию проекта iTunes совместно с Pepsi – напитком кола, который, как заявляли производители, стал «выбором нового поколения». Для Apple имело смысл заключить сделку с компанией Pepsi, которая бросала вызов компании Coca-Cola, представляющей статус-кво. Все, что делает компания Apple, все ее слова и действия служат материальным доказательством ее веры. Причина, по которой я так активно упоминаю в этой книге Apple, заключается в том, что компания настолько дисциплинированна в том, КАК она ведет дела, и настолько последовательна в том, ЧТО она делает, что неважно, любим мы ее или ненавидим, все мы понимаем ее ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?». Мы знаем, во что она верит.

Многие из нас не читали книги о ней. Мы не знакомы со Стивом Джобсом лично. Мы не проводили время, прогуливаясь по коридорам головного офиса Apple, чтобы узнать о культуре компании. Ясность, которую мы имеем, о том, во что верит компания Apple, происходит из одного, и только одного, места – Apple. Люди не покупают то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете, а компания Apple говорит и делает только то, во что она верит. Если ваши действия не соответствуют вашим убеждениям, тогда никто не узнает о вашем ответе на вопрос «ПОЧЕМУ?» и вам придется конкурировать ценой, уровнем обслуживания, качеством, характеристиками и преимуществами; все это связано с товарами потребления. Компания Apple имеет ясный и громкий мегафон и умеет исключительно хорошо рассказывать о себе.

Тест с сельдереем

Для совершенствования того, КАК и ЧТО мы делаем, мы постоянно смотрим на то, что делают другие. Мы посещаем конференции, читаем книги, общаемся с друзьями и коллегами, чтобы получить информацию и совет, а иногда мы сами даем советы. Мы стараемся узнать о лучшем опыте других людей, чтобы использовать его в своих делах. Но вы заблуждаетесь, если думаете, что то, что работает для одной организации, будет работать и для другой. Даже если индустрии, размеры и условия рынка одинаковы, понятие о том, что «если это хорошо для них, то это будет хорошо и для нас», просто неправда.

Я знаю одну компанию с поразительной культурой. Отвечая на вопросы, сотрудники говорили, что им нравится то, что все конференц-залы оборудованы столами для настольного тенниса. Значит ли это, что если бы вы поставили во все ваши конференц-залы столы для настольного тенниса, то культура в вашей компании бы улучшилась? Конечно же нет. Но это является примером «лучшей практики». Идея о том, что копирование того, ЧТО и КАК делают эффективно действующие компании, обязательно сработает и в вашей компании, просто является неправдой. Как и в случае с автомобилями Ferrari и Honda то, что хорошо для одной компании, не обязательно поможет другой. Проще говоря, лучшие практики не всегда являются лучшими.

Имеет значение не только, ЧТО и КАК вы делаете; более важно, чтобы то, ЧТО и КАК вы делаете, соответствовало вашему пониманию вопроса «ПОЧЕМУ?». Только тогда ваша деятельность действительно будет лучшей. Нет ничего неправильного в том, чтобы наблюдать за другими, чтобы понять, что они делают, трудность в том, чтобы понять, каким именно советам и практикам следовать. К счастью, существует простой тест, который вы можете провести, чтобы точно понять, ЧТО и КАК вам подходит. Это является простой метафорой, названной «Тест с сельдереем».

Представьте, что вы идете на званый ужин, и кто-то подходит к вам и говорит: «Знаете, что вам нужно в вашей организации? M&M’s. Если вы не используете M&M’s в вашем бизнесе, значит, вы теряете прибыль».

Кто-то другой подходит к вам и спрашивает: «Знаете, что вам нужно? Рисовое молоко. Данные показывают, что сейчас все люди покупают рисовое молоко. В условиях настоящей экономики вам нужно продавать рисовое молоко».

Когда вы стоите у чаши с пуншем, еще один человек предлагает вам мудрый совет. «Печенье Oreo, – говорит он. – Мы заработали миллионы на продаже печенья Oreo в нашей организации. Вам нужно сделать так же».

А потом еще один человек подходит к вам и советует: «Сельдерей. Вам нужно заняться сельдереем».

Вы получили все эти великие советы от этих очень успешных людей. Некоторые из них работают в вашей индустрии. Некоторые из них имеют больший успех, чем вы. Некоторые с большим успехом предлагали такие же советы другим людям. А сейчас как вы поступите?

Вы идете в супермаркет и покупаете сельдерей, рисовое молоко, печенье Oreo и конфеты M&M’s. Вы проводите много времени в супермаркете, прохаживаясь по его проходам. Вы тратите много денег, потому что вы покупаете все. Возможно, вы оцените все эти продукты или нет; нет никаких гарантий. А что еще хуже, если вы ограничены в бюджете, вам придется снова сократить ваш выбор. И тогда что вы выберете?