От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

Ключевые аспекты японского делового этикета, которые следует учитывать, в основном связаны с первыми встречами. Со временем отношения с японским клиентом укрепятся и градус формальности снизится, особенно после нескольких совместных ужинов или выездных встреч за город. Но, чтобы достичь такого же уровня деловой близости с японским топ-менеджером, какой вы могли бы иметь с руководителями в США или в других странах, потребуется гораздо больше времени.

Говорят, японцы начинают доверять человеку в бизнесе спустя по крайней мере десяток лет после начала сотрудничества. И даже через такой длительный период взаимоотношений вы, скорее всего, ничего не будете знать о семейной жизни вашего партнера: есть вещи, о которых просто не принято говорить. Однако японские предприниматели считают, что именно доверие позволяет экономить ресурсы и получать больше удовольствия от творческого сотрудничества. Так что они, безусловно, заинтересованы в том, чтобы вы вышли на их дружескую орбиту.

В отличие от других стран в Японии телефонного звонка или письма недостаточно для того, чтобы получить ответ о возможности установления деловых контактов. Однако отсутствие ответа отнюдь не означает отсутствия интереса, как в большинстве других стран. Дело в том, что сама подготовка ответа может занять гораздо больше времени, чем вы ожидаете. Многие японские бизнесмены могут не пожелать обсуждать важные вопросы по телефону или в переписке, предпочитая личную встречу. Принятие решения о ведении переговоров с иностранной компанией является серьезным шагом для японских фирм, и многие из них захотят прежде получить подробную информацию о вашем деловом проекте. Поэтому будьте настойчивы, звоните и пишите нужному партнеру, давая больше информации о себе и своем бизнесе и настаивая на личной встрече.

В Японии по сей день распространена система пожизненного найма. Каждый год в апреле проходит своеобразная ярмарка выпускников: лучшие (или самые настойчивые) незадолго до защиты диплома получают предложения от работодателей и заключают пожизненный контракт. Если молодой человек или девушка не смогли никого заинтересовать, им, скорее всего, придется ждать до следующего апреля. Счастливчики будут расти вместе с компанией, их статус и зарплата станут повышаться год за годом. Взамен фирма получает абсолютно лояльного и «заточенного» под себя сотрудника. Взаимоотношения между бизнесами тоже предполагают почти бессрочные перспективы сотрудничества. Очень стабильно, очень скучно, очень по-японски.

Взаимоотношения между руководителем и подчиненными в японской компании характеризует достаточно высокий уровень регламентации, проявляющийся, в частности, в особом характере связей между рядовыми сотрудниками и менеджерами. Повсеместно распространен принцип хо-рэн-со – «информировать – быть на связи – советоваться». Начальство и подчиненные, а также коллеги, участвующие в одном проекте, ведут непрерывный информационный обмен. Никакие решения не принимаются без согласования, и каждый должен действовать в соответствии с заранее намеченным планом и инструкциями.

Бизнес в Японии

Японский рынок крайне перспективен. 125 миллионов небедных любителей экзотических иностранных товаров обеспечат сбыт почти любой продукции. Главное, чтобы она была качественной.

Как было отмечено выше, основные табу в беседах с японцами – Курилы, Вторая мировая война (эту страницу истории даже в школах стараются побыстрее пролистнуть), вассальная зависимость от США, внутренняя политика Японии. Универсальный способ вывести невозмутимого японца из себя – связать в одном вопросе Хиросиму и американские военные базы. Не стоит также обсуждать с японцами личные темы.

Запаситесь визитками и хорошими манерами. Японский этикет своеобразен. Но если вы допустите ошибку, вежливый японец постарается ее не заметить. Что с вас, варвара, взять.

Чтобы войти в доверие к японскому партнеру, понадобится десяток лет, а работник с работодателем и покупатель с продавцом склонны вступать в пожизненные альянсы.

В Японии мыслят стратегически, эпохами. Чтобы войти в доверие к японскому партнеру, понадобится десяток лет, а работник с работодателем и покупатель с продавцом склонны вступать в пожизненные альянсы.

Вы отправили предложение по электронной почте и не получили ответа? Будьте настойчивы, пишите, звоните, дополняйте информацию, добивайтесь личной встречи. Ввязаться в деловые отношения с новым партнером – очень ответственный шаг, а японцы не склонны принимать поспешных решений.

Визитки

В Японии визитные карточки используются повсеместно и всеми слоями населения, от студентов до пенсионеров: так называемые «социальные» визитки меньше по формату, чем деловые. Обычно изготавливают двусторонние визитки, напечатанные на японском и английском языках. Обе стороны должны иметь одинаковые конструктивные элементы дизайна. Оригинальную визитную карточку, не переведенную на японский, вы можете предложить немецкому, французскому или итальянскому исполнительному директору японской компании, что сегодня не редкость.

И хотя обмен контактами в небумажной форме (например, сервисы электронных визиток) в Японии набирают популярность, от бумажных карточек никто не отказывается. Если у партнера не осталось вашей бумажной визитной карточки, значит, вас просто не было на встрече.

Поэтому в деловую поездку в Японию возьмите визиток с большим запасом. И их все равно не хватит. Раздав все, извиняйтесь и еще раз извиняйтесь. Ваша репутация будет подпорчена, но, конечно, не безнадежно.

При обращении с визитными карточками следует соблюдать несколько важных правил. Никогда не бросайте свою карточку через стол японскому бизнесмену: это означает, что вы не испытываете гордость за компанию, которую представляете. Никогда не теребите японскую визитную карточку, не играйте с ней, не сгибайте и не складывайте. Ваши визитки тоже должны быть идеальными – новенькими и с грамотным дизайном. Ни в коем случае не убирайте визитку до конца встречи. Положите ее на стол перед собой. Никогда не делайте на ней пометок: для этого существуют телефон, планшет, ноутбук или блокнот. Всегда передавайте визитную карточку, держа ее обеими руками, стороной на японском языке вверх. Чтобы не ошибиться с ориентацией, принято помещать логотип компании в левом верхнем углу визитки.

В Японии визитные карточки используются повсеместно и всеми слоями населения, от студентов до пенсионеров. Поэтому в деловую поездку в Японию возьмите визиток с большим запасом.

Принимайте визитную карточку японского бизнесмена с уважением, тоже двумя руками. При этом принято выражать благодарность. Если вы не учили японский или не хотите рисковать, не стоит пытаться воспроизвести даже такое простое слово, как спасибо – «аригато» по-японски. Ваше произношение будет, скорее всего, далеко от оригинала, и это может сбить с толку японскую сторону. На большинстве первых встреч японская сторона представит свою команду в порядке убывания должности и статуса. Подождите, пока начнется обмен визитками. Выложите перед собой все полученные визитки.

Всегда тщательно сохраняйте все японские визитные карточки, полученные при встрече. Храните их в визитнице или специальном футляре и относитесь к ним с уважением. Забыть карточку