Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи - Брайан Трейси
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Четвертый этап состоит в немедленном вознаграждении за телефонную беседу с новым клиентом. Возьмите горячий кофе, булочку и сделайте перерыв на отдых.
После таких занятия, когда вы подумаете об очередной телефонной беседе, вы уже будете невольно улыбаться и чувствовать себя счастливым. Мысль о контакте с новым клиентом быстро вызовет прекрасное настроение, скоро вы будете довольны, что контакты с клиентами стали причиной вашего позитивного поведения. Через некоторое время вознаграждение уже не будет столь необходимым для того, чтобы поиск клиентов стал приятным времяпрепровождением. Собаке Павлова тоже не нужно было мяса, чтобы выделять слюну. Так и вы будете рады одной только мысли о том, что представляете свой товар или свои услуги кому-то, кто до этого был для вас совершенно чужим.
ПОДГОТОВКА К ПОИСКУ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
Многие продавцы ведут себя нервно и неспокойно, когда впервые приближаются к клиенту. Даже если они действуют по всем правилам, описанным в книге, и им удается условиться о встрече, они так скованны, что не в состоянии использовать свой шанс. К счастью, существует множество технических приемов, которые можно практиковать ежедневно, чтобы не оказаться беспомощным во время встречи с клиентом.
Во-первых, вы должны тщательно подготовиться. Сделайте домашнее задание, соберите информацию обо всем, что касается фирмы, товаров, услуг, должности, которую занимает человек, с которым вы будете вести беседу, а также обо всех существенных деталях, касающихся вашего клиента.
Во-вторых, придите на десять минут раньше. Это не только произведет хорошее впечатление на клиента, но и даст вам возможность привести в порядок мысли и собраться с силами.
В-третьих, избавьтесь от страха! Скажите себе, что вы не зависите от клиента, приходите к нему с визитом вежливости или для блага вашей фирмы. Представьте себе, что охотно подпишете с ним соглашение. Научитесь принимать результаты встреч независимо от того, каковы они, что вы сделали, что могли бы сказать или чего не сказали.
В-четвертых, включите в беседу свое сознание. Важнейшая часть в подготовке к первой встрече — это сознательное участие.
Вы приходите на условленную встречу на несколько минут раньше, чтобы мысленно настроиться на предстоящую беседу. Сядьте в своем автомобиле или в каком-нибудь спокойном месте, закройте глаза. Сделайте пять—семь глубоких вдохов. Это способствует замедлению мозговых волн и переходу в так называемое альфа-состояние, в котором человек наиболее творчески активен. В этом состоянии легко запрограммировать свое подсознание. Ощущение покоя наступит в течение одной минуты. Представьте себя во время предстоящей беседы. Наблюдайте за собой, как вы спокойны, расслаблены и как полностью контролируете все, что происходит. Присмотритесь и к клиенту, который спокоен, настроен дружелюбно и внимательно слушает ваше выступление. Представьте себе эту беседу, где вы шаг за шагом продвигаетесь к поставленной цели — подписанию договора или новой встрече.
Когда вы воображаете себе эту беседу, убеждайте себя: “Встреча проходит прекрасно!” Повторите это несколько раз. Теперь вы действительно почувствуете, что достигли успеха и счастливы. Во время упражнения дышите глубоко и будьте спокойны. Цель этого метода — вызвать прекрасное самочувствие.
Подумайте, как вы будете счастливы, если беседа пойдет именно так, как вы себе вообразили. Вам будет так же хорошо, когда вы достигнете успеха в сделке. Сохраните это чувство и усиливайте его с помощью позитивного мышления, говорите себе, что вам удастся сделать все задуманное. Наслаждайтесь этим чувством. Почувствуйте удовлетворение от созданной вами ситуации.
Когда вы почувствуете пульсирующее в вас ощущение, что встреча закончится успешно, так, как вы это вообразили, позвольте себе снова его пережить. Сохраните также в памяти все мысли, представившиеся фразы. Откройте глаза, улыбнитесь и идите на встречу.
Уже во время первой встречи вы почувствуете непривычную раскрепощенность и веру в собственные силы. Вы будете мыслить позитивно, а на лице появится улыбка. Вы будете настроены дружелюбно и к секретарше, и к вашему клиенту. Вы почувствуете, что контролируете ситуацию, что всё, что вы говорите и делаете, правильно. В большинстве случаев встреча закончится так, как вы ожидаете.
Первая встреча с клиентом
Вы условились на первую встречу. Клиент согласился уделить вам несколько минут. Ничего удивительного — он человек занятой. Вы слегка взволнованы, неспокойны, кроме того, у вас ушло много времени на то, чтобы вообще сюда попасть. У клиента в голове другие дела, он нетерпеливо ждет, чтобы быстрее к ним вернуться. В такой ситуации у вас есть единственный шанс, который вы должны сознательно использовать. Времени у вас немного.
Помните: вы пришли, чтобы что-то продать. Теперь ваша задача—установить, будет ли этот человек заинтересован вашим товаром или нет. У вас одна цель: узнать, есть ли у вашего собеседника такая проблема, которую он хочет скорее решить, и может ли эту проблему удовлетворить ваш товар. Не пытайтесь выложить побольше информации о своем товаре или услуге.
Вы уже знаете, что люди оценивают других, руководствуясь силой внушения. Поэтому во время первой встречи вы должны произвести очень хорошее впечатление на клиента. Ваша цель — наладить с ним хорошие отношения, преодолеть его сопротивление и повлиять на то, чтобы он с вами поговорил и выслушал. Все ваши действия могут помочь либо навредить.
Как только клиент появится в приемной или проведет вас в свой офис, улыбнитесь, посмотрите ему в глаза, сильно пожмите ему руку и скажите: “Здравствуйте. Очень рад, что могу познакомиться с вами лично”.
Таким приветствием вы создаете впечатление серьезного продавца, который заслуживает уважения и внимания. Благодаря этому вы преодолеете сопротивление клиента и возбудите его любопытство. Клиента начнет интересовать причина вашего визита.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента.
Первый способ: благодарность
“Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток”.
Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.
Второй способ: создание атмосферы ожидания
Одним из наиболее эффективных способов является возбуждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента. Вы говорите: “Я уверен:
