Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга - Джо Витале

Сыграйте на любой из ценностей, выделенных Роем Гарном или Элмером Уиллером, и создайте с их помощью покупательный транс.

Но не нужно останавливаться на этом.

В одной из моих первых книг «Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона» я объяснял, что на удовольствия люди потратят последние гроши, потому что ищут облегчения или пытаются убежать от скуки. Генри Дэвид Торо был совершенно прав, когда сказал, что средний человек ведет жизнь полную тихого отчаяния. Поэтому он всегда в поиске развлечений. В 2006 году я организовал мероприятие под названием «Собачий концерт». На этом концерте оркестр делал вид, что играет на том уровне восприятия, которое доступно только собакам. Мероприятие представляло собой розыгрыш, паблисити, и должно было привлечь внимание к моей новой книге о П. Т. Барнуме «Каждую минуту рождается покупатель».

Мы записали на видео, конечно же, все событие. На нем присутствовали иллюзионисты Кент Каммис и Джон Маверик, девушки, переодетые русалками, джаз-бэнд Porter Davis из Остина, штат Техас, и другие участники. Концерт состоялся теплым днем. (Клипы с концерта можно увидеть здесь www.canineconcert.com.)

Когда моя подруга Нерисса редактировала видеозаписи для DVD, который впоследствии я собирался продавать, она добавила бодрое музыкальное сопровождение и смешные моменты из интервью, фотографии собак и даже объявившего протест кота. Зачем? Все это было сделано для того, чтобы удержать внимание зрителей. Чем дольше мы можем удерживать их внимание, тем дольше они пребывают в покупательном трансе.

Что обеспечивало продажи DVD? Почему люди хотели смотреть видеозапись? Потому что событие было организовано с целью привлечь внимание к моей книге о П. Т. Барнуме. Ведь я хотел, чтобы зрители купили эту книгу.

Ключ к созданию покупательного транса с помощью любого визуального носителя тот же – сосредоточенность на клиенте, а не на себе.

Почему этот принцип одинаков для всех видов рекламных носителей? Ответ найдете в книге «Что знают счастливые компании: как новая наука о счастье может изменить вашу компанию к лучшему» («What happy companies Know: How the New Science of Happiness Can Change Your Company For the Better»), написанной Нэн Бейкер, Кэти Гринберг и Коллинзом Хемингуэем.

Между первым полетом на самолете и полетом на Луну прошло всего 66 лет. А вот поведение человека, хорошее или плохое, гуманное или жестокое, практически не изменилось за всю историю человечества.

Меняются технологии, но не человек. Апеллируйте к его интересам – с помощью любого вида рекламного носителя – и вы сможете ввести его в покупательный транс.

Секретное введение в покупательный транс

Существует несколько продвинутых способов введения в покупательный транс; некоторые из них я описал в моей предыдущей книге «Гипнотические рекламные тексты». В этой главе я хочу рассказать о продвинутой секретной методике введения людей в гипнотическое состояние покупательного транса с целью покупки ими вашего товара или услуги.

Я обратился к копирайтеру Харлану Кильштайну и попросил рассказать о его самом успешном рекламном предложении. Харлан написал книгу «Укради эту книгу!» («Steal This Book! Million Dollar Sales Letters Yo u Can Leaglly Steal to Suck in Cash like a Vacuum on Steroids»). В первую очередь, он специалист по убеждению и во вторую – копирайтер. Следовательно, вначале он думает о лингвистических техниках, а потом о копирайтинговых. Я прочитал много рекламных писем Харлана. Чаще они побуждали меня купить предлагаемый товар. Это хороший знак. Я не простак, уши не развешиваю, меня не так просто в чем-то убедить. Это и побудило меня узнать его секреты введения в покупательный транс. Прежде чем я поделюсь с вами этими секретами, прочитайте письмо, которое он написал для Сильвии Броуни.

Дорогой искатель духовности, в один прекрасный весенний день, 25 лет назад, две юные девушки закончили школу. Они были очень похожи, эти молодые леди. Обе прекрасно учились, обе были привлекательными и обе, как это часто бывает с молодыми девушками, имели большие амбиции в отношении своего будущего.

Недавно эти две теперь уже взрослые женщины снова пришли в школу на 25-летний юбилей со дня окончания школы. Они по-прежнему были похожи друг на друга. Обе удачно вышли замуж и обзавелись прекрасными детьми. И обе, оказалось, сделали похожие карьеры и даже продолжали жить в своих кварталах.

Однако была между ними одна существенная разница. Одна чувствовала себя одинокой и нелюбимой, а другая исполнила все свои сокровенные желания.

В чем же разница?

Вам когда-нибудь случалось интересоваться, как мне сейчас, почему жизни людей так значительно отличаются. Ведь не всегда дело в деньгах, таланте или упорной работе. И не в том, что один человек хочет достичь успеха, а другой – нет.

Отличие состоит в том, каким образом человек настраивается на духовные силы, поддерживающие его, и как он пользуется их помощью, чтобы сделать свою жизнь более полноценной.

Отличие состоит в способности довериться своим ангелам и духовным наставникам! Позволяете ли вы им сделать вашу жизнь счастливой?

По этой причине я и пишу вам сегодня, во время сезона отпусков. И хотя большинство из нас занято шопингом и поиском всевозможных развлечений, настоящей целью нашего времени есть единение с силами Вселенной, открытие способности подключиться к источнику Высшей силы, счастья, любви и удовлетворения.

Мои пожелания вам в отпускной сезон

Такие люди, как Ларри Кинг, часто спрашивают меня: «Сильвия, чего ты хочешь от жизни?» А я всегда отвечаю одно и то же. Я мечтаю о том, чтобы вы были так же открыты духовному миру, как я. Чтобы вы вступили в контакт с вашими духовными наставниками и научились им доверять, когда они поведут вас к волшебной жизни, ожидающей вашего появления.

Каждый день люди, похожие на вас, исполняют свои заветные мечты, находят любовь, становятся здоровыми и богатыми именно тогда, когда им это больше всего нужно.

И сегодня я радуюсь тому, что вы можете помочь мне осуществить свою мечту – открыть вам дверь в новую жизнь.

Единственная в своем роде возможность для вас

Прямо сейчас моя самая заветная мечта – взять вас за руку и лично провести через духовный лабиринт к сундуку с сокровищами. А что хранится в вашем сундуке с сокровищами? Настоящая любовь или наполненная духовным смыслом жизнь?