Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Если между вами и вашим партнером по переговорам существует определенный уровень доверия, вы также можете использовать так называемый «логроллинг»: каждый говорит, что для него особенно важно, а что интересует меньше всего. Затем вы пытаетесь примирить эти интересы. По пунктам, которые крайне важны для вас, делайте небольшие уступки, по менее значимым – решайте в пользу оппонента 56. Допустим, вы и ваш деловой партнер ищете новое офисное помещение57. Для вас важно работать в центре города, потому что вам нравится быть в центре событий. То, как выглядит ваш офис, не столь принципиально для вас. Ваш партнер предпочел бы переехать за город и хотел бы красивый, светлый офис. Вот если бы вы могли найти тихий офис в городе, это было бы идеальным решением. А если нет, то лучше всего вам будет удовлетворять самые важные потребности друг друга: вместо того чтобы выбирать загородный офис, который не находится ни на природе, ни в центре жизни – в результате чего ничьи потребности не удовлетворяются – выбирайте такие помещения в центре города, где ваш партнер получит чудесный светлый и большой кабинет.
Чтобы успешно использовать логролл, разделите цели на три группы: важные, умеренно важные и неважные. Важное – это главная причина, по которой вы должны вести переговоры 58. После этого идет умеренно важное, то есть то, что вы действительно хотели бы иметь, но где вы видите больше пространства для торга. Наконец, неважное, которое тоже лежит на столе переговоров, но не представляет для вас большой ценности. Идеально, если оно имеет высокую ценность для вашего партнера по переговорам и, следовательно, является ценным объектом обмена. Еще лучше использовать 100-балльную систему и распределить соответствующее количество баллов для всех пунктов 59. Преимущество этого метода в том, что вы можете очень быстро определить стоимость каждого варианта для себя.
«Да здравствуют различия!» – девиз успешного переговорщика 60. Как бы правдоподобно это ни звучало, все же далеко от реальности: люди ненавидят различия, даже если компании рекламируют «разнообразие» (Diversity)61. Как уже было сказано, нам нравится то, что похоже на нас. Но вы не хотите вести переговоры с кем-то, кто думает так же, как вы, и у кого такие же интересы и перспективы на будущее, как у вас. Почему? Потому что все будет представлять одинаковую ценность для вас обоих. Худший случай, если бы вам пришлось договариваться с самим собой: у вас были бы те же потребности, те же ценности, те же взгляды на будущее. Вы не смогли бы создать никакой ценности – а это техническая катастрофа для переговоров 62.
Возможно, не случайно три американских города с самым большим разнообразием в населении также являются наиболее процветающими в экономическом отношении: Лос-Анджелес, Нью-Йорк и Сан-Франциско 63. Увеличение разнообразия на 10 % приводит к повышению доходов на душу населения на 15 %. В Кремниевой долине, недалеко от Сан-Франциско, толерантность к различиям наиболее высока, и именно здесь находятся самые революционные технологические компании в мире. Общие черты прекрасны для построения хороших отношений. Но как только вы говорите о своих точках переговоров, вы должны сосредоточиться на своих различиях.
Цена – это просто переменная
Однако в одном вы и ваш оппонент очень похожи: вы оба считаете, что почти все в мире вращается вокруг денег. Покупатель хочет заплатить меньше, продавец хочет получить больше. И в этом кроется ошибка, которую совершает большинство участников переговоров: они сводят пункты переговоров к слишком небольшому количеству факторов. Если кто-то говорит: «Мы почти договорились, осталось поговорить только о цене», значит, договоренность еще не близко 64. Почему? Потому что стороны обсудили все, кроме одного момента. В этом случае вы должны быть готовы к перетягиванию каната, стремясь к тому, чтобы любой выигрыш, который вы получаете, приводил к эквивалентному проигрышу для вашего противника, и наоборот. Решение? Предоставьте другие варианты и найдите как можно больше решений.
Когда вы покупаете дом, не настаивайте на цене. Вы можете договориться о множестве вещей, от даты въезда до мебели и способа оплаты 65. Если ваш собеседник говорит, что хочет 1000 за свои услуги, скажите ему: «Почему не 2000 или 5000?» – «Что?!» – спросит он, а вы ответите: «Я с радостью заплачу вам гораздо больше, если буду знать, что вы можете мне предложить».
Если вы, например, арендуете конференц-зал в отеле, не тратьте слишком много времени на торг. Найдите другие опции, которые для отеля менее ценны, чем для вас. Бесплатное вино к фуршету, кофе-брейк с выпечкой или завтрак со шведским столом, которые для вас на вес золота, отелю обойдутся не очень дорого, потому что такие услуги предусмотрены.
Если вы хотите более высокую зарплату, значит, ваш интерес состоит в том, чтобы распоряжаться большей суммой. Вам стоит задаться вопросом, как ваш работодатель может предложить вам больше денег. Конечно, он может повысить вам зарплату, это будет самый очевидный вариант, но далеко не единственный. Например, он может дать вам больше времени для работы в качестве независимого консультанта или для проведения семинаров. Если вы проходите собеседование, то же самое: не зацикливайтесь на зарплате – как насчет расходов на переезд или служебной машины?
Но что если цена слишком высока для вашего партнера по переговорам, потому что не вписывается в его бюджет? С другой стороны, если вы снизите цену, это может побудить его оказать на вас еще большее давление. Кроме того, каждая скидка, которую вы даете, значительно снижает прибыль: даже пятипроцентная скидка может сократить вашу прибыль вдвое. Всегда помните, что цена – это всего лишь одна переменная среди многих, а это значит, что вместе с ценой вы можете сократить функциональность своего предложения. Для таких случаев подготовьте более доступный вариант66. Подобно тому, как существуют разные MP3-плееры в разных ценовых категориях, вы также должны предлагать разные версии своего продукта. Если вы фотохудожник и ваши работы слишком дороги для коллекционеров, то разработайте неограниченное издание. Плата за мою лекцию слишком высока для многих организаторов, поэтому некоторое время назад я разработал более дешевую и короткую версию доклада.
Лучшим вариантом было бы увеличить ценность пакета предложений для вашего клиента настолько, чтобы он все же оплатил названную цену. «С нашим проектором
