Престидижитатор. Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха - Дэвид Квонг

Если бы это было не так, человек просто не смог бы нормально функционировать – у нас не было бы гордости, решимости, уверенности в своих силах. Если бы человек не доверял своим органам чувств вести его по жизни, у него не было бы никакого резона вообще вылезать по утрам из кровати. Наша вера в точность собственного восприятия позволяет нам принимать определенные решения и рассчитывать риски. Но она же делает нас уязвимыми перед лицом иллюзий. А все потому, что в восприятии человека полно «слепых пятен» – зон, про которые мы ничего не знаем. Такие зоны мозг автоматически «заполняет» предположениями – логическими, магическими и бесконечно далекими от реальности.

Вспомнить хотя бы кинеографы – сшитые в тетрадь листы с едва различающимися изображениями, которые стали предшественником мультипликации и кинематографа. Когда мы быстро перелистываем страницы кинеографа, создается впечатление, будто картинка движется – то есть возникает иллюзия движения. Это происходит из-за того, что мозг пытается восполнить пробелы между разными страницами и «связать» их в единый образ. Благодаря этому мы «видим» больше, чем есть на самом деле – не отдельные страницы, а целую сценку.

Это же позволяет детям видеть картинку за набором точек еще до того, как они соединят их линиями, а взрослым – наслаждаться картинами импрессионистов. За множеством крохотных мазков мы видим прекрасные лилии, стога и пейзажи. Это же свойство мозга помогает нам быстро читать: человек видит слово целиком, а не состоящим из отдельных букв. Вместо разрозненных слов мы читаем предложения, а из них уже составляем целые истории. Если бы не присущее сознанию умение заполнять пробелы в увиденном, эта страница была бы для вас просто листом с кучей черных закорючек.

Иллюзионисты используют особенности человеческого мозга для своей выгоды. Например, они прекрасно знают о таком явлении, как «амодальное восприятие», – это когда вы видите с одной стороны лежащего ствола дерева мордочку стоящей за ним таксы и мысленно продолжаете ее тело до самого конца бревна. Иллюзионисты, чтобы поразить публику, могут поставить за деревом двух такс (или даже больше) или даже вовсе две половинки плюшевых собак, а потом «растянуть» таксу до невероятной длины или вовсе разрубить ее пополам. И вы, даже понимая, что это фокус, все равно поверите своим глазам – потому что фокусник умеючи использует зазор между тем, что вы на самом деле видите, и тем, что вам кажется.

Иллюзорные контуры – это тип визуальных иллюзий, при виде которых мозг дорисовывает фигуру там, где ее нет. Самый известный пример иллюзорного контура – знаменитый треугольник Канижа, о котором впервые в 1955 году заговорил итальянский психолог Гаэтано Канижа.

На самом деле на картинке нет никакого перевернутого треугольника, хоть мы его там и видим. Треугольник Канижа – ключевое понятие в гештальтпсихологии, где принят постулат «целое – это больше чем сумма его частей». В современном хаотичном мире наше сознание постоянно «атакуют» мириады разных визуальных раздражителей, а мозг пытается придать всему этому какой-то смысл. Из-за этого мы и дорисовываем мысленно незавершенные объекты, и заполняем пустое пространство контурами, чтобы получить знакомую нам фигуру – треугольник.

Конечно, иллюзии влияют не только на визуальное восприятие мира. Когда мы слушаем оркестр, мы слышим музыку в целом, а не набор звуков, извлекаемых из шестидесяти разных инструментов. Когда мы видим бессмысленный на первый взгляд набор букв, мы все равно понимаем их смысл: «Мрья Дмтриевна в млдсти пльзвлсь рптцией млнкой блнднки; и в птьдст лт чрты ее не бли лшны приятнсти, хтя нмнго рспхли и сплылсь». Мы автоматически вставляем пропущенные буквы, не особенно задумываясь над процессом. Откусывая кусочек пирога, мы ощущаем его вкус в целом – а не вкус соли, муки, яиц, масла, молока, ванили и сахара. Общее впечатление быстро перекрывает вкус отдельных ингредиентов – если, конечно, вы не профессиональный дегустатор, который годами учился выделять вкусы составных частей блюда.

Склонность сознания к заполнению любых пустот влияет и на то, как человек решает проблемы или оценивает других. Мы берем то, что уже знаем, чтобы сделать предположение о том, чего не знаем, – и потом воспринимаем эти предположения как доказанные факты. Иногда такой подход приводит к неожиданным последствиям, в чем могли убедиться британцы в 2016 году после «протестного» голосования по поводу выхода Великобритании из Евросоюза. Все опросы перед референдумом показывали, что большинство граждан не хочет выхода страны из ЕС. Из-за этого многие британцы сочли, что, если они проголосуют «за», их голос ни на что не повлияет. В итоге, голосуя за выход страны из ЕС, они просто хотели донести до правительства свое недовольство. И когда выяснилось, что Британия все-таки выйдет из ЕС, многие из проголосовавших «за» мгновенно пожалели о своем решении. Как отметил один из репортеров BBC, «многие такие граждане проснулись поутру с мыслью “что же я наделал?”». Они вовсе не думали, что Британия и впрямь выйдет из ЕС»[4].

Если говорить о бизнесе, то таких неприятных сюрпризов можно избежать, если знать о существовании разрыва между фактическим и предполагаемым. Как правило, предприниматели, для которых такой пробел не новость, подходят к работе более творчески и проактивно. Вот как описывает свой подход Аарон Леви, основатель онлайн-хранилища Box.net, который в детстве успешно выступал с фокусами: «Я смотрю на компанию и пытаюсь понять, чего там не хватает. Где у нас пробелы? Какие у нас слабости? И как мы можем их устранить?»

По словам Аарона, многие компании совершают одну и ту же ошибку, когда концентрируются исключительно на своих сильных сторонах. Конечно, понимать, какие у тебя достоинства, – тоже важно. Но, чтобы развиваться и расти, «нужно знать, почему конкретно тебя может постигнуть неудача и как это исправить». Другими словами, не стоит поддаваться иллюзии, что вы и ваша компания непобедимы[5].

То, что мы «знаем» о других людях, может еще больше расходиться с реальностью. Возьмите хоть любого обманутого влюбленного, человека, преданного другом, или жертву обворожительного мошенника. Осознаем мы это или нет, но иллюзии играют огромную роль во всех наших взаимоотношениях, решениях и поступках.

Иллюзионисты всех мастей – от фокусников до политиков и успешных бизнесменов – знают о таких особенностях человеческого сознания и используют их с пользой для себя: впечатляют, убеждают, мотивируют, воодушевляют. Они знают, как изменить то, что люди видят (вернее, верят, что видят).

В этом признается и знаменитый британский иллюзионист Деррен Браун: «Практически все фокусы строятся на том, что фокусник создает обманную цепочку событий, которые ведут к определенному результату. Важно, чтобы публика верила: А ведет к Б, Б – к В, а В – к Г. В таком уравнении А – это начало фокуса, а Г – его «невозможный» финал[6].

Такая взаимосвязь событий вполне может быть иллюзорной, предполагаемой, и существовать только в голове зрителя. А это еще раз доказывает, что волшебство фокусников вершится в зоне между тем, что зрителю известно, и тем, во что он верит.

Дэниел Любецки, генеральный директор компании Kind Snacks, – еще один пример успешного предпринимателя, на стиль работы которого повлиял опыт работы иллюзионистом. «Больше всего в магическом искусстве мне нравится то, что ты создаешь что-то совершенно новое, уникальное и ни на что не похожее, – пишет Дэниел. – Кроме того, в процессе узнаешь очень много нового о людях и их реакциях и учишься перенаправлять их внимание туда, куда тебе нужно. В своей работе в Kind Snacks я применяю методики из тех старых времен, когда я был иллюзионистом. Я стараюсь находить нестандартные решения. Это у меня еще из детства – я уже тогда понял, что мне нравится удивлять людей, делать что-то, чего они совершенно не ожидают»[7].

И я его понимаю – именно это ощущение так поразило меня, когда я впервые показывал фокусы Уиллу Шортцу.

Но задолго до этого я уже знал, что иллюзии суждено сыграть важную роль в моей судьбе. Еще ребенком я начал глотать одну за другой книжки для начинающих иллюзионистов: «Магическую книгу Клатца», «Кручу-верчу» Билла Тарра и, наконец, настоящую Библию карточных фокусников – «Королевский гид по карточным фокусам». В подростковом возрасте я постоянно оттачивал разные трюки, а на первом курсе Гарварда в первых рядах побежал слушать лекцию знаменитого историка магии и иллюзионизма Рики Джея.

В тот знаменательный день Театр Агассиса, где собирался выступать Джей, был набит битком. Поклонники великого Джея слушали, как он рассказывает о литографиях конца XIX – начала XX века и о том, как они связаны с выставкой «Образ иллюзии: магия и обман в XIX веке» в Гарвардской библиотеке Пьюси, которую он курировал. Джей говорил об иллюзионистах прошлого – Великом Германне, Великолепном Картере, о Чун Лин Су. Все они, по тогдашним слухам, обладали сверхъестественными способностями.