Подсказки для интуиции. Как влиять на людей - Александр Заборов

На озере Банное под Магнитогорском мы поднимались на подъемнике на гору, и через стекло было видно, как на очень крутом склоне двое подростков на сноубордах пытались спуститься по целине. Хорошо помню женский крик: «Вот родители-то не видят!» Но ведь иначе мужчинами не становятся. И нужно вовремя избавиться от присутствия родителей (избавить детей от своего присутствия).

В большом числе ситуаций не должно быть известно о вашем знании. При воспитании маленького ребенка педагоги рекомендуют в трети случаях соглашаться с ним, в трети настаивать на своем, а в оставшейся трети — делать вид, что не заметили каприза, «спускать на тормозах». Если ребенок закурил, возможно, самое лучшее — сделать вид, что вы ничего не знаете. Потому, что если он знает, что вы знаете, должна последовать реакция, скорее всего жесткая, которая не всегда может быть уместной. Вашу жену видели с кем-то в ресторане. Ну и что? Видели так видели. А если вам об этом сказали публично так, что всем стало известно, что вы об этом знаете, то вас уже вынуждают каким-то образом отреагировать.

Хороший руководитель должен уподобиться настоящей женщине, которая никогда не спросит «когда ты придешь?» и «сколько у нас денег?» — но всегда знает ответ на эти вопросы. Поэтому если вы хотите добиться, чтобы в вашей фирме люди отвечали за результат, то вам не надо афишировать свою осведомленность о деталях, вмешиваться в процесс, иначе ответственность за результаты ляжет на вас. В противном случае сотрудники будут думать в первую очередь о том, как подстелить соломку. Какой из этих двух вариантов осуществится в вашей фирме, будет зависеть от вас. Существуют фирмы, ориентированные на конечный результат, и организации, где сотрудники ориентированы на то, чтобы избежать ответственности. Классическим примером таких организаций может служить милиция.

В качестве практической рекомендации предлагаю подумать над таким способом делегирования полномочий. Фиксировать следует не то, что подчиненный имеет право делать, а то, что он не имеет право делать без вашего согласия. Например, принимать новых людей на работу, заключать сделки на сумму, превышающую определенный предел. Все остальное он может и должен делать. Представив себе, с какими вопросами вы пошли бы на прием к первому лицу (в государстве, области, на предприятии), а по каким вопросам к его заместителю, вы лучше почувствуете, что стоит делегировать, а какие полномочия лучше оставить себе.

Вот как принято готовить физиков. Научный руководитель предложил мне, тогда еще студенту, освоить метод двухвременных функций Грина. Через некоторое время я пришел со словами: «Готов». Михаил Владимирович достал стопку своих расчетов, страниц шестьдесят, передал мне первый лист: «Вот тебе гамильтониан, рассчитай спектр». Через две недели я принес свою стопку расчетов. Руководитель взял из нее последнюю страницу и сравнил со своей: «Совпадает. Двигаемся дальше».

Можно констатировать, что у вас есть особое право — право на незнание. Все попытки лишить вас этого права далеко не безобидны. Если вас лишают права на незнание, сообщая о чем-то публично и навязывая вам какие-то знания, то вами либо манипулируют, либо перекладывают на вас работу или ответственность. Это любимый аттракцион подчиненных, которые хотят переложить часть работы либо ответственность на своего начальника. На другом языке это называется пересаживать обезьяну на другого человека. Не позволяйте сажать на себя чужих обезьян!

Сам факт, что вам начинают что-то рассказывать, о чем вы не просили, означает, что люди наступают на вашу территорию. Вам дают совет, которого вы не просили, значит, он считает, что вы не справляетесь со своей работой, и претендует на ваши функции. Это очень важный сигнал. Надо его вовремя распознать и вовремя на него отреагировать.

НЕ ОПРАВДЫВАТЬСЯ

Почему-то очень трудно поверить в этот простой и чрезвычайно эффективный прием. Подавляющее большинство людей постоянно оправдываются, понаблюдайте. Оправдание никогда не приводит к желаемому результату. Есть хороший вопрос: «Если ты не виноват, то почему оправдываешься?» Если есть хоть призрак вины — согласитесь. Скажите: виноват. Это по большому счету ни к чему вас не обязывает, зато как сразу меняется обстановка!

Идет совещание, вы опоздали. Руководитель, очень недовольный, обращается к вам: «В чем дело? Почему вы опять опоздали? Неужели вы не могли вовремя прийти?» Ваш ответ — виноват. Это сразу же разрядит обстановку, и вы почувствуете, как атмосфера сразу же резко смягчится. Любое слово, добавленное здесь, будет излишним. Не надо рассказывать о том, что была пробка или авария, — это вызовет раздражение. Простое слово «виноват» говорит о том, что вы приняли на себя вину и продемонстрировали лояльность. Инцидент исчерпан, больше нет темы для обсуждения.

Оправдываясь, вы, сами того не желая, ставите партнера в неловкое положение. Вы спрашиваете мнение человека, а когда он честно его высказывает — начинаете оправдываться. Тем самым вы объясняете собеседнику, что он не прав, и уже он вынужден оправдываться — и получает кучу негативных эмоций.

Обычно при оправдании еще и привирают — не видел знака, не сработал будильник. Любой обман — путь к конфронтации. Обязательной реакцией будут настороженность и недоверие. При общении с инспекторами ГАИ я пытался запираться и оправдываться — результат никогда не совпадал с желаемым.

Но ведь хочется объясниться, где проходит граница между оправданием и объяснением, между объяснением и доказательством невиновности?

Оправдание — это попытка изменить отношение к произошедшему. «Да, проспал, но я не виноват, меня мама не разбудила!» Доказательство невиновности — это доказательство отсутствия факта происшествия, вашего участия в нем или факта нарушения правил. «Совещание назначено на 10-00, я зашел в 9-58» или: «Совещание обязательно для начальников секторов и замов, начальники отделов присутствуют по желанию».

Доказывая свою невиновность, вы вступаете в противостояние, всегда ли это следует делать и всегда ли действительно нет и капли вашей вины? Объяснение — предъявление смягчающих обстоятельств. Поэтому, прежде чем приступить к объяснению, вы должны признать факт нарушения, извиниться. Практически всегда есть за что. «Виноват» часто является очень хорошим ответом, слово «виноват» является уместным всегда, как и «спасибо». Поэкспериментируйте.

Летом во время ремонта улиц один из участков был сделан односторонним. Потом на нем вернули двустороннее движение, но летняя разметка осталась. Не разобравшись в ситуации (впереди то же самое сделало шесть водителей), я встал на левый поворот с крайнего левого ряда, то есть оказался на встречной полосе. Я был шестым, остановленным инспектором ГАИ. У меня было время остыть, и я начал с извинения в том, что не разобрался в ситуации, после этого объяснил, что ехал по разметке, вслед за другими водителями, и посетовал на свою плохую реакцию. Это был первый случай, когда мне просто вернули права.