Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи - Брайан Трейси

Начните систематическое совершенствование с помощью метода покорения вершины. Разделите процесс продажи на девять составляющих и определите для каждой из них оптимальный вариант.

Процесс продажи начинается с приобретения новых клиентов. Можно сказать, что постоянный поиск новых контактов — животворный источник для продавца и его фирмы. Независимо от того, пользуетесь ли вы отзывами покупателей, получаете адреса в своей фирме или же ищете клиентов сами, умение находить новых покупателей является одной из составляющих эффективности.

Поиск клиентов

Благодаря способности находить достаточное количество нужных клиентов я всегда могу быть уверенным, что выполню план продажи в назначенный срок.

Оцените по десятибалльной шкале свои ежедневные результаты в деле приобретения клиентов. Если вы нашли слишком мало потенциальных покупателей и не знаете, с кем вы будете подписывать новые контракты, поставьте себе низкую оценку. Если вы можете сказать, что у вас слишком много адресов и вы не в состоянии обслужить потенциальных клиентов, то оценка будет выше. Спросите также своих коллег, которые знают вашу работу и ваши доходы, какую бы оценку они вам поставили, И только тогда, когда вы себя оцените, можете начинать работу над собой.

Назначение встреч с клиентами

Второй важный фактор в процессе продажи « это назначение срока встречи с клиентом. Это действие отличается от предыдущего тем, что многие продавцы имеют при себе списки потенциальных клиентов, но не могут к ним попасть и договориться о встрече. Способность договориться о встрече с наиболее перспективными клиентами — ключ к успеху в этой профессии.

Назначение встреч с клиентами

У меня есть продуманная система, как договариваться о встрече с покупателем. Я это делаю по телефону, письменно или лично. У меня бывает столько встреч, сколько необходимо для постоянной занятости.

Оцените свои прежние достижения по десятибалльной шкале. На основании результатов сделайте вывод, должны ли вы еще поработать над усовершенствованием умения договариваться о встрече. Вы должны, как и в каждом другом пункте, получить самый высокий балл. Это цель, к которой вы стремитесь.

Третий фактор эффективности продажи — оценка клиентов. Это означает умение оценить, есть ли вообще у покупателя возможности и средства, чтобы сделать покупку и будет ли его действительно интересовать презентация. Удивительно, как много продавцов тратит энергию и время на разговоры с людьми, которые по разным причинам, если бы даже очень хотели, не могли бы ничего купить.

Оценка клиентов

Я могу своевременно классифицировать каждого потенциального покупателя, чтобы быть уверенным, что он в состоянии купить мой товар или воспользоваться моей услугой и после презентации может на это пойти.

Оцените свои способности по десятибалльной системе.

Определение проблемы и предложение решения

Формулирование проблемы и предложение способа ее решения — четвертый фактор эффективности продажи. Его можно сформулировать следующим образом.

Определение проблемы

Я задаю вопросы, внимательно слушаю и распознаю проблему или потребности клиентов, которые мой товар решит или удовлетворит за соответствующую цену.

Презентация

Умение представить свой товар — это пятый ключевой фактор эффективности в процессе продажи. У многих продавцов нет проблем на начальных этапах, но они пасуют, когда встречаются с клиентом один на один. Слишком много говорят, мало слушают и пренебрегают важной информацией, сообщаемой клиентом. Они совершают непростительную ошибку, предлагая решение проблем, которые не волнуют клиента. Может, и существует более быстрый способ заинтересовать клиента, но наверняка не более эффективный. Когда сделаны соответствующие шаги, продавец приступает к презентации. В это время он делает акцент на тех свойствах товара, которые способны в первую очередь удовлетворить потребности клиента. Презентация в большей степени, чем другие действия, является профессиональным качеством, отличающим настоящих продавцов.

В некоторых фирмах первые этапы проводят новички, а в самый важный момент в дело вступают умелые продавцы и приступают к презентации.

Презентация

Я так убедительно представляю товар, что мой потенциальный клиент полностью убежден, что благодаря ему решит свою главную проблему.

Если все остальные этапы в процессе продажи вы провели хорошо и тщательно подготовили презентацию, вероятность того, что многие потенциальные клиенты решатся на покупку, значительно возрастает. Оцените свое умение проводить презентации по известной вам шкале.

Ответы на вопросы

Умение отвечать на вопросы - шестой фактор эффективности в процессе продажи. Нет такой торговой сделки, в которой не появилось бы вопросов или сомнении со стороны клиента. Если он даже не решается покупать ваш товар, то, наверное, все еще колеблется и размышляет над некоторыми аспектами предложения. Умение развеять опасения клиента совершить ошибку, способность убедить его, что он сделал правильный выбор, имеет решающее значение для успеха всего предприятия.

Несколько лет назад представитель одной страховой компании проводил презентацию, целью которой было продать мне страховой полис ценой в миллион долларов. Никогда в жизни я не думал о такой небывалой страховке. Я сказал агенту, что его презентация произвела на меня большое впечатление, но моя прежняя страховка кажется мне более чем достаточной. Несмотря на мои слова, он задал мне еще один вопрос: .“Какова сумма вашей страховки?” Я ответил:

“Двести тысяч”. Затем он спросил, на что хватило бы процентов с этой страховки в случае необходимости. Я сказал ему, что денег будет достаточно на покрытие непредвиденных и текущих расходов. И тогда он задал решающий вопрос: -?Как долго вы собираетесь жить?” Вопрос ошеломил меня. Когда же я задумался над ним, страховой агент улыбнулся и объяснил, что доходов с прежней страховки хватило бы только на несколько месяцев, а после семья останется без средств к существованию. Он сказал: ,“При той сумме страхового полиса вы должны будете через шесть месяцев вернуться на работу. Таким образом, вы не планируете слишком долго оставаться на небесах”. Не надо объяснять, что меня это убедило. Я купил у него полис тогда и покупал в будущем. Никогда не забуду этой презентации. Он заполучил меня в качестве клиента, так как преодолел мои величайшие опасения перед покупкой страхового полиса.

Ответы на вопросы

Я умею заранее предвидеть вопросы и сомнения потенциальных клиентов и смогу ответить на них так, что клиент останется доволен ответом, оставит свои сомнения и никогда к ним не возвратится.

Оцените свои способности развеять сомнения клиента по десятибалльной системе. Речь идет о действительно решающем качестве профессионального продавца, настолько важном, что я посвятил ему отдельную главу.

Заключение сделки

Когда дело доходит до заключения сделки, цель продавца