Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - Виктор Шейнов

Крайне важными представляются следующие ответы: 85–88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92–95 % – защищаться от манипуляций.

Таким образом, можно с уверенностью утверждать: манипулирование является социально значимым и широко распространенным явлением.

На распространенность манипуляции в западном обществе указывал Эверетт Шостром [79]. Он знакомит нас с манипулятором, показывает его портрет.

Всмотритесь, говорит он нам, манипулятор подстерегает нас везде и всюду.

Это и бойкий продавец, уговаривающий нас купить товар, и родитель, «организующий» карьеру своим детям, и преподаватель, читающий лекции спиной к аудитории, и ребенок, требующий купить понравившуюся игрушку, и руководитель, использующий время и таланты подчиненных в корыстных целях, и муж, превративший свою жену в домработницу, и, конечно, «народный избранник», обещающий избирателям то, чего не может выполнить, и т. д.

Распространенности манипулирования в обществе способствует несколько обстоятельств.

1. Манипуляция как технология скрытого управления дает власть над людьми. А ощущение власти – упоительно.

Допустим, человек провел успешную манипуляцию. Например, переложил на кого-то свою работу и, соответственно, ответственность за нее. Насладился результатом. Но вот возникла другая работа. Бросится ли он на ее выполнение, или, помня о предыдущем успехе, прежде озадачится, как бы переложить все это на кого-то другого? Жизнь показывает, что он скорее пойдет по второму пути. А поскольку от случая к случаю его опыт и результативность будут нарастать, а с ним и искусство манипулирования людьми, то он почувствует вкус именно к манипулятивным действиям.

Автору приходилось не раз встречаться с таким явлением: неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции.

Подмечено, что «из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая свирепая – властолюбие. Ни одна страсть не стоила человечеству стольких страданий и крови, как властолюбие» (В. Г. Белинский).

2. Распространенности манипулирования способствует и наличие накопленных людьми отлаженных техник манипулирования.

Так, Э. Фромм пишет: «В кибернетическую эру личность все больше и больше подвержена манипуляции. Работа, потребление, досуг человека манипулируются с помощью рекламы и идеологий… Человек утрачивает свою активную, ответственную роль в социальном процессе; становится полностью „отрегулированным“ и обучается тому, что любое поведение, действие, мысль или чувство, которое не укладывается в общий план, создает ему большие неудобства; фактически он уже есть тот, кем он должен быть. Если он пытается быть самим собой, то ставит под угрозу – в полицейских государствах свою свободу и даже жизнь; в демократических обществах – возможность продвижения или рискует потерять работу и, пожалуй, самое главное, рискует почувствовать себя в изоляции, лишенным коммуникации с другими».

3. Еще одним фактором, способствующим манипулятивным тенденциям, являются рыночные отношения, приводящие к формированию такой суммы знаний о человеке, которая необходима лишь для управления им и контролирования его поведения [66]. Как известно, в условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель. Рынок стремится обезличить людей, лишить их индивидуальности. Любая страна, входящая в рыночные отношения, избежать этого не может. Отношения между людьми – проекция общественных отношений. Поэтому нельзя рассматривать личность и ее отношения с другими вне этого контекста. Индивидуальное – есть определенное отражение социальной реальности.

4. Существуют еще и предпосылки, создаваемые тем или иным общественным устройством. Так, авторитарные режимы в силу недоверия и стремления жестко контролировать общественную ситуацию обесценивают человека, превращают его в «винтик, механизм», которым можно манипулировать. Демократические устройства, напротив, предполагают признание права на свободу граждан, что в целом уменьшает количество манипуляций [53, с. 20]. Однако при режиме псевдодемократии число манипуляций отнюдь не уменьшается: просто одни заменяют другими.

Относительно русского этноса есть некий противовес распространению манипулятивных установок. Об этом также пишет российский исследователь Л. И. Рюмшина: «Исходя из особенностей русского этноса, можно говорить, что предпосылки для использования других в собственных целях отсутствуют в нашей ментальности. Слитность „Я“ с другими при выраженности жертвенности и жалости будет препятствовать этому, точно так же, как и преобладание эмоционального над рациональным, значимость любви, страданий и лишений. В отличие от американской культуры, где манипулятор – успешный человек, в русской культуре если и будут рождаться манипуляторы, то это будет особый тип „кающегося“ манипулятора. Этому будет способствовать противоречивость русского национального характера [5], невероятным образом сочетаемые любовь к людям и жестокость, национализм и всечеловечность, слабохарактерность и высший героизм, религиозность и инфантилизм на фоне недостаточного осознания самоценности личности. Не случайно подобный тип (так называемые „лишние люди“, например Печорин, Остап Бендер) достаточно часто встречается в русской литературе. Используя других в личных целях, чаще всего просто ради развлечения, азарта, от скуки, они в итоге „проигрывают“, оказываются несчастными, одинокими, страдающими» [54, с. 36].

Наиболее манипулятивная книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (манипуляция уже в названии – инсценировать дружбу, чтобы добиваться своей цели) получила хождение в нашей стране с начала 80-х годов. Сначала в виде отпечатанных на пишущей машинке переводов с английского, затем – в типографском исполнении. Первоначально она вызвала большой интерес, особенно, по-видимому, тех, кто не прочь поманипулировать окружающими. Характерно, что людей, ставших действовать «по Карнеги», можно было определить сразу – бросалось в глаза несоответствие применяемых конструкций нашему менталитету.

Еще одним свидетельством наличия в нашем обществе определенного интереса к манипулятивным приемам является и тот факт, что на занятиях по скрытому управлению и защите от манипуляций, которые автор проводит в разных аудиториях, регулярно задается вопрос об его отношении к рекомендациям Д. Карнеги. (С удовольствием сообщаю, что резко отрицательное отношение автора к этим рекомендациям встречает одобрение большинства присутствующих.)

По мнению Л. И. Рюмшиной, изменившиеся в последние годы общественно-политические и социально-экономические условия жизни в России в корне меняют устоявшиеся психологические стереотипы поведения людей, нормы и ценности. Однако менталитет народа, определяющий стереотип поведения этноса и его борьбу за выживание и адаптацию, формируется как минимум за 1,5–2 тысячи лет, и хотя и претерпевает изменения, но не столь существенные. По данным социологического исследования «доброта» пока является важнейшим качеством русского национального характера, причем чаще всего это свойство указывается в сочетании со «страданием» и «милосердием».

Конечно, социальный кризис всегда оказывает на менталитет разрушающее воздействие. В подобных случаях, как отмечает З. В. Сикевич, возникает «кризисный менталитет», или «разорванное сознание». Именно с таким массовым сознанием мы имеем дело сегодня. Нельзя не учитывать и то, что русский менталитет дважды в XX веке подвергался насильственной ломке: в 1917 году в связи с формированием «нового советского человека», и с середины 80-х годов, когда советского человека ускоренно превращают в «рыночного» в духе американской системы ценностей. В последние годы – новая ломка сознания россиян, связанная с насаждением антиамериканизма.

Некоторые из результатов исследований, посвященных анализу ценностей, показывают, что наблюдаются серьезные изменения, затрагивающие ключевые основы русского национального характера. Наряду с сохраняющимися базовыми ценностями русской культуры, в сознании россиян происходит изменение ценностей по оси «индивидуализм – коллективизм» в сторону большего индивидуализма. Для молодых поколений значимыми мотивами поведения становятся стремление к достижению личного успеха, выбор собственных целей, независимость, благосостояние и установка на социальное неравенство. Это может создавать почву для роста манипуляций [55, с. 36].