Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга - Джо Витале

Представьте себе такую ситуацию. Вы звоните потенциальному клиенту. Он тяжело дышит в трубку. Вместо того чтобы начать презентацию своего продукта или услуги, вы спрашиваете, что случилось. Вам начинают рассказывать о событиях дня. Человек не собирается слушать о вашем продукте, он взволнован и занят своими мыслями. Вы могли бы извиниться и позвонить позже или… Что бы человек ни говорил, признайте сказанное и даже согласитесь с этим. Не нужно пытаться переводить разговор в другое русло. Не спорьте, признайте его видение текущей реальности истинным. В конце концов, так и есть, если основываться на сиюминутных мыслях. Если бы вы могли поменяться с человеком местами и оказаться на его месте в этот момент, то, вероятно, чувствовали бы себя так же, как он.

В процессе слушания вы получаете информацию о том, чем занято сознание клиента – а это весьма полезный инструмент для совершения последующей сделки, – поэтому вы искренне принимаете его слова и не пытаетесь ничего изменить. Вы продолжаете слушать, возможно, задаете вопросы, чтобы лучше понять смысл сказанного. И соглашаетесь с его точкой зрения. После того как вы услышали объяснение, следует согласиться со всем сказанным, по крайней мере показать, что вы понимаете собеседника. Соглашаясь с тем, что чувства, которые он испытывает, имеют право на жизнь, вы создаете раппорт – взаимопонимание. Именно это состояние раппорта служит источником введения в покупательный транс. Именно раппорт растворяет сопротивление. Люди не любят чувствовать себя одинокими. Они желают, чтобы кто-то был на их стороне. У друга купить легче, чем у маркетолога или продавца. Станьте другом.

Конечно, на этом процесс не останавливается. Даже Милтон Эриксон опирался бы на услышанное после установления раппорта, чтобы вывести пациента из того транса, в котором тот пребывает. Однако ввести человека в новый транс нельзя без подключения к его текущему трансу, не нарушив его. Известный психотерапевт Милтон Эриксон был непревзойденным мастером подключения к трансу перед введением в новый. Когда приходится иметь дело с пациентами, оказывающими сопротивление, мудрее согласиться с ними, а не спорить.

Согласие растворяет сопротивление.

Согласие приводит к трансу.

Согласие ведет к продажам.

Если в момент вашего обращения клиент уже находится в поглощенном состоянии сознания, как вывести его из текущего транса и погрузить в покупательный – всего за 10 секунд?

Важно быстро привлечь его внимание. Эстрадный гипнотизер может ввести человека в транс за считанные минуты, иногда за секунды, иногда одним щелчком пальца или сказанным вовремя правильным словом. Такая ситуация характеризуется, конечно же, определенной динамикой. Принимая участие в шоу, участник рассчитывает на вхождение в транс, поэтому гипнотизеру легче делать свое дело.

Я познакомился с Брэдом Фэллоном, специалистом по поисковой оптимизации и просто отличным парнем, в 2005 году в маркетинговом круизе, в котором мы оба были лекторами. После выступлений мы провели некоторое время вместе за информативной для нас обоих беседой. Он расспрашивал меня о книге «Каждую минуту рождается покупатель», посвященной П. Т. Барнуму, о написании книг вообще и о гипнозе. Брэду хотелось узнать, правда ли, что гипнотизер может ввести в транс кого угодно даже одним пожатием руки.

Я ответил, что это, конечно же, правда. Эстрадный гипнотизер постоянно занимается этим. Ему нужно уметь быстро вводить людей в транс, чтобы шоу было динамичным. А вот Милтон Эриксон известен тем, что мог ввести в транс человека одним пожатием руки. Я сказал Брэду, что тоже могу это сделать, и протянул ему руку.

Он протянул свою. Но как только наши руки соприкоснулись, он отдернул руку, осознав, что может произойти. Мы посмеялись, но дело было сделано. Ожидание того, что нечто столь безобидное, как пожатие руки, может ввести вас в гипнотический транс и есть именно то, что делает его возможным.

Приведу еще один пример: Гарри Карпентер в своей книге «Гений внутри» («The Genie Within») рассказывает о шоу, транслировавшемся на канале PBS. Добровольца попросили притвориться загипнотизированным. Ведущий программы ничего не сделал, чтобы ввести его в транс – не было ни индукции, ни расслабления, ни маятников. Тем не менее доброволец пребывал в очевидном трансе. Чтобы протестировать сознание загипнотизированного, ведущий вручил ему испанскую луковицу, сказав, что дает тому яблоко. Участник шоу съел овощ, как будто это был вкусный фрукт. Таким образом немедленное погружение в транс было осуществлено посредством того, что волонтер всего лишь притворился загипнотизированным!

Несомненно, трансовые состояния, даже мгновенные, реальны и мощны.

Приведу еще один пример действия мгновенного гипноза. Однажды я загипнотизировал Марка Джойнера в присутствии нескольких тысяч людей. Марк – автор нескольких книг, среди которых «Великая формула» и «Секреты создания массового спроса». В целях продвижения одного из наших общих продуктов я задумал загипнотизировать Марка по-настоящему на телесеминаре. Это должно было сделать паблисити продукту и привлечь к нему всеобщее внимание.

Гипноз был настоящим. Я поговорил с Марком по телефону перед самим выступлением, чтобы подготовить к тому, что его ожидает. Марк знает меня уже много лет (именно он выпустил мою первую электронную книгу «Гипнотические рекламные тексты» много лет назад, он отдавал себе отчет в моих способностях. Я расширил его знания о своем гипнотизерстве, напомнив, что ежегодно выступаю на собрании Национальной гильдии гипнотизеров. Кроме того, разослал электронное сообщение о данном событии со словами: «Я могу загипнотизировать любого в течение трех минут». Конечно же, Марк читал это письмо. Все предваряющие действия укрепили мою способность ввести любого в транс – даже Марка.

Во время сеанса сделать дело оказалось проще пареной репы. Он был готов к погружению в транс. Он ожидал этого. Марк вошел в транс и пребывал в нем, пока я его не вывел. Этот телесеминар собрал рекордную выручку. Мы вошли в историю, потому что я был первым человеком в Интернете, загипнотизировавшим человека в киберпространстве по-настоящему.

Если вам интересно, расскажу, что сеанс гипноза был безобидным. Я задавал Марку вопросы о жизни, о том, как он делал первые шаги в онлайн-мире и др. В нашем гипнотическом шоу добровольца не заставляли делать что-то смешное для развлечения публики. Я сфокусировался на использовании гипноза, чтобы побудить известного эксперта по интернет-маркетингу рассказать правду о себе и своей жизни. Поскольку Марк всегда говорит правду, на сеансе гипноза он не открыл ничего нового, тем не менее все с интересом слушали. Об этом семинаре вспоминают до сих пор. Даже Марк.