Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии - Диана Балыко

или

Манипуляция, как она есть

Лучший гипноз – это карате, а лучшее карате – это оглоблей по башке.

Словом можно убить, словом можно спасти,

Словом можно полки за собой повести.

Словом можно продать, и предать, и купить,

Слово можно в разящий свинец перелить.

Гипнотизеры для абсолютного большинства выглядят как люди с уникальными, экстраординарными способностями. «У них есть особый дар!», «Они хранят древние знания», – частенько слышу я на своих тренингах… После этих слов с еще большим азартом я берусь и обучаю каждого нехитрым приемам гипнотического транса.

Транс

Слово «транс» взято из психиатрии. В медицине транс рассматривается как симптом, при котором больной в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчета своим действиям, не помня о них впоследствии. В состоянии транса человек внезапно бежит куда-то, а потом искренне недоумевает, как он очутился в этом месте.

Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные гипнотизеры, для практических целей (даже в медицине) нужен довольно редко.

В деле общения, ведения успешных переговоров, для того чтобы заставить оппонента принять вашу точку зрения, или для того, чтобы самому реализовать трудновыполнимую задачу (например, дойти до вершины горы), чаще достаточно легкого транса. Но, безусловно, не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнером. Транс – это только инструмент, позволяющий усилить реакции партнера. А при таком раскладе уже и достижение цели не за горами. Например, можно усилить человеку уже возникшее у него состояние:

– Уже страшно? Будет страшнее. А-а-а… – и подкрепить соответствующим выражением лица.

Гипноз – термин условный. А вот гипнотический транс – явление в нашей жизни весьма распространенное. Его применение в деловом и межличностном общении несет практическую пользу и материальную выгоду.

Классический гипноз – процесс управления, подавления, командования: когда один приказывает, а другой выполняет приказы. В эриксоновском гипнозе принято представление о трансе как результате сотрудничества – вы создаете транс вместе с партнером. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: транс – это состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека транса – значит лишить его возможности организовать свой внутренний опыт.

«Ушел в себя: вернусь не скоро»

Существует масса ситуаций, когда люди перестают обращать внимание на внешний мир и, как говорится, уходят в себя. Это может быть обусловлено как тем, что внутри человека происходит нечто крайне интересное, так и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит:

• Ожидание автобуса на остановке.

• Стояние в очереди.

• У женщин – посещение парикмахерской.

• Поездка в автобусе на работу по одному и тому же маршруту.

• Чтение интересной книги.

• Мастурбация и секс…

Предложите свои варианты.

Теперь понятно, что гипноз и транс – дело житейское, а не магия или фокусы.

НЛП – это гипноз

Это расхожее мнение людей. Безусловно, гипнотические техники в НЛП активно используются. Было бы странно пренебречь состоянием транса, раз оно так часто возникает само собой. Естественные трансы бодрствования – вполне нормальный и обычный режим работы психики. Да и вообще гипнотерапевты (особенно эриксонианцы) наработали столько хороших приемов, что просто глупо пройти мимо, ничего не позаимствовав.

Любое неумение – порок, а не добродетель. Особенно y профессионала. И НЛПеру стыдно кичиться тем, что он, дескать, техники гипноза не использует.

В то же время гипнотерапия – всего лишь один из источников моделей. Если жалко терять время сначала на наведение транса, потом на общение с «замедлившимся» клиентом и, наконец, на выведение из транса, всегда найдется альтернативная техника. Абсолютно все полезные «трансовые эффекты» можно получить и без транса.

«Сейчас я сделаю тебе внушение!»

Часто говорят это отцы своим детям, сводят брови у переносицы и хватаются за ремень. Как ни странно – работает! Ремень ассоциируется с болью, сердитое выражение лица не предвещает ничего хорошего, и зависимый во всех отношениях от родителей ребенок мгновенно понимает, чем чревато его непослушание. Одному игрушку не купят, другого «Анну Каренину» заставят читать, третью не отпустят на школьную дискотеку…

Но как «сделать внушение» человеку, который от вас практически не зависит?

Вопрос о степени внушаемости всегда можно развернуть в свою пользу. Одни люди легко восприимчивы к внешнему внушению. Другие нет. Зато восприимчивость к самовнушению у них может быть огромна. Вот на этом поле и стоит поиграть опытному манипулятору. Главное – сконструировать модель, при которой человек сам внушит себе все, что требуется при минимальной и незаметной помощи извне.

Сейчас может возникнуть логичный вопрос:

– А как определить, что человек находится в трансе?

Это довольно просто.

Внешние признаки транса таковы:

• Человек слегка «цепенеет», у него «застывает взгляд», становятся более редкими мигание и сглатывание слюны.

• Вначале наблюдается умеренная асимметрия лица (лицо «перекашивает»), затем, напротив, симметрия увеличивается (лицо как бы разглаживается).

• Изменяется цвет кожи лица: лицо иногда бледнеет, иногда возникает румянец, но цвет меняется.

• Повышается потливость.

А в это время внутри сознание человека сортирует мысли, запускает видеоряд воспоминаний и легко поддается внушению.

Наведение транса

Итак, если транс – особое состояние сознания, при котором оно сортирует мысли, впечатления, размышления, человека легко погрузить в транс, заставив выполнять монотонную работу, запустив в нем нужную программу воспоминаний, поместив в его в пространство с однообразным видеорядом…

Муж легко уговорит жену на покупку новой машины, когда она увлечена вязанием.

Посетитель легко добьется приема у начальника, если секретарь в это время заклеивает конверты или распечатывает документы…

А уже на приеме у важного чиновника можно с успехом использовать следующую технику.

Она же – согласие по инерции – базовая техника для наведения легкого транса. Попробуйте заставить человека четырежды согласиться с очевидными вещами. Пятой фразой пусть будет внушение… И оно пройдет как по маслу.

Сейчас вы читаете эту книгу (утверждение присоединения)

и, читая эту книгу вы со мной общаетесь (утверждение присоединения)

и думаете о том, как все эти техники использовать на практике (утверждение присоединения)

и чувствуете некоторое замешательство относительно всего этого (утверждение присоединения)

и возможно, вы захотите перечитать данную технику еще раз (утверждение ведения).

Если сейчас вы прочитаете данную технику еще раз, значит, это внушила вам я!

Это чуть более сложная техника все с тем же принципом – согласие по инерции.

Вначале вы даете партнеру четыре описания действительности в зрительной модальности – и одну инструкцию, команду, внушение. Затем – то же самое со слуховой модальностью: четыре описания реальности плюс одно внушение. И потом – то же самое в кинестетической (чувства, ощущения) модальности: четыре правдивых описания плюс одно внушение, инструкция, команда, которая правдивой может и не быть.

В дальнейшем по каждой из модальностей дают три описания плюс две команды, затем два описания плюс три команды, и, наконец, одно описание плюс четыре команды. В сумме каждый раз – пять. Далее можно проговаривать одни только команды.

Техника основана на инерции мышления: сначала ваш партнер верит вам, потому что вы говорите правду, затем – верит «по инерции».

Чтобы успешно применять данную технику, необходимо использовать слова-предикаты из разных модальностей:

• зрительной (визуальной) модальности соответствуют слова-предикаты, связанные со зрением: «видимо», «ясно», «смотреть», «глядеть», «глаз», «взгляд», а также «прямо», «дальше», «ближе», «косо», «яркий», «блестящий»… Сюда же относятся и слова, обозначающие цвет.

• слуховой (аудиальной) модальности соответствуют слова: «тихо», «громко», «глухо», «звук», «крик», «рассказ», «говорить», «петь», «голос»…