Престидижитатор. Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха - Дэвид Квонг

Смысл такого подхода в том, чтобы поддержать важные для вас отношения, одновременно оградив себя от тех, что могут представлять определенную опасность. Но что делать, если вам предстоит встретиться с абсолютно незнакомой публикой? Как показывает мой опыт, имеет смысл перенять пару приемов у старых добрых шпионов.

Именно так сделал легендарный галерист Джозеф Дювин перед встречей с потенциальным клиентом Эндрю Меллоном. В начале XX века Меллон был одним из богатейших промышленников мира и по совместительству обладателем крупнейшей коллекции произведений искусства. Дювин во что бы то ни стало решил, что Меллон должен стать его клиентом, хотя они до этого ни разу не встречались. К своей цели Дювин пошел путем шпионажа: он подкупил слуг Меллона, чтобы узнать все о своем «объекте» – распорядок дня, особенности характера, что он любит, а что – нет, в каких местах бывал и где останавливался. К 1921 году Дювин счел, что узнал достаточно, и перешел к активной фазе операции.

Он забронировал номер в том же лондонском отеле, что и Меллон, и «совершенно случайно» оказался с промышленником в лифте. Там он обмолвился, что направляется в Национальную галерею – совсем как Меллон! Такое «совпадение» могло быть только случайным, решил Меллон, и предложил Дювину отправиться в музей вместе. Но что еще больше поразило Меллона, так это вкус и обширные познания Дювина: удивительно, но галеристу нравились те же произведения искусства, что и самому Меллону!

Вернувшись в Нью-Йорк, Меллон посетил галерею Дювина и был ошеломлен представленной там коллекцией – она просто идеально соответствовала его представлениям о прекрасном. Магнат стал лучшим клиентом Дювина и до конца своей жизни пользовался исключительно его услугами[33].

«Случайно» выбранные из публики зрители тоже всегда искренне поражаются, как это совершенно незнакомый им фокусник может знать о них так много. В отличие от Дювина, современные иллюзионисты никого не подкупают – они просто используют Facebook, Google, Twitter, Tinder, Instagram, YouTube, LinkedIn, Match, MySpace, Pinterest, Tumblr… Сколько бы ни писали СМИ об опасности разглашения личных данных, люди все равно не осознают или не помнят, сколько информации они выкладывают в общий доступ. Такие удобные смартфоны и планшеты постоянно сообщают всему миру, где вы в данную секунду находитесь, какие у вас есть привычки и предпочтения, на что вы тратите деньги и время, какие у вас интересы и друзья, какое образование, где вы работаете и за кого голосуете и даже кого больше любите – кошек или собак.

Не стоит впадать в паранойю, как и использовать в недостойных целях выложенную другими людьми информацию. Но если вы хотите влиять на свою публику, то вольны применять любые легально доступные вам инструменты и методы. «Гуглите» потенциальных работодателей или сотрудников, клиентов, коллег или журналистов, которые хотят взять у вас интервью. Готовясь к свиданию вслепую, вбейте в поисковик имя или ник таинственного(й) незнакомца(ки), с которым(ой) направляетесь на встречу, не ограничивайтесь сведениями, которые он(она) разместил(а) на сайте знакомств. Знание – это сила, и с каждым днем это понимают все больше и больше людей.

Компаниям уже не в новинку использовать программы для управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM) для сбора и оценки информации обо всех этапах взаимодействия с клиентом. Например, сетевые продуктовые магазины используют CRM для проведения опросов. Полученные данные они сравнивают с показателями отделов продаж: это помогает им понять, какая реклама и какие акции оказывают наибольший эффект на потребителей. Впрочем, сегодня, в век больших данных и интернета, такие программы, как CRM, кажутся почти примитивными.

Сейчас большинство корпораций используют комплексный подход: они стараются охватить как можно больше устройств и технологий и получить доступ как можно к большему количеству информации о поведении каждого пользователя в реальном времени. Эти данные можно использовать, чтобы влиять на то, что происходит с потребителем в реальном времени.

Система MyMagic+ корпорации Disney позволяет посетителям парка Walt Disney World Resort планировать свои визиты при помощи приложения My Disney Experience. Взамен компания заранее узнает о своих клиентах целую кучу информации. Когда они приезжают в парк, им выдают специальные браслеты, чтоб они могли пройти без очереди или получить разные «плюшки» вроде бесплатных фото на память. Браслеты также постоянно отслеживают местонахождение их владельцев, и корпорация использует эти данные, чтобы отправлять гостям на телефон рекомендации – где купить напитки и как избежать больших толп[34].

Вся эта информация помогает компании лучше понять, как ведут себя посетители парка и какие у них возникают потребности. Удовлетворение этих потребностей повышает лояльность клиентов, которые приезжают в парк снова и снова. Колоссальный объем данных, который Disney извлекает из MyMagic+, используется также для планирования работ в парке. Честно говоря, эта система приносит куда больше пользы самой компании, а не посетителям парка, но те об этом не подозревают, радостно пользуясь разными благами приложения. Корпорации надо постоянно поддерживать иллюзию выгодности MyMagic+ для посетителей, иначе никто из них не захочет надевать браслеты, отслеживающие каждый их шаг.

Так что будьте осторожны – не выдавайте лишнюю информацию. Помните о разрыве между тем, что вы знаете, по мнению зрителей, и тем, что вы знаете на самом деле. Используйте собранные сведения с умом, чтобы восхищать публику, и никогда не раскрывайте больше необходимого минимума.

Президент Дуайт Д. Эйзенхауэр как-то сказал: «У меня всегда только два типа проблем: срочные и важные. Срочные проблемы никогда не бывают важными, а важные никогда не бывают срочными». Это полезно помнить, когда вы только приступаете к новому проекту. Даже после того, как вы расписали все свои шаги и разузнали все что только можно о своей аудитории, приступить к делу бывает непросто.

На основе цитаты Эйзенхауэра была разработана удобная схема для организации рабочего времени, названная матрицей Эйзенхауэра.

Матрица Эйзенхауэра помогает расставить задачи по приоритету. Сам президент использовал ее, чтобы разобраться в бесконечном потоке обращений, автор каждого из которых утверждал, что важнее его просьбы ничего нет.

В 2014 году архивариус Президентской библиотеки им. Эйзенхауэра Мэри Бартцлофф привела пример распределения дел президента по важности и срочности[35].

Важные и срочные. Отправить 101-ю воздушно-штурмовую дивизию для защиты от нападения студентов Little Rock High School в 1957 году – там пытались интегрировать в сообщество чернокожих учащихся.

Срочные, но не важные. Решить, продолжать ли старую традицию и надевать ли цилиндр на инаугурацию в 1953 году. (В конце концов он его надел).

Важные, но не срочные. Разработка Закона о федеральных дорогах. О его необходимости Эйзенхауэр говорил еще в 1916 году, но вот подписал лишь в 1956-м.

Не важные и не срочные. Ответить на десятки тысяч писем от граждан. Большую часть обращений вполне могли обработать и помощники президента.

Чтобы успешно применять матрицу Эйзенхауэра в жизни, надо помнить о том выражении, которое ее породило. У важных дел должен быть приоритет, даже если они «не горят». Зачастую срочные дела вовсе не стоят того, чтобы тратить на них время. Ну а если задание можно передать кому-то другому, обязательно воспользуйтесь этой возможностью.

После того как вы определили свои приоритеты и поняли, кто входит в вашу целевую аудиторию, наступает время подумать о сроках. Дэвид Аллен, создавший не одну методику повышения производительности, советует сопровождать все свои планы конкретными глаголами. Например, вместо того чтобы просто записать «Презентация в понедельник», разбейте эту задачу на пункты с указанием конкретного времени:

Получить данные у отдела продаж: среда, 17:00

Набросать черновик: пятница, 9:00

Найти картинки для презентации: понедельник, 9:00

Провести презентацию: понедельник, 16:00

Рон Фридман, автор книги «Лучшее место для работы», утверждает, что такой метод сводит к минимуму необходимость обдумывать предстоящие задачи и служит отличной профилактикой прокрастинации[36]. Также Рон рекомендует прикидывать примерный график дел на каждый день и самые сложные задания делать с утра. Он предлагает начинать рабочий день с «осмотра территории», потому что нужно понимать, какие дела следует сделать в первую очередь: так вы сможете приступить к самым важным задачам со свежей головой. Кроме того, список конкретных задач облегчает работу ближе к вечеру, когда вы уже устали – нет ничего хуже, чем пытаться понять, что еще надо сделать, когда голова уже не соображает. Вместо этого вы, как настоящий волшебник, сможете переключить все свое внимание на выполнение задачи.