Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) - Маргарита Акулич

Применение приема разрыва шаблона

Способ разрыва шаблона реализуется, когда имеет место нетипичность, неожиданность поведения собеседника (партнера, клиента, поставщика и т. д.). Когда переговорщик делает что-то, чего его собеседник не ожидал, восприятие собеседника начинает контактировать с его подсознанием. К примеру, привыкший к тому, что сотрудник компании всегда идет навстречу при заключении сделок, собеседник может войти в ступор, если этого в один прекрасный момент не происходит. Или можно для примера взять клиента, который был для компании не особенно важной персоной, и вдруг он получает взрывное внимание. От этого неожиданного внимания клиент может поперхнуться.

Конец ознакомительного фрагмента.