Скрытый гипноз. Практическое руководство - И.Н. Мелихов

· ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ

Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли»; «Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т.п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»

· БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ — ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ

В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.

Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.

· УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО

В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»

· РАБУЛИСТИКА

Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а «заваливал» его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор — с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник «споткнется» на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: «Нет — Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому „специалисту“ можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!» Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.

· УМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА

Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

· ПРЕРЕКАТЕЛЬ

В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: «С чего Вы это взяли?»; «Все это Вы уже говорили»; «И где Вы это слышали?». Одна из форм защиты — сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.

· ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ

Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: «Не помню точно, — кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе…»

· ЛОЖЬ

Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, «Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: «Поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то «работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

· ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ

Чтобы побудить Вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.

Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: «Я буду Вам вечно признателен», — но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

· КНУТОМ И ПРЯНИКОМ

Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.

· ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ

Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: «Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?»; «Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…»; «Вы что, по закону не хотите?» Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, «наездом» силовых структур и т. д.

· БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ

Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки «Домыслы», например: «По-Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, — преступники? Значит, у нас преступный народ?» или «Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…»

· ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ

Собеседник пытается призвать Вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но…»: «В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о…?»

· ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ

С помощью этой уловки многие пытаются «вытеснить» процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.

· МАСШТАБНАЯ НАТУРА

Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: «Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!»

Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки «А что Вы имеете против?». Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным — ведь именно из них и состоит общая картина.

· СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ

Генерализация — это употребление слов «все», «каждый», «всегда», «постоянно», «вечно» применительно к чьему-то поведению: «Вечно ты опаздываешь!» Скрытая генерализация — приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: «Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…»

· ПРИЧИСЛЕНИЕ

Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: «У всех торговцев только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»

Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры «лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке»?

· ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ

Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:

«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);

«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами — достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»