Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Затем стали поступать звонки от представителей крупных компаний. Наш диалог звучал примерно так:

– Вы создали хорошую систему, но нашей компании требуется десять дополнительных функций.

– Отлично! У вас есть исходный код и вся необходимая документация. Успехов!

– Нам бы хотелось, чтобы вы сами внесли все нужные нам изменения.

– Но я занят. Мне нужно получить степень доктора философии. А на решение вашего вопроса у меня уйдет две недели.

– Мы хотим, чтобы эту задачу решили именно вы и именно сейчас.

– А сколько программистов работает в вашем ИТ‑отделе?

– Десять тысяч человек.

– Интересно. У вас есть десять тысяч программистов, а я один. И вы хотите, чтобы изменения вносил именно я?

– Мы заплатим вам 100 тыс. долл.

– Вы заплатите мне 100 тыс. долл. за две недели работы?

– Да. Нам очень нужна работающая система, и как можно быстрее.

После нескольких подобных звонков мы с друзьями решили создать небольшую компанию для поддержки веб‑форума и настройки веб‑приложений согласно требованиям клиентов. Я не хотел никаких отношений типа «начальник – подчиненный», поэтому предложил наняться на работу в какую‑нибудь компанию. В таком случае никто из нас не получал бы прибыли от труда своих друзей. Однако эта идея долго не прожила, поскольку компания Oracle не захотела рисковать хорошими отношениями с Налоговой службой США. В Oracle не хотели, чтобы количество их сотрудников достигло 1099 человек: тогда нужно было бы заключать рабочие контракты W2. Они предложили нам либо работать сдельно (официально, но без приема на полную ставку), либо создать корпорацию, услуги которой можно будет заказать.

Пришлось нам обратиться в юридическую фирму, чтобы зарегистрировать компанию с ограниченной ответственностью. Приблизительно в это же время, в офисный центр Technology Square, где располагалась научная лаборатория Массачусетского технологического института, запретили приводить собак. Я подумал: «Я как аспирант зарабатываю для них 1300 долларов в месяц и не могу взять с собой на работу собаку. Разве это справедливо? Куда же переехать?»

И практически в тот же момент моя подруга, Эльза Дорфман (профессиональный фотограф) поинтересовалась, не снимет ли кто‑нибудь в аренду ее дом. Я спросил, не согласится ли она сдать дом в аренду небольшой группе программистов, которые будут использовать его в качестве своего офиса? Она согласилась.

Таким образом мы переехали в дом Эльзы, а когда у вас есть офис и заказчики, то дела налаживаются сами собой. Мой набор инструментов становился все более популярным, и нам очень нравилось сотрудничать с клиентами. Желая реализовать собственные идеи, которые кажутся им «классными», многие программисты совершенно не слушают, чего хотят от них заказчики, и бо́льшую часть времени занимаются созданием никому не нужных программ. Они не пытаются проявить заботу о пользователе.

Однажды мой друг рассказал историю о том, как его компания заказала программный продукт в области дизайна у индийских программистов. «Представляешь, – говорил он мне, – программисты из Индии сделали именно то, о чем мы просили, несмотря на все нелепые требования, которые мы выдвигали!» Большинство программистов совершенно не думают о пользователях своих программ. У них есть набор требований программы, и, по их мнению, пользователи должны быть счастливы тем, что эти требования удовлетворены. В действительности этого недостаточно. Если вы хотите называть себя «инженером» программного обеспечения, то нужно создавать продукт, действительно полезный пользователям.

Помимо этого, обязательно нужно укладываться в поставленные сроки. Обещая сделать что‑то к определенной дате, мы держали слово, особенно если скорость могла ошеломить заказчика.

Ливингстон. Сколько человек работало в компании в момент ее основания?

Гринспан. Пятеро, но достаточно быстро эта цифра выросла до десяти. У нас было много постоянных клиентов, поскольку заказчики искренне удивлялись, что мы выполняем работу вовремя, результат соответствует их требованиям, а программа удобна конечным пользователям.

Ливингстон. Толчком к созданию компании послужил ваш интерес к веб‑технологиям?

Гринспан. Мы создали компанию потому, что пользователи скачивали созданное нами программное обеспечение. Этих людей не очень интересовал сайт photo.net, они решили адаптировать для своих целей тот набор программных инструментов, которые я применил при создании своего сайта. Иногда они узнавали о нас на лекциях Эдварда Тафти. Слушатели задавали ему вопрос о том, что хорошего есть в Интернете? Он отвечал: ничего. Но когда его просили назвать хотя бы два хороших веб‑сайта, то одним из примеров удачного дизайна Эдвард всегда называл сайт photo.net.

Но все‑таки главная причина, по которой мы стали заниматься бизнесом, заключалась в создании приложения с открытым исходным кодом. Даже пятнадцатилетние ребята самостоятельно пользовались этой программой, а крупные компании с раздутым штатом программистов и большими финансовыми возможностями платили нам за настройку программы в соответствии с ее требованиями.

Ливингстон. В чем уникальность компании ArsDigita?

Гринспан. Мы старались сделать так, чтобы каждый программист нашей компании завоевал репутацию независимого профессионала. По‑моему, программисты тоже могут быть настоящими профессионалами, как врачи или юристы. Поэтому нами двигало стремление превратить программистов в настоящих разработчиков, которые сотрудничали бы лично с заказчиком, выясняли его пожелания, предлагали свои варианты и изменения, основываясь на собственном опыте создания подобных служб, и брали на себя ответственность за конечный результат.

Мы перекладывали полную ответственность за прибыльность или убыточность проектов на отдельные команды программистов. Например, если двое‑трое программистов работали над проектом для компании Hewlett‑Packard, то эти ребята полностью отвечали за своевременное завершение проекта и удовлетворение требований заказчика. При хорошем выполнении работы, если заказчик был доволен, ребята получали солидную премию. Разумеется, в случае срыва выполнения проекта, мы всегда знали, кто виноват.

Ливингстон. Какие ключевые моменты в истории вашей компании вы можете вспомнить?

Гринспан. Наверное, одним из таких моментов было заключение контракта с компанией Levi Strauss. В тот момент Levi Strauss приобрела небольшую компанию по пошиву брюк хаки на заказ. От нас требовалось только создать веб‑интерфейс для сайта новой фабрики, где пользователь мог бы ввести свои мерки и заказать индивидуальный пошив брюк. Компания Levi Strauss обратилась в Массачусетский технологический институт с просьбой найти специалистов для создания такого веб‑интерфейса. В результате она вышла на нас, что стало крайне удачным примером сотрудничества, поскольку компания была готова заплатить за программное обеспечение и поддержку сайта, не претендуя на право собственности на создаваемые веб‑приложения.

В этом заключается одно из преимуществ выполнения заказов для компаний, не занятых в сфере информационных технологий. Например, компания IBM получает прибыль от продажи собственных технологий. Поэтому при выполнении заказа для нее она обязательно потребовала бы передать ей права на созданную программу. В то же время издательские компании или компании, специализирующиеся в области одежды, зарабатывают на своем бренде или на уникальном содержании своей печатной продукции. Мы выполнили много заказов для медиаконгломерата Hearst Corporation. Эта корпорация ни за что не выдала бы секрета о содержании следующего номера журнала Cosmo, но не имела ничего против использования другими компаниями (и даже другими издателями) разработанных нами Perl‑сценариев для администрирования ее серверов.

Поэтому сотрудничество с Levi Strauss действительно стало ключевым моментом для нашей компании, предоставив нам финансовые средства для создания необходимых нам приложений.

Еще один такой ключевой момент был в 1998 году, когда я опубликовал свою книгу «Создание веб‑приложений для доступа к базам данных» («Database Backed Web Sites»). В то время мы работали над сайтом для одного из клиентов, который заметил: «Вам лучше сейчас завершить работу над нашим веб‑сайтом, потому что после выхода книги ваши телефоны будут звонить без умолку». Я ему не поверил, но он оказался прав. Выход книги стал важным поворотным пунктом в истории нашей компании. Эта книга была доступна бесплатно для скачивания на моем веб‑сайте, но печатные экземпляры в магазинах придали ей вес и привлекли больше читателей.

Именно так мы и строили наш бизнес – с помощью публикаций обучающих руководств на нашем веб‑сайте, с помощью книг и лекций. Мы воспользовались советом Эдварда Тафти и проводили семинары, на которых обучали слушателей основам веб‑технологий. Из четырехсот посетителей один или два человека становились нашими клиентами, а около десяти применяли наши программы для своих сайтов.