Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Винблад. По поводу конкурентов мы совершенно не волновались. Со временем появились и другие компании, которые занялись разработкой программного обеспечения для бухгалтеров, но в то время места под солнцем хватало абсолютно всем. О конкурентной борьбе речи не велось.

С приходом 1980‑х годов уже пришлось задуматься над поиском рычагов укрепления бизнеса. Нельзя пускать дела на самотек. И на этом этапе уже можно было учиться на успехе других фирм в том же сегменте рынка. Однако соперничества за клиентов, как такового, все еще не было. В то время, куда ни глянь, можно было найти клиентов, заинтересованных в нашем программном продукте. Например, проходившая выставка Comdex (Computer Dealer Exposition) была для нас просто находкой. Здесь представлялись все разработчики приложений, которые продавали свои продукты крупным распространителям. Вскоре после этого их программное обеспечение появлялось в таких розничных сетях, как ComputerLand или BusinessLand. Вначале выставка была скромной и проходила в конференц‑зале отеля Hilton в Лас‑Вегасе. Участвуя в ней, мы приобрели очень интересный опыт, особенно когда решили вложить деньги в создание собственного стационарного выставочного стенда.

Как сделать стенд для торговой выставки? Кто знает? Да никто. Нам пришлось проделать огромную работу, и в итоге мы нашли женщину по имени Бетти, которая точно знала, что нам нужно. Представить себе не могу, где она сейчас. В те годы ей было 60 лет, значит, сегодня ей около девяноста.

Бетти – маленькая и проворная женщина, жена военнослужащего – отлично разбиралась в вопросе и заявила, что знает, как сделать нужный нам выставочный стенд. Мы согласились и даже не контролировали выполнение проекта. Бетти построила нам отличный выставочный стенд. И не из фанеры, а из натурального дуба. Все это сооружение было украшено отличной неоновой вывеской. И вдруг оказалось, что нужно самим доставить стенд. Знаете, во сколько нам обошлась доставка собранного стенда из натурального дуба из Миннеаполиса в Лас‑Вегас?

Перед нашей первой выставкой, естественно, мы не знали практически ничего о нюансах ее подготовки. А это не так просто, как кажется. Если вы хотите украсить свою выставочную площадку растениями, то нужно нанять соответствующего подрядчика. Чтобы подключить дополнительное оборудование, нужно было нанять еще одного подрядчика. А чтобы повесить неоновую вывеску – вы правы, еще одного. Поскольку в первый раз мы хотели красиво представить собственную продукцию на выставке Comdex, то решили прийти в павильон пораньше, чтобы проверить состояние стенда после доставки и подумать о том, как лучше расположиться. Когда мы вошли в павильон, то первое, что бросилось в глаза, – стенды конкурентов. Они выложили все свои материалы заблаговременно (еще с вечера). Мы решили просмотреть предлагаемые конкурентами материалы. Переходя от одного стенда к другому и изучая предложения конкурентов, я думала: «Что в этом такого? Я ведь не шпионю. Это совершенно честная игра».

И тут же решила, что нужно быстрее отправляться к собственному выставочному стенду и сказать ребятам, чтобы не спешили выкладывать наши рекламные материалы. Возле стенда я увидела медиков и испугалась: «Неужели у Бетти случился сердечный приступ?» В те годы шестидесятилетний человек казался мне очень старым, словно долгожитель. Оказалось, что часть конструкции нашего стенда представляла собой деревянную башню, в верхней части которой крепилась неоновая вывеска «Open Systems». Чтобы закрепить ее на башне, потребовался небольшой кран с люлькой. Однако в процессе монтажа рабочий вывалился из люльки и застрял вверх ногами в деревянной конструкции. Собравшиеся вокруг медики хотели распилить башню, чтобы извлечь из нее незадачливого рабочего. Бетти очень переживала по этому поводу, восклицая: «Это уничтожит всю композицию!»

Я подумала: «О Боже! Я уже вложила немало денег в эту конструкцию и провезла ее через полмира, из Миннеаполиса в Лас‑Вегас. Ни у кого на выставке нет стенда из цельного дерева. Наш деревянный стенд был просто великолепен. И теперь кто‑то хочет просто распилить его бензопилой!» Я поинтересовалась, не умирает ли рабочий внутри нашей башни. Медики ответили, что он повредил себе ключицу и находится в состоянии шока. Я спросила: «А нельзя ли вытянуть его обратно за ноги?» Естественно, в процессе всех этих перипетий неоновая вывеска разбилась. Парня вытащили за ноги, не распиливая башни, и наша конструкция не пострадала, но при этом мы остались без вывески.

Бетти сориентировалась очень быстро, позвонила и заказала ремонт вывески. Оказалось, в то время практически все неоновые вывески производили именно в Лас‑Вегасе. И мы заплатили тысячи долларов очередному подрядчику, чтобы он за одну ночь изготовил новую. Сооружение выставочного стенда превратилось для нас в сплошное беспокойство.

Можно бесконечно говорить обо всех тех уроках, которые мы усвоили в процессе работы. Например, чтобы продавать программы в розничных сетях, нам требовалось их упаковать. А кто знал, как это сделать? Теперь‑то всем известно, что нужна упаковочная машина, но тогда мы не знали, что это такое и где ее достать. Мы просто стали просматривать рекламные объявления и нашли информацию о пиццерии, которая закрывалась и продавала свою упаковочную машину. Купив машину, мы установили ее в задней комнате, и всякий раз, когда нам нужно было подготовить сто упаковок, включали ее и офис наполнялся запахом подгоревшего сыра. И тут нам в голову пришла элементарная идея: «Давайте запускать эту машину после работы, чтобы не вдыхать этот запах». Уже позже у нас появились грузоподъемники и конвейерная лента, когда требовалось доставлять целые палеты наших программ по всей стране. В колледже этому никто не учил.

Ливингстон. И у вас не было наставников, которые уже проходили через все это и могли бы помочь вам советами?

Винблад. Сфера деятельности нашей компании была совершенно новой. Однако у нас были наставники с богатым опытом в бизнесе. Например, отличный адвокат. Но никто из них никогда не сталкивался с созданием компании по разработке и продаже программного обеспечения. Никто из них не паковал программные продукты и не перевозил выставочные стенды через всю страну. Никто не имел опыта в лицензировании программного обеспечения. Ходили слухи, будто в компании Lotus так увлекались упаковкой, что перед фасовкой нового программного продукта сначала упаковывали в целлофан ведущего программиста, а затем быстро распаковывали, пока он не задохнулся. Не знаю, правда это или вымысел.

Впрочем, трудности никогда не вызывали у нас страха или стресса, поскольку в спину не дышали конкуренты. Все это было очень сложно и утомительно, но вместе с тем интересно и забавно. Справившись с одной задачей, мы уже настраивались на решение другой.

Ливингстон. Не возникало ли у вас когда‑нибудь желания все бросить?

Винблад. Нет. Постепенно учишься четко планировать свое время, и это неплохо получается. Если не получается, то многое окажется не под силу. Множество предпринимателей работают по принципу: «вставать пораньше и ложиться попозже». Я тоже старалась максимально эффективно использовать свое время. То, что мне нужно было прочитать, я клала на тумбочку возле кровати, чтобы утром все нужные материалы были под рукой. В молодости все уверены в своих моральных и физических силах. Однако иногда, если вы не справляетесь с поставленными задачами достаточно эффективно, ваши коллеги начинают сомневаться в реальности достижения поставленных целей. В такие моменты от друзей можно услышать такие советы: «Тебе бы лучше отдохнуть недельку‑другую, чтобы взяться за проблему с новыми силами, вместо того чтобы продолжать истощать себя, отводя на сон не больше четырех часов в сутки».

Ливингстон. Вы можете назвать себя типичным основателем компаний?

Винблад. Да, могу. Со всеми положительными и отрицательными характеристиками, присущими этому типу личности. Такие люди умеют правильно оценивать ситуацию и не считают, что каждая возникающая проблема уникальна и требует совершенно нового решения. Со многими видами деятельности я справляюсь недостаточно хорошо, поскольку обучаюсь в процессе работы. Если раньше вы никогда не управляли людьми, вряд ли у вас это хорошо получится с первого раза. Поэтому соответствующие навыки нужно постоянно развивать. Лично мне нравится работать в сфере венчурного финансирования. Если у вас за плечами тридцатилетний опыт, основная задача заключается в том, чтобы научить других, а не просто указать им, что делать. Люди должны научиться всему самостоятельно. Ваша миссия – поймать за руку своих подопечных, когда они сорвутся с края обрыва в пропасть, однако дойти до этого края им нужно самостоятельно.