Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Ливингстон. О своей готовности уволиться заявили все соучредители компании?

Грэм. Да, все ребята, занятые в технической области Viaweb. Поэтому новым инвесторам пришлось пойти нам навстречу. Оценка стоимости компании все же была занижена, но в разумных пределах. Ее стоимость составила 12 млн долл. Нашу компанию купили уже через несколько месяцев после проведения последнего раунда финансирования. Но через него нам просто необходимо было пройти, чтобы погасить появившиеся долги.

Ливингстон. Наверное, подобные действия инвесторов расстроили вас?

Грэм. Трудно всерьез обижаться, когда все прилично разбогатели. Мне кажется, лучше связаться с инвестором, который превращает вашу жизнь в ад, но при этом инвестирует необходимые средства в развитие компании, чем с тем, кто не выделяет на вновь появившиеся объективные потребности ни цента сверх оговоренного раньше, но не создает вам проблем. А большинство инвесторов стартапов часто относятся именно ко второму типу. Я говорю о том, что для развития компании нужны деньги инвесторов, а деньги всегда приносят стресс в нашу жизнь.

Впрочем, теперь‑то я понимаю: дело было не в деньгах. Они не столько хотели содрать с нас денег, сколько хотели получить контроль над компанией. И предлагали множество вариантов. Но в конечном итоге все сводилось к тому, что нам пришлось бы выполнять их приказы, иначе они заберут свои деньги.

Ливингстон. Возникало ли у вас когда‑нибудь желание все бросить?

Грэм. Именно на этом этапе, когда инвесторы подняли вопрос о повторном финансировании компании, у меня один‑единственный раз возникло желание уйти. Я, собственно, практически ушел из компании. Даже встречался с юристами, чтобы выяснить, как мне уволиться таким образом, чтобы на меня не подали в суд. Я уже выходил из дверей офиса, когда Фрэд Иган буквально схватил меня за руку: «Подожди. Давай посмотрим, сможем ли мы исправить ситуацию». На улице лил дождь, и перспектива ловить такси в такую погоду меня не радовала, поэтому я остался. Фрэд сделал пару звонков и, похоже, убедил инвесторов в том, что я не блефую. А я и не блефовал.

У меня были рычаги влияния, ведь инвесторы вложили в нашу компанию уже миллион долларов. Не знаю, в какой мере они осознавали, как сложно им будет найти новых программистов, разобраться в программном коде и заставить компанию вновь работать после нашего ухода.

Ливингстон. После этого тяжелейшего периода в истории Viaweb наступила светлая полоса. Вашу компанию купила Yahoo? Как это произошло?

Грэм. Мы только и мечтали о поглощении компанией Yahoo. Если бы нас спросили, какая компания больше всего подходит нам в качестве покупателя, мы без тени сомнения ответили бы: «Yahoo». Собственно говоря, мы и объявили об этом, распространив информацию о том, что Yahoo кажется нам идеальным покупателем.

За полгода до сделки по поглощению мы провели для компании Yahoo онлайн‑презентацию своего продукта. Мы практиковали демонстрационные презентации по телефону, подсказывая пользователю, что ему следует предпринять для создания и редактирования сайта. По файлам журнала отслеживали, на каких ссылках щелкает пользователь. И осенью 1997 года я попытался провести такую телефонную презентацию для Тима Кугла, но ему даже не удалось подключиться к нашему серверу. Впоследствии оказалось, что главным препятствием между его компьютером и нашим сервером оказался какой‑то маршрутизатор.

В поле зрения компании Yahoo мы попали с легкой руки Али Партови. За несколько лет до этого он пригласил Роберта Морриса и Тревора Блэквелла поработать его ассистентами в Гарвардском университете на факультете вычислительной техники. В то время у Али Партови был собственный стартап под названием LinkExchange, и ему часто приходилось общаться с Yahoo. Одним из инвесторов этой компании был Майкл Моритц (партнер одной из крупнейших венчурных фирм Seqouia Capital), который также инвестировал и Yahoo. В итоге его компанию купила Microsoft, но прежде чем это случилось, они успели рассказать представителям Yahoo о нас.

Ливингстон. Как вам работается в Yahoo?

Грэм. Нам нравится. Мы очень похожи. Там высоко ценят хакеров и их творчество. Они также заканчивали вузы по специальности «программирование». Это люди нашего круга, а не представители бизнеса, с которыми нам приходилось иметь дело до этого.

Кроме того, компания Yahoo умело поглотила нашу компанию. Ее представители знают в этом толк. Некоторые компании разворачивают грязную борьбу в процессе поглощения другой компании, не задумываясь о том, что люди, которых они сейчас притесняют, будут на них работать. Условия сделки с Yahoo были вполне человеческими. Например, они не настаивали на жестких условиях вестинга (условия конверсии акций покупаемой компании в акции компании‑поглотителя и наделения акционеров покупаемой компании правами в новой компании на определенных условиях). Мы могли уйти из компании сразу же после заключения сделки. Но сотрудники Yahoo оказались отличными людьми, и поэтому мы не собирались уходить, а прилагали все свои усилия, чтобы сделка состоялась.

Все сложилось наилучшим образом. Компания Yahoo заработала приличную сумму на нашем ПО. Если сказать кому‑то, что в 1998 году вы продали свой стартап компании Yahoo, то на вас посмотрят понимающе, будто вы продали пустой мешок, наполненный воздухом, за миллионы. Но не такова Viaweb. К моменту покупки она представляла собой отлаженный механизм для зарабатывания денег.

Ливингстон. Чему вы больше всего удивились в процессе покупки вашей компании?

Грэм. Больше всего меня поразил день вступления нашего соглашения в силу. На главной странице нашего сайта логотип Viaweb мне нужно было сменить на лого Yahoo. И именно в этот момент до моего сознания дошла мысль: «Viaweb больше нет». И это было так странно. Чтобы взять себя в руки, я приказал себе не быть сентиментальным. Я создал этот проект ради продажи, и вот это случилось. Но не передать те чувства, которые я испытал, щелкнув на последней кнопке, чтобы заменить главную страницу Viaweb страницей Yahoo, и поставить точку в истории нашей компании.

После заключения сделки было трудно принять, что мы все теперь сотрудники Yahoo. Это словно какое‑то магическое превращение. Еще вчера независимые, сегодня мы уже сотрудники компании, и у нас есть начальство. Еще сложнее было научиться воспринимать этих людей, как начальников. Если раньше я просто делал то, что считал нужным, то теперь мои действия либо одобряли, либо нет.

Думаю, сегодня компания Yahoo набралась опыта в деле приобретения стартапов. Мы были одной из ее первых покупок. В те годы политика компании в отношении своих приобретений заключалась в полной интеграции новых элементов в собственную структуру. Она пыталась растворить купленные стартапы в своей среде, словно кусок сахара в чае. Растворить без следа. Так случилось и с нами. Мы растворились среди сотрудников компании Yahoo. Все смешалось – Viaweb и Yahoo Store (так наша служба стала называться в Yahoo). Программисты нашей компании влились в отдел программистов Yahoo, специалисты службы поддержки пользователей влились в коллектив службы поддержки пользователей Yahoo, и т. д.

Представителям Yahoo этот вариант слияния представлялся идеальным. Но это было не совсем так. Нам это давалось очень трудно. Сплоченную группу, очень эффективно работавшую вместе, теперь распределили по разным отделам компании.

Ливингстон. Поскольку вашу компанию пытались купить несколько раз, наверняка у вас появились некоторые соображения по поводу процесса продажи своей компании, не так ли?

Грэм. Не делите шкуру неубитого медведя. Даже, когда вы зашли в комнату переговоров, чтобы поставить свою подпись на окончательном варианте договора, есть еще 10 процентов вероятности, что все сорвется в последний момент. А когда вам предлагают приобрести вашу компанию, то вероятность успешного завершения переговоров составляет не более 20 процентов. Поэтому не обманывайте себя. Получив такое предложение о покупке, не почивайте на лаврах, продолжайте работать и реализовывать свои планы.

Ливингстон. Что вас больше всего удивило в работе стартапа?

Грэм. Больше всего меня удивляет то, что эта модель работает. Летом 1995 года мы думали, что ничего не знаем о бизнесе. Мы лишь пара хороших программистов. Возможно, если написать хорошее приложение, им заинтересуются пользователи. Они в свою очередь привлекут к нам еще больше пользователей. И тогда нас заметит крупная компания и захочет купить наше творение. А всего через три года, после неимоверного количества взлетов и падений, именно так и произошло. Мы лишь имели приблизительное представление о том, как должен работать этот бизнес, и, по сути, материализовали собственные мысли, заставив бизнес работать именно по такой схеме.