Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова

И при этом они всегда будут напоминать двум любящим людям, что они одна семья, одно целое. Подарок, несомненно, полезный. Его стоимость 22 у. е.

– О! Это уже кое-что. Можно, я посмотрю…

Даже если этот подарок не подойдет, то продавец всегда может сделать новый виток «Техники оценки» и дополнить уже собранную информацию новой, задав все те же два вопроса:

– Что подошло?

– Что не подошло?

Имеется в виду его последнее предложение (например, брелков). И после этого предложить следующий товар, но уже с учетом новой информации.

Я уже писала, что вопросы в «Технике оценки» не могут быть формальными. Их форма может меняться в зависимости от ситуации продажи.

Конечно, это не все возможные вопросы. Но, надеюсь, они дают представление о том, как вести опрос с помощью «Техники оценки».

1. Что хотим понять: Предмет сравнения

Вопросы, которые можно применить в различных контекстах: При продаже косметики, бытовой химии, бытовой техники, оборудования и т. д.:

– А чем вы пользуетесь сейчас?

– Чем вы пользовались до сегодняшнего дня?

– Что бы вы хотели, чтобы было у вас в будущем?

– А что стоит в вашем офисе сейчас?

– Чем оборудован ваш офис?

При продаже туристических путевок:

– А куда вы уже ездили?

– Где конкретно были ваши друзья, рассказы которых вам так понравились?

Во время собеседования:

– А где вы работаете сейчас?

– А где вы работали раньше?

– Где вы собираетесь работать?

В автосалоне:

– Какая машина у вас сейчас?

– А какие машины вы уже видели (в салонах)?

При продаже недвижимости:

– Где вы живете сейчас?

– А какие квартиры вы уже видели?

– А какие планировки вы сравниваете?

2. Что вам нравится в том, с чем вы сравниваете?

Вопросы, которые можно применить в различных контекстах:

– А что вам нравится в том, чем вы пользуетесь?

– Что бы вы хотели оставить, сохранить из функций?

– Чем привлекает вас именно эта серия?

– Что вам понравилось в том, что вам рассказали ваши друзья?

– Что подошло в этой квартире?

– Почему вы выбрали именно эту модель (работу, косметику, фирму, страну и т. д.)?

– Чем этот вариант лучше/хуже того, что вам предлагали ранее?

3. Что вам не нравится в том, с чем вы сравниваете?

Вопросы, которые можно применить в различных контекстах:

– Что вам не нравится (в вашей работе, в этой машине, оборудовании, косметике, в этих брюках, в этой мебели, в этой квартире) и т. д.?

– Чем этот вариант хуже/лучше того, что вам предлагали ранее?

– Чего вы хотели бы избежать?

– Что бы вы хотели улучшить или изменить?

– Что хотелось бы дополнить?

– Чего точно там не должно быть?

Использовать! Использовать для создания нового или редактирования старого текста презентационной речи. Ведь вы получили информацию, которой раньше не было. Ее нужно обязательно встроить в текст вашей презентации.

Поэтому при создании презентации важно:

1. Показать, что в продукте, который вы сейчас предлагаете, есть все те положительные параметры (свойства, характеристики), которые так ценны для клиента. И при этом не только есть, но они гораздо «плюсее» (ярче выражены, их больше, они интереснее и т. д.).

2. Показать, что то, чего клиент боится (отрицательные параметры, свойства, характеристики), либо отсутствует, либо заменено в предлагаемом продукте на положительное.

3. Продемонстрировать дополнительные параметры и свойства, которые делают ваше предложение еще более выгодным для клиента. Что он дополнительно получит, если выберет именно этот товар (или услугу) в сравнении с аналогичными или теми, с которыми он сравнивал ранее.

Задать вопрос на завершение продажи (см. главу о техниках завершения).

7.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Важно запоминать именно те слова, с помощь которых данный человек описывает свой запрос. Если какие-то слова повторяются или каким-то другим способом выделяются в речи, то они считаются «значимыми».

Как было уже мною отмечено выше, при произнесении слов говорящий человек всегда представляет внутри себя то, о чем говорит. Слушающий, стараясь декодировать сказанное, тоже представляет визуальный ряд, состоящий из тех образов, которые ассоциируются у него с услышанными словами. Получаются два фильма. Один фильм в голове говорящего, другой – в голове слушающего.

Как мы уже выяснили в эксперименте с текстом о собачке на берегу моря, эти два фильма не идентичны. Они могут либо немного, либо кардинально различаться.

Поэтому:

1. Используйте слова, которые произносит клиент.

2. Не делайте перевод сказанного клиентом на «свой язык».

Ведь ваше «недорого» может быть не равно по значению и представлению его «дешево», а ваше «яркий» не равно его «цветастому». Ваше «удобный» не равно его «мягкому и легкому». У каждого в голове своя «собачка».

Когда вы встречаете испанского крестьянина где-нибудь в испанской глубинке, лучше поприветствовать его словами «буэнос диас», чем сказать «здравствуйте». Лучше употребить слова, применяемые вашим клиентом, чем сказать, как вам кажется то же самое, но другими словами, и встретить непонимание.

Конечно, необязательно повторять все-все слова, которые говорит клиент. У него может быть отличная от вас культура, и повторение его слов для вас может быть абсолютно неприемлемым. Используйте в своей презентации только «значимые» слова. Эти слова часто обозначают то, что ценно и важно для клиента, что обязательно должно быть или чего не должно быть в том, что он хочет.

Самым явным выделением можно считать, конечно, прямое заявление о том, что что-то для человека очень важно. Например, он прямо может заявить: «Автомашина должна быть обязательно красного цвета. Это не обсуждается!»

Но так происходит не всегда. Поэтому, чтобы услышать и выделить значимые слова при сборе информации, слушайте, как человек говорит. Наиболее важные сообщения человек может выделять:

– с помощью пауз (до и после значимой информации);

– изменением интонации или темпа речи;