500 возражений с Евгением Францевым - Евгений Францев

Переопределение: да, у тебя другие перспективы, но они есть.

Разделение: возьми два урока, потом оценишь перспективы.

Объединение: слава – это результат. И ты сможешь ее достичь.

Аналогия: все равно, что не работать, потому что не заработаешь капитал Билла Гейтса.

Изменение размера фрейма: эта слава не для всех, и поэтому именно ты можешь…

Метафрейм: если бы это было невозможно, и Кенни этого не добился бы, но ведь…

Применение к себе: говоря так, ты ставишь перед собой отличную цель.

Другой результат: дело не в его славе, а в том, какой сможешь достичь ты.

Противоположный пример: бывает, что играют не только из-за славы.

Иерархия критериев: главное, чтобы игра доставляла удовольствие. Тогда и слава…

Стратегия реальности: тебе это кто-то сказал? Ты можешь с этим не согласится.

Последствия: потом так про тебя будут говорить.

Модель мира: сам Кенни считает, что такой успех вполне реален.

Окружение

301. Я не продам вам алкоголь, т. к. уже поздно

Намерение: Вы хотите следовать правилам? При этом важно думать о клиенте.

Переопределение: да, время неподходящее, но мы же можем…

Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…

Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…

Аналогия: не пойман – не вор.

Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…

Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил…

Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.

Другой результат: подумайте о выручке в кассе.

Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.

Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.

Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.

Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…

Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.

302. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах

Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…

Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…

Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…

Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.

Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что читаешь журналы.

Изменение размера фрейма: когда-то там отличались товары, но сейчас одно и тоже.

Метафрейм: если бы это было не нужно, его и не продавали бы через интернет.

Применение к себе: говоря так, ты лишаешь себя возможности купить дешевле.

Другой результат: посмотрим с точки зрения выбора.

Противоположный пример: бывает, в интернете есть то, чего нет в магазинах.

Иерархия критериев: важнее, что есть возможность сравнить цены.

Стратегия реальности: тот, кто тебе это посоветовал, явно не пользовался такими услугами.

Последствия: и лишить себя возможных скидок и экономии времени…

Модель мира: для современного человека удобней заказывать парфюм через интернет.

303. Я не продам Вам этот товар, т. к. у меня не будет сдачи

Намерение: Вы хотите сохранить рабочее время, чтобы обслужить как можно больше клиентов? При этом важен каждый…

Переопределение: у Вас возникли небольшие сложности? Вы можете их решить…

Разделение: но постараться ее найти Вы же можете?

Объединение: у всех кассиров бывает эта проблема. И ее решают…

Аналогия: а гонщику на трассе не поменяют шины, потому что за ними далеко идти.

Изменение размера фрейма: не у кого нет сдачи с этой купюры, но Вы же можете найти.

Метафрейм: если бы я мог дать без сдачи… но давайте что-нибудь придумаем.

Применение к себе: когда Вы сами ходите в магазин, Вы знаете, что это не Ваша забота.

Другой результат: подумайте, где Вы сможете разменять деньги.

Противоположный пример: бывает, можно решить проблему не за счет клиента.

Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был обслужен и доволен. Найдите решение.

Стратегия реальности: Вы уже посмотрели в кассе? Может, есть другие варианты.

Последствия: не найдя сдачу, Вы оставите меня без товара.

Модель мира: с точки зрения директора магазина, ее нужно найти.

304. Я не могу обслужить Вас быстрее, т. к. обслуживаю всех по очереди

Намерение: Вы хотите работать равномерно? При этом можно немного ускориться.

Переопределение: да, лучше работать размеренно и чуть быстрее.

Разделение: хотя бы на 10 минут Вы можете ускориться.

Объединение: все работают по очереди. Это можно делать быстрее.

Аналогия: гонщики стремятся ехать быстрее, несмотря на изначальную расстановку.

Изменение размера фрейма: не все могут обслуживать быстро, но Вы…

Метафрейм: если бы я мог ждать, я и не просил бы Вас. Но все же…

Применение к себе: когда Вы торопитесь в магазине, Вы надеетесь на понимание.

Другой результат: давайте подумаем не о правилах, а о возможности сделать исключение.

Противоположный пример: бывает, клиент спешит, и можно пойти навстречу.

Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был доволен.

Стратегия реальности: Вы смотрите, как лениво работают Ваши коллеги. Вы можете быстрее.

Последствия: тогда Вы просто оставите клиентов недовольными.

Модель мира: для учредителей магазина лучше, чтобы Вы работали быстрее.

305. Я не продам Вам сигареты без паспорта, т. к. думаю, что Вам нет 18 лет

Намерение: Вы хотите убедиться, что есть? Может, по-другому…

Переопределение: Да, я хорошо выгляжу, но 18 мне есть. Поэтому…

Разделение: в этот раз Вы же можете сделать исключение.

Объединение: все мне так говорят. Но это не так, поэтому…

Аналогия: это как если бы мне не продали машину, т. к. подумали бы, что у меня нет прав.

Изменение размера фрейма: вообще, я ношу его с собой, но сегодня не взял. Давайте…

Метафрейм: если бы мне не было 18, я бы и не курил. Но…

Применение к себе: Вы бы наверняка не захотели бы идти за паспортом из-за пачки сигарет.

Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии моего времени.

Противоположный пример: иногда сомнения беспочвенны, и нет смысла беспокоить покупателя…

Иерархия критериев: главное, чтобы Ваш товар покупали. И я…

Стратегия реальности: это потому, что я побрился? Мне есть 18…

Последствия: Вы так заставите меня идти за паспортом. Может…

Модель мира: моей жене это показалось бы смешным.

306. Я не повезу Вас, т. к. Вы с собакой

Намерение: Вы хотите набить цену поездки? И сколько же?

Переопределение: да, я сегодня не один. Ей тоже нужно место.

Разделение: а если мы поедем аккуратно и не испачкаем салон?

Объединение: нет разницы, с кем я. Главное, что я плачу деньги.

Аналогия: если родители рассчитывали на 1 ребенка, а родилось 2, от них не отказываются.

Изменение размера фрейма: вообще, с собаками не любят ездить, но моя спокойная.

Метафрейм: если бы у меня не было собаки, я бы доехал своим ходом.

Применение к себе: говоря так, Вы отказываетесь от моих денег.

Другой результат: посмотрим с точки зрения доплаты за этого пассажира.

Противоположный пример: есть собаки, которые не доставляют неудобств.

Иерархия критериев: главное, что у меня есть деньги, и я заплачу за нее.

Стратегия реальности: Вы уже ездили с собакой, которая что-то сделала? Моя не такая.

Последствия: и откажитесь от моих денег.

Модель мира: с точки зрения собаки это несправедливо. Давайте…