Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - Ольга Кузнецова

Итак, внимание привлекли и интерес вызвали. Теперь стоит перебросить «мостик» к основной презентации.

«Павел Геннадьевич, давайте вместе посмотрим каталоги. Это займет совсем немного времени, зато у Вас будет наглядное представление о том, насколько наша мебель соответствует предпочтениям Ваших покупателей».

Как поступить, если Вы делаете мини-презентацию по телефону?

1-В. Если у Вашей компании хороший сайт, где наглядно представлен товар, можно смело поинтересоваться, если у собеседника возможность сейчас зайти на ваш сайт.

– Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?

– Да.

– Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес ….

– Хорошо, диктуйте.

– Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?

– Да.

– Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес ….

– У меня сейчас нет времени.

– 2 минуты найдется? Я просто хочу показать специальные предложения, на которые стоит обратить особое внимание.

– Да.

– Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?

– Нет.

– Хорошо. А когда будете? Я хотел показать Вам новинки, а также хиты продаж. Кроме того, мы бы с Вами вместе могли подобрать образцы для Вашего выставочного зала.

– После двух.

– Я сейчас Вам вышлю на почту материал, а в 14.10 наберу Вас. Удобно будет?

– Да.

2-В.

– Павел Геннадьевич, давайте поступим следующим образом. Я вышлю Вам нашу презентацию, специальное коммерческое предложение на Вашу электронную почту, а в 15.25 наберу Вас. И мы с Вами вместе посмотрим. Заодно я расскажу о системе контроля качества на нашем производстве.

К чему последнее предложение?

Брак. Недокомплектация. Настоящий бич мебельных магазинов. И не только. В последнем предложении нужно:

– указать конкурентное преимущество вашего товара.

– сказать о специальном предложении, действующем ограниченное время

– об акции на отдельные виды товара

Выберите то, что можете «зацепить» вашего потенциального клиента, то, что заставит открыть Ваше письмо, не позволит ему затеряться среди тысячи других.

Задание №6

Домашнее задание, обязательное для выполнения:

– Подготовить 3 мини-презентации по телефону и 3 мини-презентации для личной встречи.

– Позвонить 6 знакомым и презентовать свою кампанию. Разговор записать, воспользовавшись функцией «диктофон» в Вашем телефоне. Или скачайте специальное приложение, которое автоматически включает запись разговора и сохраняет на карте памяти телефона.

– Двоим презентуйте, улыбаясь «Тому, кто сидит в Телефоне», двоим – с «серьезной миной» на лице, двоим – с недовольным выражением на лице. Прослушайте запись. С кем Вы бы сами захотели общаться?

– Посчитайте свои достижения в «Тетради успеха».

1.4 Воронка продаж

Каждый товар, каждая услуга кому-то нужны. Каждый день рождаются новые покупатели. Когда человек начинает искать товар или услугу, он становиться потенциальным покупателем. Когда он покупает, то становится клиентом. То есть до того, как произойдет непосредственно продажа, пройдет несколько стадий.

Вы сначала

1) увидели рекламу новой Тойоты,

2) затем помечтали о ней,

3) потом посчитали имеющиеся у Вас возможности,

4) далее решили узнать об особенностях модели,

5) потом проанализировали, насколько реально для Вас сейчас приобретение нового автомобиля,

6) позвонили в автосалон,

7) приехали в автосалон,

8) прошли тест-драйв,

9) купили.

Так может выглядеть воронка продаж розничного магазина.

Так – воронка продаж в сфере В2В и услугах.

Что общее в них?

Из всех обратившихся только часть потенциальных клиентов приходит к покупке

Почему такое происходит? У каждого товара и услуги есть свой цикл. Например,

– окно в среднем меняют раз в 20 лет,

– мебель покупают раз в три года,

– стригутся раз в месяц – полтора,

– хлеб покупают каждый день,

– работники офиса обедают в кафе каждый день, кроме выходных,

– одежду покупают раз в сезон,

– белье – каждый месяц,

– картридж заправляют в среднем раз в 2 месяца,

– принтер меняют раз в 2 года

и так, и далее.

Чем дороже товар или услуга, тем больше времени уходит на то, чтобы принять решение по поводу покупки.

В сфере В2В действуют и другие законы. Когда начинается сезон продаж, то вопрос стоит уже даже не в цене и каких-то дополнительных условиях, а в том, ЧТОБЫ БЫЛО. Например, для производства холодильных витрин нужна медная трубка определенного диаметра. И если ее нет в наличии по каким-то причинам у постоянного поставщика, то закупщик готов приобрести ее и дороже обычной цены у другого поставщика. Потому что иначе встанет производство, предприятие начнет нести убытки.

Поэтому в В2В ответ «Нам не надо» еще не означает, что вообще не надо. Просто «СЕЙЧАС не надо».

Простая арифметика показывает, чем больше контактов, тем больше сделок.

Это значит, если в день вы обзваниваете 100 потенциальных клиентов, то реальных клиентов у Вас будет больше, чем у менеджера, который делает 50 звонков и меньше, чем у менеджера, который делает 150 звонков в день. Если Вы в день проводите 2 встречи, а Ваш коллега – 4, то КЛИЕНТОВ у Вашего коллеги будет больше. Делайте выводы. Мы проводили замеры и выяснили, что на совершение 50 холодных звонков требуется в среднем 50 минут. Это всего меньше 1 часа из 8 часов рабочего дня. Совершать 150—200 звонков реально. Единственная сложность – с непривычки может начать «садиться» голос. И это быстро проходит.

Продажи есть всегда.

Просто очень часто менеджеры делают недостаточно звонков и проводят недостаточно встреч.

Как может выглядеть воронка продаж в зависимости от профессионализма менеджера?

Таблица №2 (Цифры в разных регионах, бизнесах, а также в зависимости от сезона могут отличаться).

Посмотрите, как влияет профессионализм на воронку продаж.

Это означает лишь одно: надо постоянно шлифовать свое мастерство. Что Вы сейчас и делаете.

«Учиться, учиться, учиться!» Как завещал Ильич. Умный человек был.

Что делать, чтобы шлифовать мастерство менеджера по продажам?

– Читать литературу по продажам

– Слушать аудиокниги по продажам, смотреть видеоуроки по продажам

– Посещать тренинги по продажам

Как Вы думаете, этого достаточно?

Нет. Почему?

А потому что надо еще все эти знания применять. Действовать надо.

Есть любопытное исследование. Если Вы не примените новые знания в течение 72 часов, Вы уже вряд ли их будете применять. Забудете. И все. Через какое-то время надо снова изучать то же самое. Поэтому, узнали новое – сразу действуйте.

Более того, скажу по секрету, так действуют все миллионеры. Не откладывают в долгий ящик, а берут и делают… или поручают подчиненным.

На наших курсах менеджеров по продажам очень много практики, потому что без нее все знания заталкиваются в дальний угол мозга и начинают пылится и портиться. А оно Вам надо?

Так что действуйте, действуйте, действуйте. Кстати, как раз об этом книга «К черту все, берись и делай!» Ричарда Бренсона.

Не откладываем книгу и начинаем читать о холодных звонках, обязательной составляющей работы менеджера по продажам.

Домашнее задание

Задание №7

– Составьте свою воронку продаж и посмотрите, над какими этапами Вам стоит поработать, чтобы получить больше клиентов. А значит, и больше продаж, и больше денег.

– Что Вы мечтаете приобрести в ближайшее время? Улучшая конверсию на каждом этапе продаж, Вы приближаете свою мечту. Ради этого стоит потрудиться.

1.5 «Холодные звонки» и их особенности. Как не выгореть на холодных звонках

Телефонные звонки подразделяют на три группы:

«Холодные» звонки. Вы звоните совершенно незнакомым людям в компанию и стараетесь заинтересовать их вашим товаром или услугами

«Теплые» звонки. Вы накануне уже сделали холодный звонок, узнали, интересен ли Ваш продукт компании, отправили коммерческое предложение и теперь предстоит продажа.