Азбука продающих выступлений - Алексей Милованов

Дискуссия с публикой: плюсы и минусы

Я – депрессивная зануда,

Ты – жизнерадостный кретин,

Женись на мне, ты слишком счастлив

Один.

А сейчас мы разберем ошибку, которая свойственна всем начинающим спикерам, а порой и некоторым очень опытным. Ее совершали абсолютно все: и я, и мои коллеги, и мои клиенты. Но самое главное, что обойти ее очень сложно. Сейчас объясню почему. Если вы являетесь экспертом в какой-либо области, то рано или поздно на вашем выступлении появляется «человек-дерьмо», который начинает вступать с вами в дискуссию. Он перебивает, высказывает свою точку зрения. Как показывает опыт, на любом успешном семинаре такой человек есть всегда. Самая первая реакция, которую мы начинаем демонстрировать публике, – это желание усмирить такого человека, доказать, что мы правы. В итоге мы тратим время слушателей (а это может быть зал в 50, 100, 300 человек) и начинаем спорить с этим человеком, доказывать свою правоту. А что в итоге?

С одной стороны, конечно, здорово, что мы «уделали» его, доказали свою правоту, победили.

Но с другой, продающее выступление – это четкий бизнес-процесс, в рамках которого у вас есть 1,5—2 часа, чтобы заинтересовать публику своими услугами.

У вас расписан каждый слайд, каждая фраза, подобран контент, который ведет к продаже услуг. Каждая ваша минута должна использоваться с пользой. Одним словом, не стоит тратить свое драгоценное время (а оно может доходить до 15—20 минут) на то, чтобы спорить с каким-то ненужным вам человеком, который пришел только для того, чтобы прорекламировать себя на вашем выступлении, показать, какой он умный и знающий. На самом деле, это единственная причина, почему такие люди вступают в дискуссии.

Помните! Если вы поддадитесь порыву и будете спорить с этим человеком, то в итоге, потратив время впустую, ухудшите свои продажи!

«Как же лучше поступать в таких ситуациях?», – спросите вы. Отвечу:

Во-первых, можно с самого начала предупредить, что все вопросы, которые есть у публики, будут разбираться в конце выступления. Таким образом, когда человек будет что-то выкрикивать из зала, задавать какой-то неудобный вопрос, перетягивая внимание на себя, вы будете ссылаться на этот пункт и говорить: «Ребята, мы договорились, что все вопросы в конце». И как бы он ни хотел поспорить, ему все равно придется играть по вашим правилам. По окончании выступления вы сможете спорить с ним сколько угодно: это уже никак не ухудшит ваши продажи.

Во-вторых, можно использовать вариант, который называется «Прививка». Прививка от возражений для подобных людей. Вы смело и прямо говорите, что на ваших выступлениях могут присутствовать люди, которые пришли не за знаниями, не для того, чтобы получить актуальную информацию, а которые хотят просто пропиарить себя. Теперь, прежде чем задать вопрос, человек подумает, а как он будет выглядеть в глазах окружающих.

В-третьих, если предыдущие меры не сработали, можно сделать более жестко: предупредить в начале или сказать в процессе мероприятия, что есть люди, которые не могут самореализоваться, собрать свой собственный семинар или продать свои услуги, и поэтому они приходят паразитировать на других спикерах. Что если такие люди появятся здесь, то будут выгнаны сразу, потому что они тратят время всей аудитории. А вы как спикер делаете все возможное, для того чтобы у людей был результат. Слушатели будут на вашей стороне.

Подведем итог. Моя главная рекомендация – заранее подготовить в своем публичном выступлении Правило о том, что все вопросы в конце. А также заранее предупредить, что мешающие другим усваивать знания, которые вы даете, буд

Конец ознакомительного фрагмента.