Большая рыба в маленьком пруду - Василий Смирнов

Перво-наперво перестаньте думать о том, как вам заполучить побольше денежных клиентов. Всему свое время. Пока же это сильно сбивает вам прицел. Хотите получить качественно иной результат – извольте съехать с проезженной и привычной колеи.

Затем начните думать, кто же будет наиболее склонен купить именно у вас, а не у ваших конкурентов.

У вас есть писатели, которых вы любите и не любите. Бренды, которые вы любите и не любите. Музыка, фильмы, страны, машины, политики, спортивные команды, национальности…

Вы это любите или не любите по каким-то своим причинам.

Нашелся кто-то, кто хотел бы купить у вас только потому, что это базируется на ваших ценностях и выражается в вашем предложении и вашем подходе к работе? Вот это уже будет уверенная заявка на распознавание клиента, которому вы понравитесь с большой долей вероятности.

Нашелся кто-то, кто не захочет покупать у вас из-за ваших ценностей, подходов, пристрастий? Это отличный показатель тех клиентов, которые не являются вашей целью.

Затем вам нужно понять разницу между первой и второй группой. Часто тут у многих открываются глаза. Оказывается, целевой рынок – это не демография! Это не «владельцы автосервисов 25—35 лет, живущие в Москве».

Когда вы Макдональдс – вам нужно продавать огромной куче людей, потому что Макдональдс сегодня есть чуть ли не в каждом уголке мира.

Когда вы – это ВЫ, вам НЕ нужно стараться продавать ВСЕМ ПОДРЯД. Потому что есть люди, которые разделяют ваши ценности и интересы, и им заведомо понравится то, что предлагаете вы. Просто потому, что вы это предлагаете на базе своих ценностей и интересов (которые они разделяют). В конце концов тот же Макдональдс умудряется не любить почти столько же людей, сколько в него заходят.

Так что отложите всё, возьмите листок бумаги или откройте файл в любой текстовой программе, и начните формулировать, кто тот клиент, кому вы можете понравиться. Кто ваш наиболее вероятный покупатель.

Это означает, что в первую очередь они должны быть склонны купить у вас, а не у кого-то еще.

Если это все еще трудно сформулировать, то попробуйте это обернуть веселой игрой. Представьте, что вы хотите назначить вашему другу свидание «вслепую» (с девушкой, которую он не знает и никогда не видел). И вам нужно это сделать так, чтобы друг остался счастлив после этой встречи.

Вам придется отсеять большое количество претендентов из-за того, что нужно будет перебрать довольно много характеристик. Ведь нужно подобрать «его» тип. На выходе останется очень небольшой срез всех возможных кандидаток.

Вот как раз для такого небольшого среза клиентов вы – именно «их» тип.

Перестаньте думать о том, как заставить их полюбить вас. Начните думать о тех, кто уже с большой долей вероятности может вас любить прямо сейчас. Просто они об этом еще не знают, но это наиболее просто поправимое дело.

Это был первый урок.

Дальше, пожалуйста.

Урок второй. УТП или «Почему я должен дать денег вам, а не кому-то другому»

Признаться честно, я не большой поклонник термина «Уникальное торговое предложение» (УТП). Как правило, УТП обязательно должно включать в себя поиск какой-то уникальности в том, что вы делаете. И демонстрацию этой уникальности клиентам. Ну и подразумевается, что как только вы это УТП найдете, то сможете спокойно себя ощущать прямо посреди моря конкуренции, зная, что люди будут вам готовы отдать деньги только из-за вашего УТП.

Идея якобы в том, что «поскольку у меня есть уникальное предложение, у меня есть конкурентное превосходство над всеми остальными».

Так это не работает. Да, я знатный [битая ссылка] скептик в отношении «голубых океанов».

Само собой у вас есть место некоторой уникальности. Однако благодаря интернету есть куча таких же как вы, продающих свои навыки и услуги. И вас от них отделяет всего один клик в Яндексе или Google. Еще страшнее, если вы кучкуетесь с конкурентами в одном и том же месте (например, на бирже фрилансеров).

Легко быть уникальным в маленьком пруду. В большом пруду это намного сложнее. Что уже говорить про мировой океан.

Признайте честно – в вашей сфере деятельности довольно жесткая конкуренция. У вас полно конкурентов. А поскольку существует много конкурентов, то вряд ли у вас есть что-то настолько уникальное, чего нет ни у кого больше. А если есть, то нет никого, кто увидев это один раз не сказал бы: «Да хрен с ним, я скопирую это себе, а он пусть сосёт».

Поэтому стоит забыть о такой уникальности. Как забыли об этом в книгах и фильмах. В конце концов еще царь Соломон в Х веке сказал «Что было, то и будет; и что делалось, то и будет делаться, и нет ничего нового под солнцем».

Однако же иметь кое-какое УТП всё ещё важно.

Смысл УТП для вас лично должен быть другим. УТП важно не потому, что делает вас сильнее конкурентов, нет. УТП помогает людям быстро определиться с дифференциацией и поляризацией.

Спокойствие, только спокойствие. У меня нет задачи пудрить мозги сложными штуками. Это просто термины. Сейчас быстренько по ним пробежимся, потому что это важно.

Дифференциация

Дифференциация – это кратчайший путь выяснить, как вы отличаетесь от всех остальных ваших конкурентов (прямых и непрямых).

Пример на пальцах. Когда нибудь видели «мальчиковую» группу, бойз-бэнд? Они там не мальчики, они там все архетипы. В соответствии с проектом и замыслом продюсера (ну и чтобы нравиться очень широкой аудитории). И именно так вы можете их дифференцировать одного от другого.

Конец ознакомительного фрагмента.