Психология мотивации - Хайди Хиггинс

Остаться или уйти?

В том, что касается инвестиций, люди довольно предсказуемы. Вы вверяете свои деньги банкиру или брокеру в надежде получить прибыль. Вы не хотите закрывать инвестиционный счет, если вам грозят штрафные санкции — другими словами, если вы можете потерять деньги. Но если вам предложат новую инвестиционную возможность, которая сулит более высокую прибыль, вы пойдете на это.

Оказывается, отношения похожи на инвестиции гораздо больше, чем нам кажется. Мы хотим получить справедливую норму прибыли на капитал, который инвестировали. Мы вкладываем свои ресурсы (в данном случае, время, усилия и внимание, а не деньги, хотя иногда и деньги тоже) и получаем что-то взамен — то, что имеет для нас немалую стоимость. Психологи, предмет изучения которых — обязательства, связанные с отношениями, обнаружили, что люди сохраняют привязанность к партнеру во многом так же, как относятся к инвестициям:

1)-они довольны, когда прибыль превышает затраты;

2)-они уже инвестировали ресурсы, которые не получат назад (то есть невозвратные издержки);

3)-в поле их зрения нет перспективных альтернативных партнеров.

Поэтому когда вы вполне удовлетворены своими отношениями, ваши невозвратные издержки велики (скажем, потому что с этим партнером вы уже много лет строите совместную жизнь), и вам не кажется, что лучше там, где вас нет, вы сохраняете привязанность к текущим отношениям. Значительный сдвиг в любом из этих факторов (например, партнер вас раздражает, вы недолго вместе, ваша привлекательная сотрудница флиртует с вами и т. д.) может серьезно изменить картину.

Все люди — и те, кто настроен на успех, и те, кто стремится к избежанию неудач, — одинаково привязаны к своим отношениям. Но три фактора, определяющие привязанность, влияют на них по-разному. Для тех, кто склонен к осторожности, менее важны преимущества, заложенные в отношениях, и более — невозвратные издержки. Такие люди приходят в ужас от мысли, что потеряют все, над чем столько работали, и останутся у разбитого корыта. Кроме того, они мотивированы на сохранение старых отношений, а не на создание новых, поскольку не считают, что новые могут быть лучше (не верят в прогресс). Из-за природного скептицизма они не допускают мысли о том, что новый партнер может быть лучше старого. Как мы уже говорили, они считают, что из двух зол стоит выбирать меньшее, даже если это зло — их нынешняя жена. Если вы (или ваши знакомые) «застряли» в неудачных отношениях и прекрасно понимаете, что несчастливы, значит вы (или эти люди), скорее всего, настроены на избежание неудач.

Партнеры, мотивированные на успех, искренне считают, что хорошо там, где их нет, они гораздо менее чувствительны к невозвратным издержкам. Может показаться, что из-за этого они чаще меняют пару, но это не так, поскольку для них важнее удовлетворение, которое они получают от отношений, и характерен позитивный взгляд на вещи. Помните: для тех, кто стремится к новым достижениям, особенно важны положительные результаты и опыт, они помнят больше хорошего. Это оптимисты по натуре. Они уверены: «Он может измениться (к лучшему) — я точно знаю, что может»! Поэтому они видят своих партнеров и то, что те делают, в розовом свете, и это помогает им сохранить привязанность, даже если их «предмет» — эгоистичная стерва. Если вы (или ваши знакомые) пытаетесь сохранить неудачные отношения, уверяя себя, что все еще может наладиться, значит вы (или эти люди) настроены на успех.

Прости меня!

Ошибки делают все. Никто не совершенен. Поэтому для того чтобы отношения продолжались, вы должны научиться прощать. Конечно, стоит ли прощать прегрешение вашего партнера, во многом зависит от степени его тяжести — нарушил ли он свою здоровую диету, намудрил с налогами или изменил вам с секретаршей? Готовность прощать также зависит от доминирующей мотивации человека, причем довольно интересным образом.

Во-первых, люди с разной доминирующей мотивацией прощают по разным причинам. Тот, кто стремится к успеху, прощает из-за возможности выигрыша в будущем, кроме того, он делает это ради доверия. Чем больше такой человек доверяет партнеру, тем скорее простит его, чтобы и дальше пожинать плоды их отношений. Предусмотрительные люди прощают, чтобы избежать дальнейших потерь, и делают это ради привязанности. Поэтому чем больше они привязаны к своим отношениям, тем больше хотят их сохранить, и скорее простят партнера.

Извинения будут более действенными и скорее приведут к прощению, если их сформулировать в выражениях, затрагивающих мотивацию обиженной стороны. Как же это работает? Прочтите примеры, которые мы приводим внизу — мы выделили слова, которые меняют направленность извинения.

Извинение для тех, кто направлен на успех

Прости меня, я должен извиниться за то, что произошло. Надеюсь, что наши отношения смогут развиваться и дальше. Мне очень плохо, и я хочу, чтобы ты знала, что я буду стремиться сделать все возможное, чтобы вновь завоевать твое доверие.

Извинение для тех, кто избегает неудач

Прости меня, я должен извиниться за то, что произошло. Я в ответе за произошедшее и чувствую, что мой долг — восстановить наши отношения. Мне очень плохо, и я хочу, чтобы ты знала, я обязан сделать все возможное, чтобы не потерять твое доверие.

В следующих главах мы расскажем вам, как донести свои мысли до слушателя и сделать их более убедительными, согласовав свои слова с его доминирующей мотивацией. Удивительно, но это верно в отношениях и в маркетинге.

Какие пары лучше?

Мы понимаем, что уже тем, что задали этот вопрос, вступили на опасную территорию. Но зная доминирующую мотивацию людей, многое можно сказать о том, как они будут относиться друг к другу, ведь разные сочетания приводят к очень разным результатам.

Когда оба стремятся к успеху: роман-ураган

Эти люди вступают в роман семимильными шагами. Мы не знаем, действительно ли дураки бросаются вперед сломя голову, но именно так поступают люди, настроенные на успех. Привязанность и близость растут как на дрожжах, поскольку оба любовника готовы верить друг другу и отдавать себя без остатка. Их любовь — это восторг и головокружение, солнечный свет и розовые лепестки. Конечно, до тех пор, пока что-то не меняется, но «это уж потом».

Многие из нас влюблялись так, когда были моложе — когда девочка или мальчик, к которым вы воспылали чувством в 15 лет, без сомнения, были «теми единственными». Таким же был и тот, в кого вы были влюблены в 16, в 17 лет и так далее. Главные герои историй о влюбленных, родившихся под несчастной звездой, тоже обычно настроены на успех. Если бы Ромео и Джульетта были склонны к предосторожности и осмотрительности, их больше заботили бы проблемы, которые могла принести их любовь, и они не были бы так глупы, чтобы попытаться сымитировать собственную смерть — ведь они бы понимали, что все это может плохо кончиться. Авторы большинства песен о любви также стремятся к успеху. Слова «Для нас каждая ночь будет первой, каждый день станет началом»… гораздо романтичнее, чем, скажем «Для нас каждая ночь будет самой удобной, каждый день — безопасным»…

Во многом партнер, настроенный на успех, — это прекрасно. Исследования показывают, что он скорее поможет вам двигаться вперед к вашему «идеальному Я» — полностью раскрыть свой потенциал. Он часто повторяет, что вы самая лучшая, предлагает вам благоприятные возможности для саморазвития («Ты всегда хотела заняться йогой, вот я и принес тебе брошюру из студии за углом»), помощь («Тебе помочь написать резюме?») и подзуживает вас («Как ты можешь соглашаться на эту работу, когда так ты зароешь в землю свой талант?»). Психологи называют такую поддержку отношений «феноменом Микеланджело», поскольку, подобно художнику, ваш партнер «освобождает скульптуру от куска мрамора» и помогает вам полностью раскрыться.

Но несмотря на то, что с виду все это просто прекрасно, получатель этого «ваяния» часто не ценит усилия партнера. Ему кажется, что он и так весьма неплох, без дополнительной работы долотом. Кроме того, внутри скульптура может быть совсем не такой, какой представляет ее партнер. Дайте оптимисту лимон, и он сделает лимонад, но если вы слишком стараетесь сделать лимонад из ваших отношений, это может вызвать напряжение, боль и разочарование.