Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - Ицхак Пинтосевич

2. Можно и вслух сказать искренний (именно искренний) комплимент человеку. Не стесняйся! Будь эмоционально открыт. Замечай детали – все, что может тебе понравиться искренне. И это озвучивай. Не нужно говорить ложных комплиментов – это чувствуется. Если сказать нечего, молчи, но думай о хорошем. Это меняет атмосферу.

3. Не думай перед встречей о том, что тебе срочно надо продать товар. Тебе нужно ориентироваться на нужды клиента. И даже если он скажет «нет», это будет мягко и ласково. Ты не потеряешь своего настроя, а человек запомнит хорошее отношение. Даже если не купит сейчас ничего, хорошие впечатления останутся. И когда возникнут потребности в твоем товаре, он о тебе обязательно вспомнит!

Вот мы и убрали страх перед «нет». Ты продвигаешься по приобретению навыка продажи. Мы уже прошли почти 25 % пути. Всего 25 % пути? Да. Чем больше человек узнает, тем больше соприкасается с новым знанием. И если хочешь создать огромную клиентскую базу, ты должен стать экспертом в сфере своих продаж. Об этом – следующая глава.

Знание отрасли и товара

1. Советую читать хотя бы по одной статье в день о сфере, в которой продаешь. Идеи, успешные модели нужно искать у лучших из лучших. Это минимум. Хотя бы пять минут в день выделить на это. Например, на сайте «5 сфер». Но не просто читай, а используй систему 3-П, чтобы информация осталась в голове.

2. Будь в курсе новинок.

3. Следи за тенденциями на рынке. Изучай существующие продукты.

4. Изучай западных экспертов, подхватывай их тенденции.

5. Используй работающие «фишки» других, адаптируя под свой продукт.

Самым ярким примером изучения отрасли дисконтной торговли и занятия в ней лидирующей позиции является Сэм Уолтон. В следующей главе я рассказываю о нем. А тебе советую прочитать его книгу «Как я создал WalMart».

Составьте список всех причин, по которым люди могут приобрести ваш товар или услугу. Выстройте их по степени приоритетности и выучите наизусть.

Сэм Уолтон – уроки из неудач

Одна из моих любимых историй успеха – история Сэма Уолтона. И не только потому, что его семья – самая богатая в мире. Весь его успех отлично укладывается в те схемы, которым я обучаю. Каждый этап его роста – иллюстрация моей системы «5 сфер».

Давай посмотрим, как он извлекал опыт из неудач.

Тяжело в учении – легко в бою.

До 44 лет он набирался опыта. У него было множество «нет», на которых он учился. В итоге он заработал более 100 млрд долларов. При этом сохранил семью и до последних дней был в отличной спортивной форме. О чем еще можно мечтать? Только стать пророком и не умереть вообще…

Вот несколько фактов из его биографии.

После того как Сэм Уолтон вынужден был продать магазин в Ньюпорте, он купил новый. Его выгнали из Ньюпорта и насильно заставили продать первый магазин, когда закончился срок аренды.

Так как его ошибкой в первый раз было заключение аренды на 5 лет, во второй он заключил арендный договор на 99 лет.

Из опыта с первым магазином он научился не только осторожности с арендой. Несколько успешных стратегий помогли сразу начать выгодную торговлю на новом месте.

Свою главную стратегию он описывал так: «Мы вводили новшества, экспериментировали и расширялись».

Будьте открыты конструктивной критике, только тогда вы сможете учиться и расти.

То, что не получалось, он прекращал делать – и сразу начинал новое. Так, методом получения «нет» и извлечения из этого опыта, он двигался вперед с огромной скоростью.

Когда он открыл первый фирменный WalMart (сеть магазинов, которая принесла ему миллиарды долларов), ему было уже 44 года.

Как он сам часто говорил: «Мой «мгновенный успех» потребовал 20 лет подготовки, как это чаще всего и бывает в случаях «мгновенного успеха».

Упражнение № 10

Изучаем опыт Сэма Уолтона

Найди книгу Сэма Уолтона «Сделано в Америке. Как я создал WalMart». Прочитай и изучи его успешный опыт.

Зона комфорта для продавца. Всего 30 дней – и весь мир твой!

Этот барьер существует не только у продацов. Он есть у всех людей. То, что я знаю и умею, – зона комфорта, привычный способ мышления, поведения, действий. Так как цель этой книги-тренинга – развить в тебе навыки продаж, значит, она лежит за пределами твоей зоны комфорта. Пока. Но через 30 дней повторений, вероятно, это станет рутиной и зоной комфорта.

Развивайте силу воли, заставляя себя заниматься тем, чем вы должны заниматься, и тогда, когда вы должны этим заниматься, независимо от того, нравится вам это или нет.

У тебя уже есть привычные схемы поведения в сфере обучения и сфере продаж. При привычном не надо напрягаться. Но мы хотим, чтобы у тебя появились новые навыки и новые результаты. Предлагаю свою «Систему расширения зоны комфорта». Во всех своих книгах-тренингах я привожу ее вначале, чтобы помочь внедрить все остальное. Это – универсальный ключ для приобретения новых навыков. В последнее время я добавил к «Системе расширения зоны комфорта» и «Систему сверхобучения 3-П».

После изученного материала надо делать резюме по плану:

1-П: Что я понял? __________

Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.

2-П: Что я планирую с этим сделать? __________

Запиши максимум три конкретных маленьких действия, которые ты обязательно сделаешь, чтобы закрепить понимание.

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? __________

Запиши трех людей, кому ты объяснишь то, «что ты понял», и кому пообещаешь выполнить то, что «планируешь сделать».

При соединении этих двух систем твое развитие будет идти «семимильными шагами».

Итак, начинаем упражнения по расширению «зоны комфорта» для продавцов. Их нужно делать ежедневно на протяжении 30 дней. Хотя бы по минимуму. Эти упражнения создают базовый настрой для продавца. В результате у тебя не будет дискомфорта в общении с клиентами.

1. Иди в новые места. Добивайся того, чтобы совсем не осталось незнакомых мест. Бутики, рынок, театр, казино… Не должно быть новых мест, где ты теряешь свою эффективность. В новом месте продавец начинает пугаться. А нужно, чтобы ты привык бывать в новых местах и не теряться.

Куда я пойду? Когда я пойду? __________