Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим - Константин Бородин

Эффективная реклама вашей стоматологии

Если вы решили пойти традиционным путем и привлечь новых клиентов в вашу стоматологию, используя рекламу, то главное – сделать ее эффективной.

Итак, какой должна быть по-настоящему эффективная реклама? Что вызывает интерес у покупателей?

Во-первых, ваша реклама должна содержать действительно интересное либо уникальное предложение. Например, проведите акцию «Ультразвуковая чистка зубов за 900 рублей». Вы можете предлагать скидки на любые другие свои услуги. Ни в коем случае не следует делать рекламу, в которой просто расхваливается ваша стоматология. Для потенциальных клиентов вы станете лишь одной из многих стоматологий, а ваша задача – своей рекламой выделиться из толпы. Это могут быть либо скидки на определенные услуги, либо розыгрыш призов среди пациентов и т. п.

Во-вторых, ваше предложение должно быть ограничено по времени. Большинство людей привыкли все дела откладывать на потом. Однако тот факт, что акция действует всего несколько дней, будет побуждать ваших пациентов воспользоваться ею немедленно, чтобы не упустить свою выгоду. Также вы можете ввести ограничение количества оказываемых по акции услуг – так у потенциального клиента появится стимул прийти к вам в числе первых.

В-третьих, ваша реклама должна призывать клиентов к действию. Это означает, что в тексте объявления должно быть указано конкретное действие, которое клиенту следует выполнить: не просто «Позвоните и запишитесь на прием по телефону…», а «Приходите по адресу… Мы вас ждем!» либо «Участвуйте в розыгрыше» и т. п. Вы можете возразить: «Ну вот же, номер телефона написан, логично, что нужно позвонить». К сожалению, это понятно только тем, кто составляет эту рекламу, а клиентам ваш номер телефона или адрес ни о чем не говорит. Результатом вашей рекламы должно быть действие клиента – он позвонит вам, зайдет на ваш сайт или даже сразу посетит вашу стоматологию.

Технология составления эффективной рекламы называется технологией ОДП, что расшифровывается как:

продажи = оффер (ваше предложение) + дедлайн (ограничение по времени) + призыв к действию.

Всегда используйте эту формулу для повышения эффективности рекламы.

Еще один момент. Чтобы ваша реклама вызывала доверие у пациентов, необходимо дать им гарантии качества ваших услуг. Как это сделать? Можно пойти несколькими путями.

1. Вы можете собирать отзывы реальных клиентов и в дальнейшем размещать их в стоматологии (например, на стенде рядом с регистратурой), на сайте, а также в различных рекламных буклетах. Мы не устаем повторять, что отзывы всегда срабатывают очень хорошо для привлечения новых клиентов, ведь они вызывают доверие.

2. Интересный ход, также призванный вызвать доверие ваших пациентов, – это размещение в доступном для клиентов месте (реклама, сайт, регистратура) вашей фотографии и подписи. Это выступает гарантией того, что вы действительно берете на себя ответственность за те услуги, которые предлагаете.

3. Если вы уверены в качестве предоставляемых вами услуг, то воспользуйтесь еще одним видом гарантии, который лучше всего подходит для дорогих процедур (например, лазерного отбеливания зубов). Пообещайте клиенту возврат денег в том случае, если он останется недоволен полученным результатом. У клиента появится ощущение безопасности – он абсолютно ничем не рискует.

Таким образом, вы сами можете убедиться: сделать эффективную рекламу, не затрачивая при этом больших средств, – вам по силам. Нужно лишь соблюдать все вышеперечисленные несложные правила.

Оцените ту рекламу, которую обычно делаете, соответствует ли она законам хорошей рекламной кампании. Если это не так – самое время что-то менять.

Устраиваем акцию для ваших пациентов

В данном разделе мы расскажем, как очень быстро сделать хорошую выручку – всего за 2–3 дня. Проведите акцию для клиентов, в рамках которой у вас будут действовать существенные скидки на все или какие-то определенные услуги. То есть не 5 или 7 %, как вы делали для некоторых клиентов. Это должна быть скидка 15,20 %, в зависимости от услуги. Сделайте специальное предложение, объединив несколько услуг и предоставив на них приличную скидку. Да, с каждой конкретной услуги вы заработаете меньше, но за счет того, что они объединены в комплект, у вас получится достаточно большой приток выручки.

Например, это может быть лечение кариеса плюс профессиональная гигиена полости рта, панорамный снимок зубов, консультации пародонтолога и ортодонта – целый пакет услуг со скидкой, скажем, 25 %. Соответственно, нужно донести эту информацию до потенциальных клиентов. Вряд ли вы успеете это сделать через рекламу, максимум – проинформировать клиентов из вашей базы.

Весь смысл в том, чтобы сделать некий всплеск продаж услуг за 2–3 дня. Таким образом вы получите навык проведения подобных акций, когда нужно срочно сделать какой-то оборот, добиться определенной прибыли. Конечно, объявлять такие акции нужно нечасто. Важный момент: продумайте обоснование, почему именно в эти дни и почему вы даете такую большую скидку. Людям это нужно пояснить, чтобы они поняли: это не обман, не «развод», а мероприятие, приуроченное к чему-либо. Событие может быть не слишком значительным – например, какой-то праздник или памятная дата (день стоматолога, день рождения клиники, ваш день рождения, день красоты, день улыбки и т. п.).

Обязательно в пакет нужно включить высокомаржинальные услуги (то есть на которые у вас хорошая накрутка), за счет чего вы заработаете больше. Также акция должна распространяться на одну из популярных и доступных услуг. Менее популярные, конечно, тоже войдут в этот комплект, но основная услуга обязательно должна пользоваться спросом. Например, профессиональная чистка зубов подходит для всех и в любое время. Добавьте в пакет, предлагаемый в рамках акции, лечение кариеса: вашему клиенту будет интересно воспользоваться выгодным предложением, если, конечно, он недавно не вылечил все свои зубы. Да и в таком случае вы всегда можете предложить ему пройти профосмотр или сделать профилактику заболеваний полости рта.

Осуществив подобную акцию, во-первых, вы поймете, что нет ничего невозможного, а во-вторых, обеспечите всплеск притока денег. Возможно, за эти 2–3 дня в вашу клинику поступит недельная или даже месячная выручка.

В стоматологии есть такое понятие, как загрузка: если у вас все расписано на эти 3 дня, то вы не сможете принять больше людей. Подготовьтесь организационно – вплоть до того, что продлите время работы стоматологии на 1 час, чтобы успели записаться все, кто захочет. У ваших клиентов будет дополнительный стимул поторопиться. Вы можете записывать пациентов и на следующие дни после акции, но при этом предупредите их, что такой скидки уже не будет, но будет возможность воспользоваться другой скидкой – правда, раза в два меньше.

Если человек очень заинтересован, но у него нет времени посетить клинику в эти 3 дня, или у вас уже все расписано, то предложите ему прийти и оплатить услуги, но записаться на другой день. То есть акция распространяется на всех, кто именно внес оплату в эти 3 дня. Таким образом вы обеспечите себя работой и на следующую неделю, при этом деньги получите сразу плюс клиенты уже гарантированно придут.

Можно сделать хорошую скидку на абонемент, то есть если человек придет в эти 3 дня, то сможет купить, скажем, годовой абонемент со скидкой 20–25 %. Тогда и стоматология у вас не будет загружена, и выручку вы сделаете за 3 дня.

Продумайте, как вы будете оповещать клиентов об акции. Это могут быть флаеры, смс-рассылка, баннер на здании, обзвон. Ваши сотрудники должны знать об акции заранее, чтобы предупредить пациентов и подготовить ответы на возможные вопросы. Предусмотрите размещение в холле клиники стенда с информацией об акции, приуроченной к такому-то событию, чтобы все посетители об этом знали. Пусть администратор оповещает всех позвонивших о вашем суперпредложении.

Если в качестве способа оповещения клиентов вы выбираете обзвон, то имеет смысл привлечь сторонних людей, которые бы четко по вашему скрипту обзвонили и проинформировали клиентов. Это позволит вам разгрузить администраторов, чтобы они всецело могли посвятить свое рабочее время пациентам.

Следует тщательно продумать содержание рекламных материалов. Если вы пишете что-то вроде: «Только в эти 3 дня специальная акция: лечение кариеса плюс гигиена 4000 вместо 6600!», то обязательно добавьте: «Ваша выгода составит 2600 рублей!». Это еще более наглядно покажет экономию.

Помимо скидок делайте незаявленные дополнительные подарки для всех пациентов, которые придут к вам в дни акции. Не просто «Подарок каждому!», а «Плюс подарок каждому!», чтобы не создалось впечатление, что акция сама по себе и является подарком. Обязательно показывайте, сколько денег человек сэкономит, участвуя в акции.